B2B-Vertriebsagentur: Die Make or Buy Entscheidung

Der B2B-Vertrieb ist für Unternehmen ein wichtiger Grundbaustein im betrieblichen Alltag. Im Vordergrund stehen dabei Verkaufsprozesse von Produkten oder Dienstleistungen von einem Geschäftskunden an den anderen. Um die Prozesse des B2B-Vertriebs zu optimieren, benötigt eine Firma eine Vertriebsstrategie. Der Vertrieb kann entweder intern mit eigenen Vertriebsmitarbeitenden oder extern durch eine B2B-Vertriebsagentur organisiert werden.

Was sind die Vorteile daran, den Vertrieb an eine B2B-Vertriebsagentur auszulagern?

Indem Sie einen externen Dienstleister mit Ihrem B2B-Vertrieb beauftragen, setzen Sie auf Experten mit der nötigen Expertise. So lassen sich die Prozesse in der Neukundengewinnung effektiv optimieren. Eine B2B-Vertriebsagentur kann Ihren Vertrieb beschleunigen, indem sie qualifizierte Termine für Ihr Vertriebsteam generiert. Wie eine effektive B2B-Vertriebsstrategie aussehen kann und wie ein externer Dienstleister Sie dabei unterstützen kann, erfahren Sie in diesem Artikel.

Vertrieb im B2B-Bereich

B2B-Vertrieb steht für den Vertrieb im Business-to-Business Bereich. Somit betrifft er den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens an ein anderes. Der Vertrieb ist der Motor eines jeden Unternehmens. Gerät dieser ins Stocken, so gerät das gesamte Unternehmen ins Wanken. Die wichtigste Aufgabe des Vertriebs ist es daher: zu verkaufen!

Im B2B-Vertrieb geht es also vor allem darum, neue Geschäftsbeziehungen zu schaffen und bestehende Beziehungen zu pflegen. Dafür müssen Unternehmen die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Zielgruppe kennen und die dafür passende Lösung anbieten. Dabei sollten die Bereiche Terminierung und das Führen von Verkaufsgesprächen in Ihrer Funktion getrennt werden. So kann es wirtschaftlich Sinn machen, die Terminierung für Ihren Vertrieb auszulagern, damit Ihre Verkäufer das tun können, wofür Sie eingestellt wurden: Verkaufen!

Erfolgsfaktoren des B2B-Vertriebs

Der B2B-Vertrieb ist klar von dem Vertrieb im B2C-Bereich (Business to Customer) abzugrenzen. Während es bei Letzterem um eine individuelle Ebene geht und in der Regel Einzelpersonen adressiert werden, sind bei B2B-Prozessen meist mehrere Personen und Entscheider involviert – das sogenannte Buying Center. Damit der B2B-Vertrieb nachhaltige Erfolge bringt, neue Kunden akquiriert und zugleich auf die Bestandskunden eingeht, müssen einige Faktoren erfüllt sein.

Konkrete Ziele und Strategien erarbeiten

Am Anfang der Prozesse des B2B-Vertriebs steht die Erarbeitung konkreter Ziele. Es empfiehlt sich, quantitative und qualitative Ziele zu definieren, die messbar sind. Mögliche qualitative Ziele und typische Aufgabenstellung sind:

 

• Die Abhängigkeit von einem oder wenigen Schlüsselkunden reduzieren 
• Die Abhängigkeit von einer Kernbranche zu reduzieren und das Unternehmen breiter aufzustellen 
• Erschließung neuer Märkte im In- und Ausland

• Im Marketing mehr Verkaufschancen für den Vertrieb zu erzeugen

• Den Vertrieb dazu befähigen, mehr aus vorhandenen Verkaufschancen herauszuholen

• Die Möglichkeiten der Digitalisierung von Marketing & Vertrieb maximal ausschöpfen

Quantitative Ziele dagegen können sein:

• Eine bestimmte Anzahl an Verkaufsgesprächen pro Monat für Ihren Vertrieb zu generieren

