Das Vertriebs­konzept

10 Schritte zur Vertriebsstrategie

30. August 2019
Eine effektive Vertriebsstrategie und deren Umsetzung sind von außerordentlicher Wichtigkeit für jedes Unternehmen. Ohne ein geeignetes Vertriebskonzept scheitern Startups und Unternehmen häufig bereits nach kurzer Zeit.

Dennoch sind auch heute noch zahlreiche Firmen und Gründer davon überzeugt, dass ein gutes Produkt den Erfolg nahezu garantiert. Statistiken und Erfahrungen von Unternehmern zeigen jedoch, dass die Realität ganz anders aussieht.
Auch wenn Dienstleistungen und Produkte überaus innovativ und von hoher Qualität sind, besteht aufgrund von fehlendem Marketingwissen die Gefahr, bereits in einer frühen Phase fehlzuschlagen.

Marketing und Branchenkenntnisse

Branchenkenntnis, Vertriebskonzept und Markteinschätzung sind für einen erfolgreichen Vertrieb essentiell. Des Weiteren wird der Begriff „Marketing“ heutzutage sehr großflächig verwendet und immer wieder falsch verstanden.
So wird die Bezeichnung oftmals mit Werbung gleichgesetzt – welche allerdings nur einen Teilaspekt des Marketing- und Vertriebskonzepts darstellt. Wollen Sie eine nachhaltige und erfolgreiche Vertriebsstrategie entwickeln ist es daher notwendig zu verstehen, worin die Grundidee eines funktionierenden Marketingkonzepts und den darin enthaltenen vertrieblichen Maßnahmen besteht.
Welche Rolle sollte der Marketingplan in Ihrem Unternehmen einnehmen und welche Ziele sowie auch Rahmenbedingungen erfüllt ein Vertriebskonzept in der täglichen Praxis?
All diese Fragen sollten sich Gründer und Unternehmer stellen, wollen sie ihr Angebot erfolgreich und langfristig am Markt etablieren.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie ein individuelles Vertriebskonzept erstellen und wie Sie darüber hinaus Verkauf und Entwicklung ihrer Geschäftsidee nachhaltig sicherstellen und optimieren.

Was soll mit Marketing erreicht werden?

Der Begriff Marketing kann, vereinfacht, in einem Satz definiert werden:
„Marketing beschreibt unternehmerisches Handeln, welches sich an Markt und Kunden orientiert.“
Die Grundidee von Marketing besteht somit darin, Kundenbedürfnisse zu befriedigen.
Gerade die Ausrichtung auf Kundenbedürfnisse ist von entscheidender Wichtigkeit, weshalb sich diese in allen Bereichen eines Unternehmens widerspiegeln sollte. Aus diesem Grund ist es notwendig, Marketing- und Vertriebskonzept in die grundlegende Planung miteinfließen zu lassen.
Es ist sehr wichtig, dass Sie sich bereits zum Zeitpunkt von Entwicklung und Forschung über Ihr Vertriebskonzept Gedanken machen.

Schritt 1 – Markt und Kundenbedürfnisse

Erfolgreiche Unternehmen erfüllen Kundenbedürfnisse – und dies in der Regel besser als die Konkurrenz.
Nur durch Marktanalyse und die effektive Ausrichtung kann gewährleistet werden, dass sich Produkte und Dienstleistungen später vielfach verkaufen. Wenn es Ihnen gelingt, Ihren Kunden stets passende Lösungen zu präsentieren und diese in Form von durchdachten Maßnahmen im Vertrieb sichtbar zu machen, steht Ihrem zukünftigen Erfolg nichts mehr im Weg.
Die Vermarktung Ihres Produkts durch eine sinnvolle Vertriebsstrategie ist daher – von Beginn an – ein entscheidender Aspekt der Erfolgskontrolle. So sollten Sie sich unbedingt sicher sein, dass Sie nicht an Ihrer Zielgruppe vorbei produzieren.
Stellen Sie sich deshalb bereits in der Gründungsphase folgende Fragen:
Welcher Nutzen entsteht durch Ihr Produkt?
Löst Ihr Produkt das Problem Ihrer Kunden und befriedigt es somit deren Bedürfnisse?
Worin unterscheidet sich Ihr Angebot von der Konkurrenz?
Ist Ihre Zielgruppe tatsächlich die richtige?
Wo und vor allem wie genau wollen Sie sich am Markt positionieren?
Bietet der angestrebte Markt ausreichend Potential?
Wirft Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausreichend Gewinn ab, dass Sie langfristig in Ihr Unternehmen investieren zu können?
Darüber hinaus ist es auch später von entscheidender Wichtigkeit, dass Sie sich immer wieder Zeit dafür nehmen, Ihre Zielgruppe ausführlich zu analysieren. Haben sich deren Bedürfnisse geändert? Sind neue Bedürfnisse hinzugekommen, welche Sie zusätzlich erfüllen können? Welche weiteren Maßnahmen können Sie mit Ihrem Vertrieb durchführen, um Ihr Produkt noch attraktiver zu machen?

