Was ist Vertrieb?

29. Juli 2019

 

Der Vertrieb von Unternehmen bezeichnet den gesamten Verkaufsprozess von Produkten und Dienstleistungen. Vertrieb ist daher als betriebliche Funktion von Unternehmen zu beschreiben, welche die eigenen Produkte für den Endverbraucher zugänglich macht. Vertrieb wird oftmals mit dem Begriff des „Verkaufs” gleichgesetzt. Näher betrachtet ist der Verkauf jedoch nur ein Teilaspekt.Nach aktuellem Marketingverständnis stehen die individuelle Vertriebsstrategie sowie die effiziente Gestaltung von Vertriebsprozessen im Vordergrund.

Zu den langfristigen und wichtigsten Vertriebszielen von Unternehmen gehören daher:

  • der Aufbau eines großen Kundenstammes
  • die Vergrößerung von Reichweite und Umsatz
  • die Pflege und Betreuung von Bestandskunden
  • die Neu- und Weiterentwicklung von Produkten und Dienstleistungen
  • die Vergrößerung des Markt-Anteils

Strategie, Markt und vertriebliche Maßnahmen von Unternehmen

Vertriebliche Maßnahmen beginnen in der Regel mit der Identifikation von Zielgruppen. Darüber hinaus beinhaltet der Bereich Vertrieb die Ansprache beziehungsweise Akquise sowie den Verkauf und die Lieferung an potentielle Kunden und Interessenten. Mittlerweile zählt auch die dauerhafte Kundenbetreuung zu den wichtigsten Bestandteilen, da hierdurch zusätzliche Verkäufe generiert werden können. Der Vertriebsprozess lässt sich daher in folgender Reihenfolge definieren:

  • ein möglicher Kunde wird identifiziert
  • der potentielle Kunde wird angesprochen (Außendienstmitarbeiter, Telefonakquise etc.)
  • der Kunde wird vom Produkt überzeugt
  • ein Verkauf findet statt
  • der Kunde wird beliefert und weiterhin betreut
  • weitere Sales beziehungsweise Up-Sales und Cross-Sales finden nach Möglichkeit statt
  • erneute Neukundengewinnung

Technischer Vertrieb

Technischer Vertrieb

Der technische Vertrieb gilt als eine Sonderform des klassischen Vertriebs. Er unterscheidet sich vor allem durch die angebotenen Produkte und Dienstleistungen, welche in der Praxis eher erklärungsbedürftig sind.
Aus diesem Grund benötigen Vertriebler im technischen Vertrieb ein ausgeprägtes Produkt- und Fachwissen sowie betriebswirtschaftliches Verständnis und rhetorische Fähigkeiten.

Ein Job im technischen Vertrieb – nicht nur für den Ingenieur!

Der technische Vertrieb bewegt sich zumeist im Business-to-Business Bereich (B2B). Hierbei reicht das Spektrum von Cent- bis hin zu Millionenbeträgen. Der technische Vertrieb kann sich darüber hinaus von technischen Details bis hin zu anwendungsbezogenen Unternehmensberatungen bewegen.
Offizielle Standards für die Qualifikation gibt es bisher nicht. In der Praxis sind es jedoch insbesondere technische Mitarbeiter, Ingenieure und Informatiker, die im Tätigkeitsfeld des technischen Vertriebs aktiv sind.
Jedoch kommt es auch vor, dass Kaufleute, Wissenschaftler und Ärzte, die sich das technische Wissen angeeignet haben, im technischen Vertrieb arbeiten.

Aufgaben im Vertrieb

Vertrieb beinhaltet viele Aufgaben, die durchaus vielseitig sind. So gehören unter anderem Außendienstmitarbeiter, Account Manager und Key Account Management, Call Center Agents sowie auch Quereinsteiger zu den Mitarbeitern im Vertrieb. Eine kaufmännische Ausbildung ist hilfreich aber nicht immer zwingend erforderlich.
Zwar unterscheiden sich die Aufgaben von Management und Außendienstmitarbeitern – dennoch verfolgen alle Tätigkeitsbereiche das Ziel neue Kunden zu gewinnen und Bestandskundenpflege zu betreiben. Oftmals steht dem potenziellen Kunden eine große Auswahl an verschiedenen Produkten zur Verfügung. Deshalb gilt die professionelle Betreuung und Beratung, orientiert an den Bedürfnissen des Kunden, zu der essentiellen Strategie in Marketing, Vertrieb und Verkauf. So macht eine vertrauensvolle und langfristige Zusammenarbeit zumeist den entscheidenden Unterschied. Für besonders umsatzstarke Kunden werden Key Account Manager eingesetzt, die eine entsprechende Betreuung vornehmen.
In folgende Kategorien und Bereiche kann ein erfolgreicher Vertrieb unterteilt werden:
InnendienstAußendienstDialog-MarketingVertriebsleitungProduktentwicklung

Ein Job im Innendienst?