• Mindestens 4 Neukunden in 12 Monaten aus der Branche X für sich zu gewinnen

• Neukundenumsatz von X Euro im laufenden Geschäftsjahr

Nachdem Sie Ihre individuellen Ziele festgelegt haben, können Sie entsprechende Strategien entwickeln, mit denen sich diese erreichen lassen. Wenn Sie Ihren B2B-Vertrieb outsourcen, so besprechen Sie Ihre Ziele und Wünsche mit der beauftragten Agentur. Eine erfahrene B2B-Vertriebsagentur ist darauf spezialisiert, die passende Strategie für Ihre Zielsetzung zu erarbeiten.

Kunden langfristig binden

Wer mehr Kunden generiert als zu verlieren wird zwangsläufig wachsen. Für einen erfolgreichen B2B-Vertrieb ist die Kundenbindung daher besonders wichtig. In der Regel geht es um langfristige Geschäftsbeziehungen. Innerhalb dieser besteht eine Vertrauensbasis und es gibt bereits ein gegenseitiges Verständnis der Bedürfnisse und Anforderungen des jeweiligen Geschäftspartners. Die Prozesse sind bereits eingespielt, wodurch die Zusammenarbeit maßgeblich erleichtert wird.

Um die Kundenbeziehung zu fördern, ist es selbstverständlich entscheidend, dass die Ergebnisse der Geschäftsabwicklungen stimmen. Aber auch die Kommunikation spielt eine wichtige Rolle. Diese erfolgt bestenfalls wertschätzend, interessiert und auf Augenhöhe. 

Darüber hinaus ist es empfehlenswert, eine offene Kommunikation zu pflegen. Der Kunde ist ehrlich über Preise, Fristen, Einschränkungen aber auch mögliche Fehlschläge informiert. Dadurch lässt sich die Vertrauensbasis stärken.

Proaktives Vorgehen

Im B2B-Vertrieb ist ein proaktives Vorgehen wichtig. Ein Geschäftspartner wird nicht unbedingt von allein auf Sie zukommen, daher ist es wichtig, dass Sie beziehungsweise Ihre Vertriebspartner aktiv handeln. Optimalerweise findet ein regelmäßiger Austausch statt: Ist der Kunde zufrieden? Wünscht er sich Änderungen? Was braucht der Kunde von mir? So bauen Sie die Bindung zum Kunden auf und bleiben in Erinnerung.

Analyse und Optimierung von Maßnahmen

Im Rahmen Ihrer Strategie sollten Sie auf verschiedene Maßnahmen setzen. So werden neben dem Telefon vielleicht noch weitere Kanäle eingesetzt, die dazu beitragen, Kunden zu gewinnen und zu binden. Eine umfangreiche Analyse zum Erfolg der einzelnen Kanäle hilft dabei, Schwachstellen aufzudecken. Indem Sie Ihre Erkenntnisse dokumentieren, können Sie Ihre Akquise-Maßnahmen fortlaufend anpassen und optimieren. Wenn Sie mit einer B2B-Vertriebsagentur zusammenarbeiten, übernimmt diese in der Regel die Reportings für Sie und ermöglicht Ihnen transparente Einblicke in die Ergebnisse der umgesetzten Strategien.

Es ist darüber hinaus wichtig, aktuelle Trends im Blick zu behalten. Gerade in Zeiten der Digitalisierung wandeln sich Möglichkeiten und Erfolgsstrategien im Vertrieb schnell und stetig. Daher ist es wichtig, stets einen Überblick über aufkommende Themen und digitale Bewegungen zu behalten, um diese gegebenenfalls gewinnbringend für die B2B-Vertriebsstrategie nutzen zu können.

Maßnahmen und Services einer B2B-Vertriebsagentur

Eine B2B-Vertriebsagentur kann Sie dabei unterstützen, eine effektive Strategie für Ihren Vertrieb zu erarbeiten, die passenden Maßnahmen festzulegen und so stetig an Ihren Zielen zu arbeiten. Die genauen Tätigkeitsfelder des externen Dienstleisters richten sich dabei nach Ihren individuellen Bedürfnissen. Wenn Sie bereits interne Vertriebsmitarbeiter haben, kann die Agentur auch nur einen spezifischen Teilbereich übernehmen, um Ihren internen Vertrieb zu entlasten. Alternativ kann eine B2B-Vertriebsagentur Ihnen aber auch alle Prozesse des B2B-Vertriebs abnehmen.