Schritt 2 – Positionierung und Marktstrategie

Der nächste Schritt zum erfolgreichen Vertriebskonzept ist die Analyse des Marktgeschehens. Marktkenntnisse stellen die unvermeidbare Grundlage einer nachhaltigen Vertriebsstrategie dar. Unterteilen Sie den Markt daher in verschiedene Segmente und machen Sie sich Gedanken, in welchem Bereich Sie sich positionieren wollen. Hierbei sollten Sie sich insbesondere zu Beginn eher spitz positionieren anstatt zu versuchen, die gesamte Branche anzusprechen.
In welchem Segment können Sie den größten Kundennutzen bieten? Wo heben Sie sich am deutlichsten von Ihrer Konkurrenz ab? Welches Segment verfügt bisher nur über unzureichende oder verbesserungswürdige Lösungen?
Beziehen Sie in die Marktanalyse ebenfalls eine Unterteilung in Branchen und Regionen sowie das Preisverhalten, den Wettbewerb, das Gewinnpotential und auch die Wachstumsmöglichkeiten mit ein.
Auch wenn es im ersten Moment sinnvoll erscheint, einen möglichst großen Markt – allgemein und flächendeckend – ins Visier zu nehmen, hat die Erfahrung gezeigt, dass es in der Regel deutlich besser ist, eine Nische der Branche ausfindig zu machen, und sich auf diese zu spezialisieren. Sobald Sie sich durch kontinuierliche Verbesserung und Kundenfeedback allmählich zum Marktführer Ihrer Nische entwickeln, können Sie darüber nachdenken, weitere Teile der Branche anzuvisieren.

Schritt 3 – Marketingkonzept und Vertriebsstrategie

Die Erarbeitung und Durchführung einer sinnvollen Vertriebsstrategie kann erst dann zum Tragen kommen, wenn Ihr Marketingkonzept sowie Ihre Ausrichtung am Markt klar definiert sind. Für die weiteren Schritte ist es daher Voraussetzung, dass Ihre angestrebten Zielkunden und Marktsegmente klar definiert sind. Erst im Anschluss macht es wirklich Sinn, für Aufmerksamkeit am Markt zu sorgen. Doch welche Maßnahmen kommen für die Strategie Ihres Vertriebs überhaupt in Frage?
Bevor Sie damit beginnen Ihre Vertriebsstrategie zu entwickeln empfiehlt es sich, einen vielversprechenden und durchdachten Marketingplan zu erstellen. Die Umsetzung der Vertriebsstrategie kommt erst hinterher. Doch wie hat ein Marketingplan überhaupt auszusehen?
Was ist ein Marketingplan?
Ein richtungsweisender Marketingplan ist, gerade in der Gründungsphase eines Unternehmens, von großer Bedeutung. So dient das Marketingkonzept zum einen jungen Unternehmen als Orientierungshilfe und unterstützt diese dabei, sich langfristig und gewinnbringend in der Branche zu positionieren.
Zwar scheint die Erstellung eines Marketingkonzepts als sehr arbeitsintensiv, jedoch wird die Strukturierung Ihrer Marketingmaßnahmen zu nachhaltigeren und effizienteren Ergebnissen führen. Außerdem ist die Definition Ihrer Marketingmaßnahmen die Grundlage einer erfolgreichen Vertriebsstrategie.

Schritt 4 – Einen Marketingplan erstellen

Der Marketingplan sollte generell schriftlich festgehalten werden, damit er von allen beteiligten Mitarbeitern eingesehen werden kann.
In folgende Elemente kann ein Marketingplan aufgeteilt werden:
Marketinganalyse
Aufstellung von Marketingzielen
Definition von Zielgruppe und Marketingstrategie
Maßnahmen, Vertrieb und Kommunikation

