Die Art des Leistungsangebots beeinflusst die Leadkosten erheblich. Für ein klar definiertes Produkt für eine bekannte Marke betragen die Investitionen für einen Sales Qualified Lead oft nur wenige Euro. Für eine abstrakte Dienstleistung eines unbekannten Unternehmens aber auch gerne mehr als 1.000 Euro. Woran das liegt? Art des Produkts und Vertrauen! Warum sind die Leadkosten im Dienstleistungsbereich so hoch […]
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„Digitalisierung hat ein Problem: Sie lässt den Zufall nicht wirklich zu“, sagt Detlef Kloke, Senior Director Marketing & Technical Sales bei Phoenix Contact, im Interview mit Marktführer-Herausgeber Daniel Rexhausen. Daniel Rexhausen: Das vergangene Jahr war für uns alle eine ziemliche Herausforderung. Wir haben einen Schock erlebt, der von jetzt auf gleich über uns kam. Wie sind Sie mit dem […]
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Big Data, Small Data, Deep Data Mining, Predictive Analysis, das sind alles Begriffe, die Vertrieblern enorme Vorteile versprechen und die sie gerne nutzen würden. Bei der Umsetzung allerdings hapert es. Das liegt weniger am Wollen als am Können. Es fängt schon bei den Begrifflichkeiten an. Über die Bedeutung der Digitalisierung für das Lead Management im B2B-Vertrieb wird niemand mehr ernsthaft […]
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Die Digitalisierung stellt das Marketing der alten Schule auf den Kopf. Gut daran ist, Kunden werden nicht mehr verwaltet, sondern informiert und unterhalten – über alle Unternehmenskanäle hinweg. Die Kehrseite von Vielfalt ist, dass der Überblick schnell flöten geht. Was ist das Problem? Cold Call riecht nach Vertriebsmuff, Cold Mailing nach Spam und Paid Advertising zieht nicht mehr. Das sind […]
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Verkäufer, trau Dich! Gute Ideen auf Knopfdruck hervorbringen, einen Projektbericht abgeben oder einen Lead anrufen – sind Mitarbeiter qualifiziert und motiviert, läuft es wie geschmiert. Von wegen: Ob bei Routineabläufen oder positiv hausfordernden Projekten – der Mensch steht sich gerne selbst im Weg. Mitunter so sehr, dass er es alleine nicht mehr von der Stelle schafft. Die Auslöser dafür verstecken […]
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Kommt Ihnen das bekannt vor? Sie haben in Marketing und Vertrieb viel Budget in die Hand genommen und viel Zeit in die Neukundenakquise investiert. Sie haben ein Konzept erstellt, Kampagnen abgestimmt, Agenturen und Mitarbeiter gebrieft, Leitfäden durchgekaut und dann ist er da – der Lead. Ein potenzieller Kunde! Im Idealfall gleich mehrere. Termine sind gemacht, ihr Außendienst fährt hin. […]
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Aus dem Unternehmensalltag: Die beauftragte Werbeagentur stellt tolle Designs für Visitenkarten, Website und Flyer zur Verfügung. Nur verkaufen tut das Ganze nicht – oder zumindest weit weniger als es könnte. Seit mehr als 25 Jahren unterstützt DIMARCON deswegen Kunden bei der systematischen und nachhaltigen Gewinnung von Neukunden an der Schnittstelle von Marketing und Vertrieb. Zu den wesentlichen Voraussetzungen zählt […]
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Für zahlreiche Unternehmen bilden die großen Leitmessen ihrer jeweiligen Branche den Dreh- und Angelpunkt ihrer Vertriebsaktivitäten. Weitere Neukundenmaßnahmen nehmen sowohl budgetär als auch zeitlich einen deutlich geringeren Stellenwert ein. In Bezug auf die Neukundengewinnung eingleisig zu fahren, stellt sich jedoch als fatal heraus – nicht nur, wenn es pandemiebedingt Messe-Absagen hagelt. „Ah, auch hier?“ Dass Unternehmen generell an […]
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Politisch vielleicht nicht ganz korrekt aber dennoch ein sehr einleuchtendes Beispiel einer etwas anderen 4-Felder-Matrix. Daniel Rexhausen erklärt anhand der Eier-Ahnung-Matrix, welche verschiedenen Typen daraus resultieren: Keine Eier, keine Ahnung = die Todeszone ☠️ Keine Eier aber Ahnung = die Theoretiker 📊 Eier und keine Ahnung = der Mutige (Vertrauen vorausgesetzt) 🤠 Eier und Ahnung = der Wunschkunde 👑 […]
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Aussteller auf Messen und Konferenzen nutzen ihre dort geknüpften Kontakte nicht und verschleudern damit Verkaufschancen wie Budgets. Das belegen Studien aus Vor-Corona-Zeiten. Die Ergebnisse sind niederschmetternd. Messeleads werden schlecht vorbereitet und selten nachgefasst. Es ist zu befürchten, dass die deutlich niedrigeren Kosten von virtuellen Events nicht zur Läuterung beitragen. Im Gegenteil. „Digitale Messen sind noch in der Lernphase, Euphorie […]
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