Kampagnenbetreuung: zeitlich begrenzte Unterstützung

Wenn Sie einen internen Vertrieb in Ihrer Firma haben, dieser jedoch für einen begrenzten Zeitraum zu ausgelastet ist, kann eine B2B-Vertriebsagentur Ihnen auch auf Basis einer Kampagne kurzfristige Unterstützung leisten.

In dem Kampagnenzeitraum kann die Agentur Ihrem Unternehmen neue Kontakte zuspielen und somit potenzielle neue Geschäftsbeziehungen ermöglichen. Ihr interner Vertrieb kann sich in dieser Zeit auf die bereits bestehenden Kundenbeziehungen konzentrieren.

Tele Account Management und Field Account Management

Das Tele Account Management (TAM) bezeichnet alle Geschäftskontakte über Telefon und andere elektronische Kommunikationskanäle. Übernimmt eine B2B-Vertriebsagentur für Sie das TAM, dann bedeutet das für Sie ein langfristiges Outsourcing von Teilen oder der Gesamtheit der Sales Prozesse. Im Rahmen dieser Betreuung erledigt die B2B-Vertriebsagentur sowohl die Kaltakquise, also die Ansprache von Neukunden, als auch die Warmakquise, also die Kontaktaufnahme von Bestandskunden, für Sie.

Dem TAM gegenüber steht das Field Account Management, bei dem das Management der Kundenbeziehung direkt vor Ort und in Person stattfindet. Die Ziele sind bei dem TAM und dem FAM in der Regel dieselben. Der Vorteil des Field Account Managements ist es, dass ein Produkt beispielsweise direkt vorgestellt und gezeigt werden kann.

Eine qualifizierte B2B-Vertriebsagentur weiß, wie man Ihre Zielgruppe bestmöglich erreicht und kann somit entscheiden, welche Kanäle beziehungsweise welche Vorgehensweise besonders erfolgversprechend sind.

Bestandskundenbetreuung: Pflege von Geschäftsbeziehungen

Die Betreuung der Bestandskunden und die Pflege dieser Geschäftsbeziehungen sind wichtige Bestandteile des B2B-Vertriebs. Durch die Bindung bestehender Partner bleibt der Kundenstamm erhalten und es können neue Umsätze mit bereits aufgewärmten Kunden generiert werden. Die B2B-Vertriebsagentur kann diesen Bereich des Vertriebs für Sie übernehmen.

Social Selling: Content-Marketing und Networking auf sozialen Netzwerken

Beim Social Selling werden die sozialen Netzwerke für den B2B-Vertrieb genutzt. Hier kann gegenüber der Zielgruppe Vertrauen aufgebaut und Glaubwürdigkeit erzeugt werden. Im B2B-Bereich sind insbesondere berufliche Netzwerke wie Xing und LinkedIn relevant, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Dafür teilen Sie qualitativen und branchenspezifischen Content und kommunizieren regelmäßig mit potenziellen, relevanten Geschäftspartnern.

Es ist abzugrenzen von der Kaltakquise auf Social Media, bei der konkrete Produktanpreisungen oder Anfragen per Direktnachricht an potenzielle Interessenten verschickt werden. Verglichen dazu ist Social Selling eher dem Content-Marketing und Networking zuzuordnen.

Eine B2B-Vertriebsagentur kann das Ausspielen hochwertigen Contents sowie die Interaktion mit potenziellen Geschäftspartnern für Sie übernehmen und diese auf lange Sicht in Leads umwandeln.