Das Account-Management hat vor allem die Aufgabe Prozesse vorzubereiten, bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen, Zielgruppen- und Kundenanalysen durchzuführen sowie auch Beschwerden und individuelle technische Lösungen zu bearbeiten. Hierbei ist der gewinnbringende Dialog zum Endkunden, ob Privat- oder Geschäftskunde, essentiell. Wichtige und nützliche Informationen werden im Zuge dessen in einem CRM System hinterlegt. Welche CRM Software zum Einsatz kommt ist meist abhängig von den Bedarfen des Unternehmens. Einige bieten auch eine Schnittstelle zum eigenen Online Shop, sodass Bestellungen dem Kunden automatisch zugeordnet, nachverfolgt und entsprechend der hinterlegten Konditionen abgerechnet werden können

Ein Job im Außendienst?

Außendienstmitarbeiter arbeiten für Unternehmen zumeist beim Kunden vor Ort. Sie sind daher eher weniger im eigenen Unternehmen unterwegs. Vielmehr pflegen Außendienstmitarbeiter den direkten Kundenkontakt. Die Akquise von Neukunden sowie der regelmäßige Besuch von wichtigen Bestandskunden gehören zu den wichtigsten Aufgaben von Außendienstmitarbeitern.

Ein Job im Dialog-Marketing?

Zum Dialog-Marketing gehört der telefonische, schriftliche und elektronische Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Dies kann zum einen die Neukundenakquise betreffen. Zum anderen werden Kunden, die bereits ein Produkt erworben haben, angeschrieben oder angerufen und über ähnliche Produkte informiert. So können weitere Produkte verkauft – und gleichzeitig das wichtige Kundenfeedback eingeholt werden. Je nach Produkt können Kunden dieses auch kostenlos testen, was in den meisten Fällen die Gesprächsbereitschaft und schließlich den Kauf begünstigen.

Ein Job in der Vertriebsleitung?

Die Vertriebsleitung ist für die Ausarbeitung und Einhaltung von Vertriebsstrategie und deren Prozesse verantwortlich. Darüber hinaus kümmert sich die Vertriebsleitung um die Einarbeitung und Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitern.

Ein Job in der Produktentwicklung?

Auch die Produktentwicklung gehört ferner zum Vertrieb. So wird beispielsweise das Kundenfeedback genutzt, um die Produkte eines Unternehmens weiterzuentwickeln und zu verbessern – oder gar neue und innovativere Produkte zu entwickeln. Deshalb beinhaltet der Job in der Produktentwicklung das Filtern des Kundenfeedbacks sowie eine anschließende Analyse.

Das kann Akquise

Vertriebsstrategie und Handel

Eine gute und zukunftsweisende Vertriebsstrategie ist der Schlüssel zum Erfolg für jedes Unternehmen. Ist keine schlüssige Strategie vorhanden, bewegen sich Marketing und Verkäufer oftmals orientierungs- und wirkungslos. Indirekter Vertrieb im B2B-Bereich unterschiedet sich zudem grundlegend vom Direktvertrieb, der gleich an den Endkunden geht. Deshalb ist es essentiell, Zeit und Arbeit in eine solide Strategie zu investieren. Doch was macht eine effektive Vertriebsstrategie aus?

Strategien entwickeln und Kundenbedürfnisse erfüllen

Bevor eine solide Vertriebsstrategie entwickelt werden kann, ist es notwendig, Markt und Kundenbedürfnisse zu analysieren. Es ist entscheidend die entsprechende Zielgruppe zu erkennen und klar zu definieren. Folglich können die Produkte entsprechend der Kundenbedürfnisse angepasst werden.
In der Praxis kommt es immer wieder vor, dass viele Unternehmen an der Zielgruppe vorbei produzieren, was schwerwiegende Folgen nach sich ziehen kann. So werden zum einen der spätere Handel im indirekten Vertrieb sowie auch die Vermarktung der Produkte erschwert. Zum anderen leidet der Ruf des Unternehmens, wenn die angebotenen Produkte den Erwartungen der Kunden entsprechen.
Die Definition der Zielgruppe ist daher essentiell, will ein Unternehmen sich langfristig am Markt etablieren. Darüber hinaus ist es wichtig, dass das Angebot sich von der Konkurrenz unterscheidet und einen wirklichen Nutzen für potentielle Abnehmer darstellt. Auf diesem Wege kann sichergestellt werden, dass Dienstleistungen und Produkte weiterempfohlen werden und das Unternehmen ein zielführendes Branding aufbaut.
Sicherlich benötigt die Entwicklung und Ausarbeitung einer zielführenden Strategie einiges an Zeit und Arbeit – jedoch ist die Vertriebsstrategie eines der wichtigsten Merkmale für langfristigen Erfolg im Unternehmen.

 

Beitragsbild Quelle: ©fizkes – stock.adobe.com

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