Der heilige Gral des Vertrieblers

Die Abschlussquote

Aber was ist eigentlich eine gute Abschlussquote und was eine schlechte?

 Sie ist der heilige Gral des Vertrieblers: die Abschlussquote. Und obwohl sie eine so große Rolle spielt, ist eine höhere Quote nicht immer eine bessere. Warum das so ist, erklärt DIMARCON-Geschäftsführer Daniel Rexhausen hier.

 Abschlussquote: Was ist das überhaupt?

 Grundsätzlich ist es gut, wenn man Definitionen klärt, bevor man über sie spricht. Wir verstehen die Abschlussquote als Umwandlungsrate von Angebot zu Auftrag. Manchmal wird auch die Anzahl der (Neukunden-)Termine in Relation zum Auftrag gesetzt. Wichtig ist nur, dass wir über das gleiche sprechen. Wir meinen: Umwandlungsrate von Angebot zu Auftrag.

Ist mehr immer besser?

Im technischen Vertrieb liegen gute Abschlussquoten meist um rund 30%. Sind 35%, 40%, 50% oder sogar 60% immer besser?

Das kommt darauf an! Grundsätzlich gibt es einen Zusammenhang (Korrelation) zwischen Preisniveau (im Wettbewerbsvergleich und in Relation zum Nutzen) und Abschlussquote. In den meisten Branchen (außer in manchen Teilen des Luxusgütervertriebs) sind mit einem niedrigeren Preisniveau höhere Abschlussquoten zu realisieren. Niedrigere Preise bedeuten aber immer auch niedrigere Margen (zumindest pro Stück). Höhere Abschlussquoten sind also nur dann besser, so lange die Marge eines Auftrags pro Stück mindestens konstant bleibt. Fällt die Marge wegen sinkender Preise, kann die Abschlussquote zwar steigen, der Gesamtertrag für die Firma aber sinken. Dann hat man „mit Zitronen gehandelt“.

Gilt der Umkehrschluss auch?

Wir gehen bei unserem eigenen Vertrieb wie folgt vor: Steigt die Abschlussquote dauerhaft über 70%, dann verändern wir unsere Preisstruktur und erhöhen die Preise, bis die Quote wieder leicht absinkt.

Leider ist das von Branche zu Branche sehr unterschiedlich und Unternehmen tun gut daran, mit ruhiger Hand zu agieren und Preis und Abschlussquote im Auge zu behalten.

Dauerhaft gute Abschlussquoten? Zeit für eine Preiserhöhung!

Mehr Infos dazu und zu uns unter:

www.dimarcon.com