Inbound- vs. Outbound-Marketing

Anquatschen oder anquatschen lassen

Unterschiedliche Verhaltensweisen

Wer erinnert sich nicht gerne an die eigene Sturm- und Drangzeit zurück, die ersten Gehversuche mit dem anderen Geschlecht, die ersten schüchternen Flirts, die Angst vor dem Korb, wenn sich schon ein Herz für das Ansprechen gefasst wurde. Es gab sie immer, die Draufgänger, die solange dranbleiben, bis eine oder einer dem Charme erliegt. Und die „Abwarten-und-Biertrinken-Fraktion“, die sich mit der Flasche in der Hand an die Bar lehnt und darauf hofft, dass er oder sie heute Abend ganz bestimmt angesprochen wird – schließlich wurde sich ja entsprechend aufgetakelt.

Zwei Wege, ein Ziel

Beides sind Strategien, die auch in der Neukundengewinnung verwendet werden. Aktives Ansprechen bis jemand „Ja“ sagt, ist Outbound-Marketing. Sich auftakeln, gesehen werden und sich ansprechen lassen, ist Inbound-Marketing – zumindest grob vereinfacht. Viele Agenturen und Beratungen empfehlen ihren Kunden die „Finden lassen und Angesprochen werden“- Methode. Hierzu gehört das Schreiben von Blog-Artikeln, der Dreh von Videos, das Verfassen von Whitepapern oder das Buchen des nächsten Messestands. Damit verbunden ist die Hoffnung, beim richtigen Kunden Interesse zu wecken und so entsprechend ans Ziel zu gelangen. Im Kontrast dazu stehen aktive Methoden der Marktbearbeitung: Telefonmarketing, E-Mail- oder Postmailing-Kampagnen, Werbeanzeigen. Wer laut genug ist, fällt auf, und wer lange dranbleibt, macht seinen Fang.

Unter der Lupe

Grundlage für die Betrachtung der Strategien ist die genaue Abtrennung von Inbound- und Outbound-Marketing. Zwar stellt beispielsweise Inbound den langfristig günstigeren Kanal dar, aber in Krisenzeiten ist er weniger belastbar, weil er davon abhängt, dass Kunden aktiv einen neuen Lieferanten oder Dienstleistern suchen – was dann erfahrungsgemäß seltener vorkommt. Sie halten in der Regel an bestehenden und funktionierenden Geschäftsbeziehungen fest und zielen meistens auf eine Verbesserung der Konditionen ab. Deshalb sollten Verantwortliche zudem den aufwändigeren Outbound-Kanal beherrschen, um auch schwierige Zeiten zu bewältigen. Denn: Mit dieser Strategie bearbeiten Marketing-Experten den Markt aktiv und schaffen selbst neue Umsatzpotenziale. Um dieses Ziel zu erreichen, ist eine unabhängige Bestandsaufnahme notwendig, um darauf das Ansprache-Konzept zur Neukundengewinnung aufzubauen.

Die Mischung macht‘s

Für die meisten Unternehmen bietet sich eine Mischung aus beiden beschriebenen Strategien an. Das bedeutet: kurzfristige und aktive Marktbearbeitung (Outbound) und gleichzeitig langfristiger sowie stabiler Traffic-Aufbau über Inbound-Marketing. Dann klappt auch der Neukunden-Flirt – ganz wie früher in der Disco.

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