Vorteile der Beauftragung einer B2B-Vertriebsagentur

Sie können den gesamten Prozess des B2B-Vertriebs prinzipiell auch selbst übernehmen oder eine eigene Abteilung dafür aufbauen, mit eigenen Mitarbeitern. Erfahrungsgemäß dauert dies jedoch mehrere Monate oder gar Jahre. Die Beauftragung einer B2B-Vertriebsagentur birgt daher ein paar entscheidende Vorteile.

• Experten auf Abruf: Wenn Sie eine B2B-Vertriebsagentur beauftragen, können Sie von ihrem Fachwissen und der Expertise aus vielen vorangegangenen Projekten profitieren. Mit dieser Erfahrung können Sie Ihre Ziele oft schneller und am Ende sogar kostengünstiger erreichen. 
• Zeitersparnis: Sie können sich auf Ihr Tagesgeschäft konzentrieren, während Sie die Vertriebsprozesse in sicheren Händen wissen. Durch etablierte und bewährte Prozesse kann eine B2B-Vertriebsagentur Kampagnen systematisch aufsetzen und zeitnah an den Start bringen. 
• Nutzung von Technologien und Akquise-Tools: Eine erfahrene B2B-Vertriebsagentur verfügt über die notwendige IT-Infrastruktur, professionelle Software und vertriebsunterstützende Tools, die optimal aufeinander eingestellt sind und die Performance Ihrer Kampagne deutlich steigern. Von der Adressdatenbank über Call-Software-Lizenzen bis zum Reporting-Dashboard können Sie alles mitnutzen, sodass Sie sich nicht intern darum kümmern müssen. 
• Messbare Ergebnisse durch Reportings: Eine Agentur liefert Ihnen in der Regel regelmäßig Reportings, aus denen Sie die wichtigsten Kennzahlen ablesen können. So erhalten Sie einen transparenten Einblick in die Ergebnisse der externen Vertriebsprozesse. 
• Einsparen von Recruiting und Onboarding Prozessen: Abgesehen von der Tatsache, dass gute Vertriebler rar gesät sind, sparen Sie sich durch das Engagieren eines externen Vertriebsdienstleisters sämtliche Recruitingprozesse. Diese können mit einem hohen Zeit- und Kostenaufwand verbunden sein. Ober der oder die neue Kolleg*in dann nach der Einarbeitung Teil des Teams bleiben, steht wieder auf einem anderen Blatt. 

Die richtige Vertriebsunterstützung durch eine erfahrene Agentur

An diesen Faktoren können Sie eine gute B2B-Vertriebsagentur erkennen:

• Proaktives Projektmanagement: Eine gute Vertriebsagentur handelt proaktiv, bringt Prozesse voran und bezieht die Entscheidungsträger in Ihrem Unternehmen mit in diese ein. 
• Qualität statt Quantität: Für gute Ergebnisse im B2B-Vertrieb ist die Qualität entscheidender als die Quantität. Eine gute Agentur investiert daher schon im Setup mehr Aufwand, um die richtige Zielgruppe zu identifizieren und passende Kommunikationsinhalte zu produzieren. 
• Langfristige Kooperationen: Für den Aufbau einer qualifizierten Neukunden-Pipeline sind kurzfristig angelegte Akquise Kampagnen nicht geeignet. Daher sollte Neukundengewinnung immer dauerhaft und vor allem kontinuierlich durchgeführt werden. Nur dann kommen Unternehmen in den Luxus, sich aussuchen zu können, mit wem sie arbeiten möchten und mit wem nicht. 
• Transparente Prozesse: Eine vertrauenswürdige B2B-Vertriebsagentur geht transparent mit den Prozessen, Maßnahmen und den Ergebnissen um. Dazu gehören auch regelmäßige Reportings und Jour fixe Runden, in denen die Zahlen offengelegt werden.

DIMARCON entwickelt bereits seit 30 Jahren Strategien im Bereich des B2B-Vertriebs. Unsere Konzepte entwickeln wir stets weiter und optimieren unsere Maßnahmen kontinuierlich. So können wir unseren Kunden die bestmöglichen Angebote im Bereich der B2B-Neukundengewinnung anbieten.