Kunden­gespräche

Was macht sie erfolgreich?

Ein gutes Kundengespräch stellt die Grundlage einer vertrauensvollen Kundenbeziehung und dem möglichen Abschluss mit potenziellen Kunden dar. Darüber hinaus kann auch die Beziehung zu wichtigen Bestandskunden gefestigt werden. Aus diesem Grund sollte eine professionelle und souveräne Gesprächsführung zum grundlegenden Repertoire eines jeden Verkäufers gehören.

Unsicherheit beim Verkaufsgespräch – Das sollten Sie wissen!

Unsicherheiten und Erfolgsdruck im Verkaufsgespräch führen oftmals dazu, dass die gewünschten Ergebnisse am Ende ausbleiben. So fällt es auch heute insbesondere jungen und unerfahrenen Verkäufern schwer, das Verkaufsgespräch zielführend und professionell zu meistern. Läuft das Kundengespräch nicht wie geplant, ist der Kunde sowie auch der vielversprechende Auftrag oftmals sehr schnell dahin. Deshalb zeigen wir Ihnen in diesem Beitrag, was Sie in einem professionellen Verkaufsgespräch vermeiden sollten und welche Aspekte für eine erfolgreiche Gesprächsführung entscheidend sind. Legen wir also los mit unseren Tipps fürs Verkaufsgespräch!

Verkaufsgespräch Tipp 1 – Vorbereitung und Angebot

Eine gründliche Vorbereitung ist sehr wichtig für jedes Verkaufsgespräch. Hierbei spielt es keine Rolle, ob es sich um einen Bestandskunden oder um einen neuen potenziellen Kunden handelt. Zwar sind die Gespräche mit Bestandskunden häufig unkomplizierter und weitaus unverkrampfter, da man sich bereits kennt und somit eine solide Vertrauensbasis vorherrscht. Dennoch ist es wichtig, dass Verkäufer im Vorfeld einen Blick in die vorhandenen Kundendaten werfen und somit essentielle Informationen für das Verkaufsgespräch erhalten.

Vertrauensaufbau im Kundengespräch – Das sollten Sie im Vorfeld erfahren (Beispiel)

Bei neuen Kunden ist eine angemessene Vorbereitung noch wichtiger. So sollten Sie bereits im Vorfeld möglichst viele Informationen zusammentragen, da diese Ihnen vor allem in einem ersten Gespräch sehr hilfreich sein können, da es in erster Linie wichtig ist, Vertrauen aufzubauen. Improvisation ist hier fehl am Platz und hilft zumeist nicht dabei zu verkaufen. Folgende Aspekte gehören in die systematische Vorbereitung:

• Definieren Sie eigene Ziele für das Gespräch mit dem Kunden.
• Beschaffen Sie alle nötigen Informationen über die Branche.
• Analysieren Sie die Wettbewerbssituation und mögliche Herausforderungen des Kunden.
• Legen Sie eine Strategie für das Verkaufsgespräch fest.

Seriosität im Kundengespräch – Wissen gewinnbringend einsetzen

Nutzen Sie für die Recherche auch das Internet und denken Sie darüber nach, inwieweit Ihr Angebot die Bedürfnisse des Kunden erfüllen kann.
So sind Sie im Verkaufsgespräch dazu in der Lage, direkt darauf einzugehen und dementsprechend gewinnbringend zu argumentieren. Überlegen Sie sich ebenfalls welche Fragen der Kunde Ihnen möglicherweise stellen könnte. Generell gilt: Je gründlicher sich Verkäufer vorbereiten, desto höher ist die Chance, im Verkaufsgespräch seriös und professionell auf den Gegenüber zu wirken.

Vertrauen gewinnen – Was ist wichtig im Verkaufsgespräch?

Vertraut Ihr Gesprächspartner Ihnen nicht, wird das Verkaufsgespräch keinesfalls zum gewünschten Abschluss führen. Daher ist der Vertrauensaufbau noch immer einer der wichtigsten Aspekte während des Gesprächs – insbesondere wenn es sich um ein Erstgespräch mit einem neuen Kunden handelt.
Doch wie schaffen es Verkäufer beim Kunden das nötige Interesse zu wecken und gleichzeitig Vertrauen aufzubauen?

Verkaufsgespräch Tipp 2 – Echtes Interesse und Bedürfnisse

Es ist sehr wichtig, dass Verkäufer echtes Interesse gegenüber dem Kunden zeigen und darüber hinaus eine positive Grundeinstellung mitbringen. Seien Sie daher offen und hören Sie gut zu – nur so sind Sie in der Lage, die wahren Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zu erfahren.
Beschäftigen Sie sich daher mit Ihrem Gesprächspartner und nehmen Sie auch mögliche Bedenken ernst. Wenn Sie dies tun, wird der Kunde erkennen, dass Sie echtes Interesse daran haben, seine Probleme zu lösen. Achten Sie darauf, das Gespräch nicht zu dominieren. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner den nötigen Raum, sodass dieser sich überhaupt öffnen kann.

