„Aufschieberitis“ ade

Wie sie Kunden schneller entscheiden helfen

Der Entscheidungswille mancher Kunden hängt leider zu oft von der Dringlichkeit ihres Problems ab. Nicht immer stehen Sie als Verkäufer da an erster Stelle. Wir erklären, wie Sie dennoch lange Entscheidungsphasen bei Kunden verkürzen können.

Nicht drängen – sanft lenken

Jeder Verkäufer kennt es, man hat ein gutes Gespräch mit dem potenziellen Kunden, man bekommt signalisiert, dass das Angebot passt und dennoch verzögert sich der Vertragsabschluss. Manche Kunden brauchen einen positiven Schups, einen Impuls, der sie davon überzeugt, den richtigen Entschluss zu fassen. Nicht jeder Mensch fühlt sich wohl mit dem Treffen von Entscheidungen und zögert sie hinaus, bis sie sich am Besten von allein erledigen.
Aber warum? Eine Entscheidung für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung ist keine spontane Entscheidung. Gerade bei großen Investitionen oder bei zukunftsweisenden Richtungen eines Unternehmens weiß der Kunde schon vor oder während des Verkaufsgesprächs, ob er sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen oder dem Mitbewerber vorstellen kann. Als guter Verkäufer spüren Sie es und können den Kunden bei diesem Gefühl abholen und sanft in die richtige Richtung leiten.

Wie lenken Sie den Kunden in die Entscheidungsfindung?

Wer den Raum für Entscheidungen zu weit lässt und zu viele Möglichkeiten anbietet und den Kunden dadurch in zu viele unterschiedliche Richtungen lenkt, erntet Bedenkzeit und gegebenenfalls eine verpasste Chance.

Aber bedrängen Sie den Kunden nicht, führen Sie ihn langsam an die Entscheidung heran. Darum sollten Sie sich schon im Vorfeld Gedanken um die richtige Struktur Ihres Verkaufsgesprächs machen. Versuchen Sie das Thema Preis erst am Ende des Gesprächs zu platzieren. Gehen Sie dafür in die Offensive mit Sätzen wie „Über den Preis werden wir sicherlich zu einem späteren Zeitpunkt unseres Gesprächs noch ausführlich reden, vorerst würde ich mich auf die Leistungen und für Sie wichtige Punkte eingehen wollen“. Strukturieren Sie außerdem das Gespräch in 3 Schritte:

1. Schritt: Angebotsvorstellung und -bewertung

Legen Sie alle Varianten Ihres Angebots auf den Tisch und prüfen und bewerten Sie gemeinsam mit dem Kunden die Auswahl. Ihr Kunde wird innerlich mit den ihm bereits vorliegenden Angeboten vergleichen, seien Sie sich stets dessen bewusst und lassen Sie ihm entsprechend Zeit, ihr Angebot zu verstehen.

2. Schritt: Trennung und Elemination

Nach und nach werden die Alternativen aussortiert, die für den Kunden nicht lukrativ sind. Nehmen Sie die Alternativen vom Tisch oder streichen Sie diese symbolisch durch, bis nur noch 2 Alternativen / Angebote übrig sind

3. Schritt: Bestärken der Entscheidung

Die richtige Entscheidung zu treffen ist ein gutes Gefühl und bestärkt den Treffenden. Visualisieren Sie die gefällte Entscheidung positiv aus. Vermeiden Sie negative Floskeln wie „Sie werden es nicht bereuen…“. Nutzen Sie die positive Variante: „Sie werden sehen, dass…“

Auch wenn der Kunde noch heute König ist, so ist er vor allem ein Mensch, der auch im Geschäftsleben die gleichen Emotionen durchlebt wie im privaten bei einem Autokauf oder einer Urlaubsbuchung. Also sprechen Sie auch die emotionale Ebene beim Verkaufsgespräch an.

Wie bestärken Sie den Kunden bei Entscheidungen?

1. Gerade bei mehreren Alternativen auf dem Tisch, stellen Sie in der Bewertungsphase geschlossene Fragen, um Angebote auszuschließen. „Passt dieses Angebot?“ oder „Fehlt in diesem Angebot ein Aspekt?“
2. Sprechen Sie die positiven Aspekte einer Entscheidung konkret an. Je konkreter der Nutzen, die Vorteile, desto besser ist die Visualisierung beim Kunden und desto höher wird der Anreiz des Kunden, sich schnell festzulegen.
3. Versuchen Sie den langweiligen Papierkram wie AGBs oder Vertragsformulierungen weiter vorn im Gespräch abzusprechen, um den Entscheidungsprozess selbst nicht mit dieser Bürokratie negativ einzufärben.
4. Wenn diese Tricks nichts bewirken, setzen Sie eine Entscheidungsfrist vor allem, wenn das Thema Preis ein Diskussionspunkt ist. „unser Angebot gilt bis zum …“ signalisiert dem Kunden, dass die Entscheidung nicht ewig hinaus gezögert werden kann, um noch bessere Konditionen zu erhalten.

Was sollten Sie bei Kundenentscheidungen berücksichtigen?

Es gibt keinen Knopf, mit dem man Kundenentscheidungen sofort erzwingen kann. Mit etwas Feingefühl und einem leichten Lenken in die gewünschte Richtung können Sie allerdings positive Impulse setzen. Stimmt das Angebot und nicht zuletzt der Preis, haben Sie aber das passende Mittel gegen „Aufschieberitis“ und Unentschlossenheit.

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