Man muss lebendig bleiben

Interview mit Markus Oerder von Univer

4. November 2020

 

Die Univer GmbH ist ein Unternehmen der Univer Group, dem weltweiten Zulieferer der Automobilindustrie und Hersteller von Pneumatikkomponenten mit eigener Fertigung in Europa. Die Rüsselsheimer Tochter hat sich spezialisiert auf das Engineering von Systemlösungen im Bereich Pneumatik, Spanntechnik und Handling und beliefert einen internationalen Kundenstamm. Mit Geschäftsführer Markus Oerder sprach Daniel Rexhausen über agiles Handeln in Zeiten der Krise.

 

Daniel Rexhausen: Herr Oerder, Ihre Kunden kommen zu mehr als zwei Dritteln aus dem Bereich Automotive, der Rest ist in der Industrie beheimatet, wie hat die Krise Sie und Ihre Kunden getroffen?

 

Markus Oerder: Die Krise war in der Automobilbranche ja schon vor der Pandemie da und ist nicht erst mit Ihr gekommen. Unser Unternehmen hat sie weniger beeinflussen können, weil wir von ihr nicht überrascht wurden. Allerdings war die Kooperation mit den Kunden deutlich schwerer. Projekte wurden verschoben, Entscheidungen und Konkurse verschleppt. Die Konkurrenz hat außerdem mit Dumpingpreisen und Kampfpreisen den Markt verzerrt.

 

Daniel Rexhausen: Was haben Sie getan, um Ihr Geschäft zu stabilisieren oder sogar auszubauen?

 

Markus Oerder: Wir sind ein sehr agiles Unternehmen und als solches ständig mit neuen Ideen beschäftigt. Wir finden, man muss offenbleiben und darf auch ruhig mal richtig spinnen. Je breiter sich ein Unternehmen aufstellt, desto besser können wir die Schwankungen und Zyklen in den Automotive Projekten abfangen. Während der Mutterkonzern noch ganz auf klassischen Vertrieb setzt, besuchen wir unsere Kunden ganz gezielt, dann wenn ein konkretes Projekt oder Anfragen anstehen. Unser Vertriebsteam spricht Kunden vom Büro aus direkt über Telefon und Internet an, hier hält auch bei uns die Digitalisierung Einzug.

 

Daniel Rexhausen: Wie hat sich das Geschäft seit der Pandemie entwickelt?

 

Markus Oerder: Wir haben einen Umsatzrückgang von 40 Prozent verkraften müssen, im gleichen Zeitraum aber neue Kunden gewonnen und neue Projekte an den Start bringen können. Unsere vertriebliche Aufstellung zahlt sich aus und wenn sich die Lage am Markt wieder erholen sollte, können wir positiv in die Zukunft schauen.

 

Daniel Rexhausen: Was denken Sie, wann ist mit einer Rückkehr in den Normalmodus zu rechnen?

 

Markus Oerder: Es hat ja ein zeitnaher Aufschwung stattgefunden, aber der ist noch nicht in den Büchern angekommen. Mittelweile verkompliziert sich die Lage auch wieder und man kann pessimistischer werden.

 

Daniel Rexhausen: Welche Neukundenkanäle haben durch die Krise an Bedeutung gewonnen?

 

Markus Oerder: Wir bewegen uns seit einigen Jahren mit unseren Inhalten deutlich weg vom Produkt und hin zur Problemlösung. Unseren Traffic bauen wir über Google auf. Die reinen Komponenten sind leicht zu finden, das Know-how im Engineering müssen Unternehmen wie wir aber über Teaserthemen und mit Inhalten lösen, die Komplettlösungen aus einer Hand bewerben. Dieser Weg bringt uns regelmäßig mehr Anfragen für unsere Leuchtturmprojekte. Für die aktive Marktansprache analysieren wir unsere Kunden, recherchieren im Internet nach Doppelgängern und schreiben sie per E-Mail an. Außerdem gewinnen wir neue Kunden durch Cross-Selling-Effekte. Wir sprechen Kunden an und lernen daraus, das ist der Weg. Und der beste Vertrieb ist natürlich ein zufriedener Kunde!

 

Daniel Rexhausen: Wie lautet Ihr Rat an andere Unternehmen?

 

Markus Oerder: Lasst euch nicht von der Krise verwalten, sondern streckt den Kopf nach oben raus. Mich persönlich nervt, dass die Krise als Ausrede für alles benutzt wird, auch für die Kurzarbeit. Manche Unternehmen betreiben Kurzarbeit nur um Kosten zu sparen, aber Kurzarbeit löst keine Probleme, sondern erzeugt Mehraufwand. Also, jammern hilft nicht. Man muss die Zeit nutzen und aktiv sein. Univer lebt von seinem guten Namen, strebt aber nicht an, Marktführer zu werden. Besser ist, der Beste zu sein.

 

 

Beitragsbild Quelle: ©Univer GmbH

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