Hybrid-Sales

Vertriebler fit für die digitale Zukunft machen

29. Juni 2021 | 0 Kommentare
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Hybrid Sales

Hand­ aufs­ Herz, ­wie ­fit­ sind­ Ihre­­ Vertriebsmitarbeiter?­ Sind sie motiviert und engagiert? Aktiv und eigenverantwortlich? Aufgeschlossen? Lernbereit und deshalb­ fit ­für­ die ­digitale ­Arbeitswelt­ mit ­all­ ihren Tools und Anwendungen?  Prima, dann sind Weiterbildung und Personalentwicklung nur noch das Sahnehäubchen auf einem Top-Sales-Team. Gute Vertriebsmitarbeiter ­sind ­allerdings ­schwer­ zu ­finden.­ Und­ die ­Frage,­ die sich vor allem mittlere Unternehmen […]

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Praxistipp: Gewinner rechnen aufwärts!

Mit dem Sales Funnel Erfolge vorhersagen

22. Juni 2021 | 0 Kommentare
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Wachstum und Umsatzsteigerungen sind abhängig von Kunden und Abschlussquoten. Beides lässt sich gemeinsam steigern, vorausgesetzt die Planung stimmt und der Vertrieb gewöhnt sich an, gegen die Richtung zu rechnen, nämlich Bottom-up.   Der Sales Funnel ist ein erprobtes Werkzeug, mit dem Marketing und Vertrieb die Kundenreise vom ersten Besuch auf der Webseite bis zum Verkaufsabschluss segmentieren, Ziele zuordnen, Maßnahmen beschreiben […]

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Was kostet eigentlich ein Lead?

Was kostet ein Neukunde?

31. März 2021 | 0 Kommentare
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Zu unterschiedlich sind die Definitionen, zu unterschiedlich die Branchen, zu unterschiedlich die Voraussetzungen und Zielsetzungen jedes Unternehmens. Kurz: Es gibt kein „One-Size-Fits-all“. Das weiß auch Detlef Kloke, Senior Director Marketing & Technical Sales bei Phoenix Contact und zieht gerne eine Parallele zum Sport: „Welche Kennzahlen sind denn wichtig, um ein gutes Fußballspiel zu beurteilen?“ Der Fan hat die Antwort schnell […]

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Gestatten: „Technical Buyer“

Warum er im Sales-Prozess nicht übersehen werden darf

29. März 2021 | 0 Kommentare
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Verkäufer kennen das, je höher Unternehmen investieren wollen, desto größer der Kreis an Menschen, die am Entscheidungsprozess beteiligt werden. Im Buying Center sind die Rollen, Befugnisse und Perspektiven von allen relevanten Stakeholdern gebündelt. Da ist es oft nicht leicht, sich einen Überblick über das „Who is Who“ des Entscheidungsgremiums zu verschaffen. Schließlich geht darum, die für diesen einen Verkauf wichtigste […]

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Von Äpfeln und Birnen

Warum Lead nicht gleich Lead ist

26. März 2021 | 0 Kommentare
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Was ist eigentlich ein Lead? Wer so in die Runde fragt, bekommt schnelle Antworten, muss aber auch damit rechnen, ein Fass aufgemacht zu haben, auf das sich so schnell kein Deckel setzen lässt. Denn der Begriff Lead lässt sich dehnen und interpretieren. Es lohnt also kaum, sich daran festzubeißen. Wichtiger ist, die Binnendifferenzierung zwischen Lead, Marketing-Qualified-Lead und Sales-Qualified-Lead zu verstehen. […]

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Vertrauen zählt doppelt!

24. März 2021 | 0 Kommentare
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Die Art des Leistungsangebots beeinflusst die Leadkosten erheblich. Für ein klar definiertes Produkt für eine bekannte Marke betragen die Investitionen für einen Sales Qualified Lead oft nur wenige Euro. Für eine abstrakte Dienstleistung eines unbekannten Unternehmens aber auch gerne mehr als 1.000 Euro. Woran das liegt? Art des Produkts und Vertrauen!   Warum sind die Leadkosten im Dienstleistungsbereich so hoch […]

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Perspektivwechsel mit Detlef Kloke

Ein Verkäufer muss die Sprache der Kunden sprechen

18. März 2021 | 0 Kommentare
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„Digitalisierung hat ein Problem: Sie lässt den Zufall nicht wirklich zu“, sagt Detlef Kloke, Senior Director Marketing & Technical Sales bei Phoenix Contact, im Interview mit Marktführer-Herausgeber Daniel Rexhausen.   Daniel Rexhausen: Das vergangene Jahr war für uns alle eine ziemliche Herausforderung. Wir haben einen Schock erlebt, der von jetzt auf gleich über uns kam. Wie sind Sie mit dem […]

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Datenmanagement

KI oder Machine Learning

29. Januar 2021 | 0 Kommentare
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Big Data, Small Data, Deep Data Mining, Predictive Analysis, das sind alles Begriffe, die Vertrieblern enorme Vorteile versprechen und die sie gerne nutzen würden. Bei der Umsetzung allerdings hapert es. Das liegt weniger am Wollen als am Können. Es fängt schon bei den Begrifflichkeiten an. Über die Bedeutung der Digitalisierung für das Lead Management im B2B-Vertrieb wird niemand mehr ernsthaft […]

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Hubspot

Der Teilchenbeschleuniger im Inbound Marketing

18. Januar 2021 | 0 Kommentare
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Die Digitalisierung stellt das Marketing der alten Schule auf den Kopf. Gut daran ist, Kunden werden nicht mehr verwaltet, sondern informiert und unterhalten – über alle Unternehmenskanäle hinweg. Die Kehrseite von Vielfalt ist, dass der Überblick schnell flöten geht. Was ist das Problem? Cold Call riecht nach Vertriebsmuff, Cold Mailing nach Spam und Paid Advertising zieht nicht mehr. Das sind […]

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