Warmakquise

Kundenkontakt und dauerhafte Bindung

Die konstante Neukundengewinnung per Kaltakquise ist sehr wichtig für das Wachstum eines jeden Unternehmens. So wird in der Praxis sehr viel Aufwand betrieben, möglichst viele Neukunden zu gewinnen. Häufig wird dabei jedoch übersehen, dass die eigenen Bestandskunden einen Großteil des eigentlichen Umsatzes ausmachen.

Besser warm als kalt – Neukundengewinnung durch Kaltakquise oder vorhandene Potentiale nutzen?

Tatsächlich stellen Ihre Stammkunden mitunter eine der wertvollsten Säulen Ihres Unternehmens dar. Darüber hinaus ist die Pflege von Bestandskunden in der Regel einfacher, angenehmer und bei weitem kostengünstiger als die Kaltakquise. Aus diesem Grund ist es eine sehr gute Idee, dieses bereits vorhandene Potential zu nutzen.
Ein cleveres Management stellt sich daher die Frage, wie es mit den bestehenden Kunden in Kontakt bleiben kann. Deshalb befassen wir uns in folgendem Artikel mit der Warmakquise von Bestandskunden und zeigen einige vielversprechende Strategien auf, welche Sie in der täglichen Praxis verwenden können.
Wie schaffen Sie es also, die Kunden, die bereits von Ihren Leistungen überzeugt sind, langfristig an sich zu binden?

Den Kunden kennen – Umfragen und Fragebögen

Bevor Sie mit den ersten Kundenbindungsmaßnahmen beginnen ist es wichtig zu verstehen, welche Gründe Ihre Bestandskunden dazu veranlassen, immer wieder zu Ihnen zurückzukehren. Folglich können klassische Umfragen und Fragebögen einen ersten effektiven Schritt für eine langfristige Strategie der Kundenbindung darstellen.
Kunden sind in der Regel davon begeistert, wenn durch deren Meinung Kritikpunkte und Problemfelder behoben werden können. Nehmen Sie sich daher Zeit für eine aussagekräftige Kundenbefragung – dies stärkt die Beziehung zu Ihren Kunden und verschafft Ihnen darüber hinaus Aufschluss über Schwachstellen und Optimierungspotential in Ihrem Unternehmen.

Kunden belohnen – Erfolgreich durch Warmakquise

Die Erfahrung hat gezeigt, dass Belohnungen sehr effektiv sein können, wenn Sie mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben, und darüber hinaus die Vertrauensbasis stärken wollen. Folgende Belohnungen können sehr gute Kundenbindungsmaßnahmen darstellen und darüber hinaus weitere Verkäufe generieren:

• Treueprämien
• Bonusprogramme
• Rabattangebote und Vergünstigungen auf weitere Produkte
• Kundenclub-Mitgliedschaften
• Rahmen- und Bonusverträge für Großkunden
• Werbegeschenke
• Weiterempfehlungs-Prämien

Es ist sehr wichtig bei einem Belohnungssystem darauf zu achten, dass dieses nicht „wie von der Stange“ wirkt, sondern auch tatsächlich Mehrwert liefert. Geben Sie Ihren Kunden daher das Gefühl etwas Besonderes zu sein und sprechen Sie im selben Zuge auch Ihren Dank für deren Loyalität aus.

Warmakquise schlägt Kaltakquise – Das persönliche Belohnungssystem

Sicherlich ist die Warmakquise von Bestandskunden deutlich angenehmer als die kalte Akquise von Neukunden, da Sie bereits von einem Vertrauensvorschuss profitieren. So liegen auch Ihre Chancen für einen erneuten Verkauf merklich höher, weil Sie bereits miteinander gearbeitet haben. Dennoch wird es nicht ausreichen, ohne wichtigen Grund, einfach nur anzurufen.
Genau deshalb ist ein Belohnungssystem eine sehr gute Idee –  da Sie dem Kunden im ersten Moment einen Mehrwert bieten, ohne im Gegenzug etwas dafür zu verlangen. Auf diese Weise halten Sie Kontakt zu Ihren Stammkunden, wodurch sich immer wieder die Möglichkeit bietet, zusätzliche Produkte und Dienstleistungen während der Akquise anzubieten.