Fehler im Verkaufsgespräch – Das sollten Verkäufer vermeiden!

Oftmals erschlagen Verkäufer ihre Kunden mit unzähligen aneinandergereihten Argumenten und bemerken dabei nicht, dass die Gesprächsanteile total unausgeglichen sind. Dies erzeugt zum einen beim Kunden das Gefühl etwas aufgezwungen zu bekommen.
Darüber hinaus ist es ebenfalls kaum möglich, die wahren Bedürfnisse des Kunden herauszufinden. So kommt es dann häufig vor, dass Verkäufer an den Bedürfnissen vorbei akquirieren und das Verkaufsgespräch sich somit – für beide Parteien – als verschwendete Zeit herausstellt.

Im Gespräch mit dem Kunden – So machen es die Profis

Top-Verkäufer hören sehr gut zu und überlassen dem Kunden das Wort. Sobald sich die Bedürfnisse durch den Gesprächsverlauf erkennbar machen, fassen sie die geschilderten Informationen zusammen und präsentieren mit ihrem Angebot – gezielt und individuell – die Lösung.
Auf diese Weise führen Top-Verkäufer den Kunden genau dorthin wo beide Parteien gewinnen – weshalb der zukünftigen Zusammenarbeit nichts mehr im Weg steht.

Verkaufsgespräch Tipp 3 – Die innere Haltung zum Angebot

Nur wenn Sie eine positive innere Haltung zu Ihrem Produkt sowie auch gegenüber des Verkaufens haben, sind Sie in der Lage, ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen. Testen Sie sich daher selbst und überprüfen Sie was Ihnen durch den Kopf geht, wenn Sie Ihr Produkt verkaufen.
Oftmals nehmen Verkäufer bevorzugt eine beratende Rolle ein und neigen dazu den Aspekt des Verkaufs auszublenden. Arbeiten Sie daher an Ihrer inneren Haltung und legen das negative Bild des scheinbar ungeliebten Staubsaugervertreters ab. Mit der richtigen inneren Einstellung wird es Ihnen deutlich leichter fallen, den nötigen Standpunkt einzunehmen, um Ihr Angebot anschließend auch zu verkaufen.
Denken Sie daran: Wenn Ihr Produkt das Problem Ihres Kunden beseitigt ist es sehr erstrebenswert, ihn empathisch und unterstützend zum Kauf zu führen.
So lässt sich an diesem Beispiel recht deutlich erkennen, dass es eine ehrenwerte Aufgabe darstellt, Ihrem Gesprächspartner eine Lösung aufzuzeigen, die er bisher noch nicht kennt – selbstverständlich muss eine derartige Leistung auch dementsprechend honoriert werden.
Experten Tipp: Verinnerlichen Sie die genannten Gedankengänge und verwenden Sie diese dafür, um Ihre innere Haltung zu stärken. So werden Sie nach einiger Zeit eine positive Einstellung zum Verkauf entwickeln, was Ihnen ebenfalls langfristig im Kundengespräch zugutekommen wird.

Verkaufsgespräch Tipp 4 – Gestik, Mimik und Haltung (Beispiel)

Eine positive Körpersprache gehört ebenfalls zu den nutzbaren Hilfsmitteln für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. So signalisieren ein authentisches Lächeln, der direkte Blickkontakt sowie auch ein bestätigendes Kopfnicken dem Kunden echtes Interesse und wahrhaftige Anteilnahme an seiner Situation.
Top-Verkäufer setzen ihre Körpersprache sehr bewusst ein und unterstreichen ihre Aussagen durch ihre Gesten sehr glaubwürdig. Auf unbewusster Ebene vermitteln sie dadurch ein hohes Maß an Selbstvertrauen und nehmen somit mehr Raum im Kundengespräch ein.
Anmerkung: Der gewinnbringende Einsatz von Gestik und Körpersprache benötigt zumeist etwas Zeit und muss daher durch regelmäßiges üben gefestigt werden. Der Aufwand lohnt sich jedoch, da Ihre Körpersprache ein tolles Hilfsmittel sein kann, Kundengespräche weit erfolgreicher zu gestalten. Vermeiden Sie es jedoch unbedingt mit der Körpersprache zu übertreiben, da dies sehr schnell künstlich und überladen wirken kann.

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