Messe zur Neukunden­akquise

Wie effektiv ist das?

Messestände sind für viele Unternehmen immer noch eines der beliebtesten Mittel zur Neukundengewinnung. Hier werden neue Produkte präsentiert, Kontakte geknüpft und die Marktbegleiter beobachtet. Für viele Branchen gilt: Wer keinen Stand auf einer bestimmten Leitmesse hat, der muss um sein Image fürchten. Dafür geben viele Unternehmen zigtausende Euros für einen beeindruckenden Messestand aus. Die Hoffnung: Viele neugewonnene Kunden machen die Marketingausgaben letztendlich bezahlt. Doch ist das wirklich so?

Gerade im Bereich Maschinenbau werden Messen gern zu Vertriebszwecken genutzt. So ist auch die EMO („Exposition Mondiale de la Machine Outil“, zu deutsch: Weltausstellung für Werkzeugmaschinen) ein riesiges Spektakel, zu dem sich die ganze Welt der Metallbearbeitung alle zwei Jahre zusammenfindet. Die Firmen, die hier ausstellen, geben nicht selten Beträge im 6-stelligen Bereich aus, um einen großen Messestand zu buchen, die imposanten Maschinen zu transportieren und ein Team am Stand eine Woche lang bezahlen.

Daniel Rexhausen hat sich die Messe als Vertriebsinstrument einmal genauer angesehen und die Kosten für mitgebrachte Leads mit anderen Instrumenten verglichen. Dabei kommt heraus: Wenn es um die Gewinnung neuer Kunden geht, ist Messe eindeutig nicht die beste Maßnahme. Verglichen mit anderen Maßnahmen sind die Kosten pro Lead deutlich höher. Da ist es deutlich effizienter, Kunden über andere Kanäle direkt zu adressieren (z.B. Telefonakquise) oder Inbound-Leads über Werbemaßnahmen zu erzeugen.

Für den Launch neuer Produkte und den Kontakt zu Bestandskunden sind Messen dennoch ein tolles Mittel. Hier findet ein großer Austausch innerhalb der Branche statt, Innovationen werden geteilt und Beziehungen gepflegt. Ausgedient hat die Messe deswegen – auch in Zeiten digitaler Kommunikation – noch lange nicht. Für die Neukundengewinnung gibt es aber bessere Methoden.

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