Außergewöhnliche Ereignisse und Feiertage – Akquise Ideen
Außergewöhnliche Ereignisse und Feiertage sind eine hervorragende Möglichkeit Kontakt zu Ihren Kunden zu halten. Es empfiehlt sich, dass Ihre Kunden mindestens viermal im Jahr von Ihnen hören.
Folgende Ereignisse können Sie für die Akquise verwenden:

• Kleine Anerkennungen (Weihnachten, Geburtstag, Feiertage,..)
• Jubiläum des Ansprechpartners oder des eigenen Unternehmens
• Gemeinsames Essen um Dank auszusprechen
• In Form einer Frühlingsaktion Blumen versenden
• Branchenspezifische Saisonangebote
• Hinweis auf ein neues Produkt
• Workshops, Vorträge und Präsentationen
• Einladung zum „Tag der offenen Tür“
• Änderungen von Adresse, Telefonnummer und Ansprechpartner
• Aktuelle Preissenkungen

All diese Maßnahmen helfen Ihnen dabei, stets Kontakt zu Ihren Kunden zu halten. Oft sind es die kleinen Dinge im Leben, die wir in Erinnerung behalten. Genauso ist es auch bei den Themen Kundenbeziehung und Akquise.
Gerade diese scheinbar kleinen Dinge ermöglichen es Ihnen, permanent in Kontakt zu bleiben. Weit mehr sogar – Aufmerksamkeiten dieser Art gehören fast schon zum „guten Ton“. Vernachlässigen Sie die aufgeführten Punkte ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie den ein oder anderen treuen Kunden über kurz oder lang verlieren.

Feedback und Aufträge für Kundenkontakte nutzen

Ist es Ihr Ziel einen möglichst bleibenden Eindruck bei Ihren Kunden zu hinterlassen, sollten Sie bereits kurz nach Auftragsabschluss ein ehrliches Feedback erfragen. Ein kurzer Anruf, in welchem Sie ergründen, ob der Kunde zufrieden mit den erbrachten Leistungen ist, kann bereits wahre Wunder bewirken.
Akquise Tipp: Zeigen Sie aufrichtiges Interesse und seien Sie auch offen für kritisches Feedback. Notieren Sie anschließend die Anregungen des Kunden, sodass Sie nach geraumer Zeit wieder darauf zurückkommen können. Im besten Fall verbessern Sie Ihre Leistungen aufgrund der eingeholten Rückmeldung und berichten dem Kunden nach geraumer Zeit davon. So zeigen Sie wahrhaftiges Interesse und haben obendrein einen weiteren Grund für den nächsten Kontakt zum Kunden.

Den Kunden persönlich kennen – Warmakquise durch Interesse

Neben der fachlichen- ist die persönliche Beziehung oftmals weit ausschlaggebender für eine langfristige erfolgreiche Zusammenarbeit. Rufen Sie deshalb auch einige Wochen oder Monate nach Auftragsabschluss an und fragen nach, wie sich die Thematik weiterentwickelt hat. In diesem Zusammenhang können Sie Ihrem Ansprechpartner mitteilen, dass es für Sie wichtig ist zu erfahren, ob er auch heute noch zufrieden mit der Entwicklung ist.
Derartiges Handeln zeigt aufrichtiges Interesse an den Bedürfnissen Ihres Gegenübers. Auch wenn es ansonsten nicht um ein konkretes Thema geht, ergeben sich in solchen Gesprächen oftmals weitere Ansatzpunkte für eine weitere Zusammenarbeit – weshalb ein einziger Anruf zahlreiche Versuche der Kaltakquise übertreffen kann.
Denken Sie auch daran, dass Sie sich während der Projekte stets nach der Zufriedenheit des zuständigen Entscheiders erkundigen. Nicht selten ergeben sich auch hier weitere Kooperationsmöglichkeiten. Darüber hinaus wissen es die Ansprechpartner zu schätzen, dass Ihre Bedürfnisse kontinuierlich in den Prozess miteinbezogen werden.

Fazit zu Kundenbindung und Akquise

Wie wir sehen gibt es zahlreiche und vielfältige Möglichkeiten mit Bestandskunden in Kontakt zu bleiben. Die meisten sind darüber hinaus sehr kostengünstig, weshalb auch mangelndes Budget Sie kaum daran hindern sollte, viermal jährlich Kontakt aufzunehmen. Dennoch ist bei der Kundenpflege – so wie bei der Kaltakquise – Disziplin gefragt, weshalb Sie es regelmäßig einplanen sollten, Ihre Kundenkontakte aufzufrischen. Nutzen Sie das vorhandene Potential der Warmakquise und belohnen Sie die Loyalität Ihrer Kunden, wird sich dies zwangsläufig auch auf den langfristigen Verkaufserfolg sowie auch auf Ihr Image auswirken.

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