Kein Bock auf
Kaltakquise?

4. Februar 2019

Sie wollen Ihr Geschäft vorantreiben, aber bei dem Wort „Kaltakquise“ läuft es Ihnen kalt den Rücken herunter? Keine Sorge, für die meisten Unternehmen ist Kaltakquise ein Buch mit sieben Siegeln. Es gibt allerdings vier wesentliche Punkte, die Ihnen im Handumdrehen zu einer erfolgreichen Akquise-Kampagne verhelfen können. Heute geht es um genau diese Erfolgsfaktoren.
Zuallererst brauchen Sie das richtige Angebot. Ein richtiges Angebot heißt nicht, mit der Tür ins Haus zu fallen, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung zu haben, welche für den Kunden „leicht zu verdauen“ ist.

Das bedeutet, dass die Investitionshürde, also die Barriere zur Nutzung des Produkts, sehr niedrig ist. Ein Kunde von uns verkauft zum Beispiel Industriemagnete. Ein Magnet ist ein Gebrauchsgegenstand und als Produkt eher unsexy. Dazu lässt sich die Qualität der Magnete schlecht messen und es handelt sich um ein recht hochpreisiges Produkt. Wer also einfach beim Kunden hereinspaziert und sich vorstellt mit „Hallo, ich bin Vertriebler XY und ich hab‘ die geilsten Magnete der Welt“, wird vermutlich erst einmal eher auf Ablehnung stoßen. Die Hürde, den Kunden zu überzeugen, ist also ziemlich hoch. Was machen wir nun, um diese Hürde zu überwinden? Unsere Lösung ist ein sogenannter „Trojaner“. Die Analogie zum trojanischen Pferd ist nicht zufällig. Ebenso wie in der Legende wird hier jemandem zunächst etwas Unverfängliches angeboten – in unserem Fall ein Verfahren zur Qualitätsmessung von Industriemagneten –, um so die Türen zu öffnen für das eigentliche Produkt. Es ist wesentlich leichter, dem Kunden dieses Messverfahren anzubieten, da es nichts Vergleichbares im Markt gibt, der Bedarf aber da ist. Zudem ist die Investition für die Unternehmen wesentlich geringer. Ist dieses trojanische Pferd erst einmal beim Kunden platziert, fällt auch der anschließende Vertrieb der hochpreisigen Industriemagnete selbst leichter. Das lässt sich natürlich auf andere Produkte übertragen: Statt groß zu denken versetzen wir uns in die Kunden hinein und konzipieren ein simples Produkt mit geringer Investitionshürde. 

Das zweite große Thema ist die Qualität der Zieladressen. Spreche ich überhaupt die richtigen Kunden an und ist meine Zielgruppe klar definiert? Das Produkt kann noch so gut und einzigartig sein – Wenn Sie es den falschen Menschen anbieten, haben Sie auch keinen Erfolg in der Akquise. Eine Software kann zum Beispiel bahnbrechend innovativ sein und industrielle Produktionsprozesse stark vereinfachen, doch wenn man diese Software einem Friseursalon anbietet, wird das niemals von Erfolg gekrönt sein. Das mag Ihnen selbstverständlich und trivial erscheinen, allerdings ist die Auswahl der Zielkunden ein nicht ganz einfaches Thema und nicht selten verantwortlich für ausbleibenden Erfolg. Es geht dabei nicht nur darum, die passenden Unternehmen anzurufen, sondern auch um den korrekten Ansprechpartner innerhalb des Unternehmens. Wir erreichen dies durch sogenannte Avatare, die wir für unsere Kunden entwerfen. Wir schauen also, wer bei diesem Produkt derjenige im Zielunternehmen ist, mit dem wir am häufigsten reden – Das kann der Geschäftsführer sein, aber auch beispielsweise der Marketingleiter oder die Personalabteilung. Dann personalisieren wir diesen Avatar, indem wir ihm Merkmale und Eigenschaften (Alter, Geschlecht, Leistungsorientierung, etc.) zuweisen. Auf diesen Avatar können wir nun unsere komplette Kommunikation zuschneiden. So wird vermieden, dass man zum Beispiel einem Entscheider mit ausgeprägtem Sicherheitsbedürfnis ein Produkt für die aggressive Markteroberung verkauft. 

Der nächste wichtige Punkt ist die Wahl des richtigen Agenten, welcher den Kunden kontaktiert. In unterschiedlichen Branchen funktionieren etwa besser Frauen oder aber Männer. Bei einem online-affinen Produkt sind beispielsweise junge Männer zwischen 25 und 35 meist eine gute Wahl. Im Bereich Maschinenbau wiederum hat sich gezeigt, dass man mit Frauen im Alter zwischen 40 und 55 gute Erfolge erzielt. Diese werden unter anderem eher mit einem Gefühl von Vertrauen und 

Sicherheit assoziiert als die jüngeren Männer. Sie müssen also sichergehen, dass der Mitarbeiter zum zuvor definierten Avatar des Kunden passt und mit dessen Merkmalen harmoniert. 

Nicht zuletzt spielt das Timing des Anrufs eine wichtige Rolle. Dabei kann je nach Branche unter anderem die Tages- oder Jahreszeit entscheidend sein. Handwerker sind zum Beispiel gut morgens erreichbar und schon um 7 Uhr im Büro. Bei Ärzten hat man hingegen oft nur eine halbe Stunde am Tag eine Chance, bevor sie in Behandlungen sind. Und Rechtsanwälte solltest du nie montags anrufen, da vermutlich Gerichtsverhandlungen bei ihnen anstehen. Übergreifend ist es nie sinnvoll, direkt vor oder nach einer großen Messe beim Zielkunden anzurufen. Auch zu Schulferienzeiten ist die Erreichbarkeit meist grundsätzlich schlecht. Nur wenn Sie sich über das Timing Gedanken machen und die verschiedenen Faktoren abstimmen, können Sie eine hohe Schlagzahl erreichen und erfolgreich akquirieren. 

Sie haben alle vier Erfolgsfaktoren im Griff? Dann steht der erfolgreichen Kaltakquise nichts mehr im Weg und Sie können sich gleich in die nächste Akquise-Kampagne stürzen. Dafür wünschen wir Ihnen viel Erfolg und – nicht zu vergessen – ganz viel Spaß! 

 

Beitragsbild Quelle: ©iStockphoto.com/LumineImages

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