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Jeder Verkäufer kennt es, man hat ein gutes Gespräch mit dem potenziellen Kunden, man bekommt signalisiert, dass das Angebot passt und dennoch verzögert sich der Vertragsabschluss. Manche Kunden brauchen einen positiven Schups, einen Impuls, der sie davon überzeugt, den richtigen Entschluss zu fassen. Nicht jeder Mensch fühlt sich wohl mit dem Treffen von Entscheidungen und zögert sie hinaus, bis sie sich am Besten von allein erledigen.
Aber warum? Eine Entscheidung für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung ist keine spontane Entscheidung. Gerade bei großen Investitionen oder bei zukunftsweisenden Richtungen eines Unternehmens weiß der Kunde schon vor oder während des Verkaufsgesprächs, ob er sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen oder dem Mitbewerber vorstellen kann. Als guter Verkäufer spüren Sie es und können den Kunden bei diesem Gefühl abholen und sanft in die richtige Richtung leiten.
Aber bedrängen Sie den Kunden nicht, führen Sie ihn langsam an die Entscheidung heran. Darum sollten Sie sich schon im Vorfeld Gedanken um die richtige Struktur Ihres Verkaufsgesprächs machen. Versuchen Sie das Thema Preis erst am Ende des Gesprächs zu platzieren. Gehen Sie dafür in die Offensive mit Sätzen wie „Über den Preis werden wir sicherlich zu einem späteren Zeitpunkt unseres Gesprächs noch ausführlich reden, vorerst würde ich mich auf die Leistungen und für Sie wichtige Punkte eingehen wollen“. Strukturieren Sie außerdem das Gespräch in 3 Schritte:
Legen Sie alle Varianten Ihres Angebots auf den Tisch und prüfen und bewerten Sie gemeinsam mit dem Kunden die Auswahl. Ihr Kunde wird innerlich mit den ihm bereits vorliegenden Angeboten vergleichen, seien Sie sich stets dessen bewusst und lassen Sie ihm entsprechend Zeit, ihr Angebot zu verstehen.
Nach und nach werden die Alternativen aussortiert, die für den Kunden nicht lukrativ sind. Nehmen Sie die Alternativen vom Tisch oder streichen Sie diese symbolisch durch, bis nur noch 2 Alternativen / Angebote übrig sind
Die richtige Entscheidung zu treffen ist ein gutes Gefühl und bestärkt den Treffenden. Visualisieren Sie die gefällte Entscheidung positiv aus. Vermeiden Sie negative Floskeln wie „Sie werden es nicht bereuen…“. Nutzen Sie die positive Variante: „Sie werden sehen, dass…“
Auch wenn der Kunde noch heute König ist, so ist er vor allem ein Mensch, der auch im Geschäftsleben die gleichen Emotionen durchlebt wie im privaten bei einem Autokauf oder einer Urlaubsbuchung. Also sprechen Sie auch die emotionale Ebene beim Verkaufsgespräch an.
Es gibt keinen Knopf, mit dem man Kundenentscheidungen sofort erzwingen kann. Mit etwas Feingefühl und einem leichten Lenken in die gewünschte Richtung können Sie allerdings positive Impulse setzen. Stimmt das Angebot und nicht zuletzt der Preis, haben Sie aber das passende Mittel gegen „Aufschieberitis“ und Unentschlossenheit.
Beitragsbild Quelle: ©fizkes – stock.adobe.com
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