Vertrieb stärken

Schritt 5 – Marketinganalyse

Zu Beginn ist es wichtig, Branche, Wachstumspotential, die eigenen Kunden sowie deren Bedürfnisse zu kennen.
Analysieren Sie des Weiteren auch die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens. Außerdem ist es ebenfalls notwendig, die Konkurrenz genauestens zu durchleuchten.
Im Fokus einer Marketinganalyse stehen deshalb folgende Fragestellungen:
Wie groß ist Marktvolumen, Trend und Wachstumspotential?
Welche Anbieter gelten als Marktführer und wie hoch ist deren Marktanteil?
Inwieweit zeichnen sich bewährte Wettbewerber aus?
Berechnen Sie anfangs das Marktvolumen hinsichtlich der potentiellen Kundenanzahl und überschlagen den möglichen Gesamtumsatz in Euro. Darüber hinaus sollten ebenfalls mögliche Lieferanten, Produkte Beschaffungsmarkt und Finanzmarkt untersucht werden. Auch das aktuelle Weltgeschehen, Digitalisierung und der demografische Wandel sind wichtige Bestandteile Ihrer Marketinganalyse.
Sollte Ihr Produkt etwas vollkommen Neues darstellen empfiehlt es sich, eher konservative und realistische Annahmen auszuarbeiten.

Schritt 6 – Aufstellung von Marketingzielen

Erst wenn Sie Ihre Zielsetzung konkret ausformulieren, können Sie diese durch konkrete Maßnahmen verfolgen. Hierbei ist es entscheidend, dass Ihre Unternehmensziele messbar sind und in kleinere Zwischenziele heruntergebrochen werden. Definieren Sie Ihre Ziele daher klar, aktionsorientiert und termingebunden, sodass sie jeder Mitarbeiter nachvollziehen kann.
Ihre Marketingziele sollten alle relevanten Bereiche für Ihre Positionierung umfassen. Setzen Sie sich daher nicht nur ökonomische Ziele – welche Rendite, Umsatz und Marktanteil beinhalten. Erarbeiten Sie auch psychologische Ziele und stellen Sie sich die Frage, welche Rolle Bekanntheitsgrad und Kundenzufriedenheit in Ihrer Zielsetzung spielen? Denken Sie auch daran, den gesamten Prozess zu dokumentieren.

Schritt 7 – Ausrichtung und Marketingstrategie

Im nächsten Schritt legen Sie Ihre Marktpositionierung fest. Hierbei definieren Sie die Kundensegmente, welche durch Ihr Produkt den größten Mehrwert beziehungsweise Nutzen erhalten.
Überlegen Sie sich, welche Kunden am ehesten bereit sind, Ihr Produkt zu kaufen. Welche Kunden könnten für Sie finanziell besonders attraktiv sein?
Durch das Aufteilen Ihrer Kunden sind Sie in der Lage, maßgeschneiderte und individuelle Strategien zu entwickeln, die zur jeweiligen Kundengruppe passen.

Schritt 8 – Fokussierung von Zielgruppen

Sind die Zielgruppen aufgeteilt, entscheiden Sie, auf welche Kunden Sie sich konzentrieren wollen. Es ist hierbei ratsam, dass Sie sich auf die Kundengruppen ausrichten, die Ihnen heute – und voraussichtlich auch in Zukunft – den größten Gewinn versprechen. Daher sollten folgende Kriterien miteinfließen:
Übereinstimmung von Kundenbedürfnis und Produkt (oder Dienstleistung)
Differenzierungsmöglichkeit von konkurrierenden Produkten
Das Wachstumspotential der Kunden
Tipps zur Positionierung im Verkauf
Gut positionierte Unternehmen hinterlassen bei Ihren Kunden stets einen bleibenden Eindruck. Der „Unique Selling Point“ ist ein entscheidender Aspekt, mit welchem Sie sich auf jeden Fall beschäftigen sollten.
Im Idealfall können Ihre potentielle Käufer sofort erkennen, warum Ihr Produkt besser ist als das der Wettbewerber. Nur wenn Ihre Kunden den Zusatznutzen erkennen, verbinden sie diesen mit Ihrem Firmennamen und behalten ihn auch in Erinnerung.

Schritt 9 – Marketingmaßnahmen, Vertrieb und Kommunikation

In Ihrer Marketingstrategie legen Sie fest, in welcher Weise die im Marketingplan gesetzten Ziele erreicht werden sollen.
Die Maßnahmen werden folgendermaßen unterteilt:

  • Vertrieb / Verkauf
  • Produkt
  • Preis
  • Kommunikation
  • Vertrieb

Die Strategie Ihrer Vertriebspolitik beschreibt eine überaus wichtige Entscheidung. Auf welchem Weg gelangt Ihre Geschäftsidee zum Kunden? Auf welche Art kaufen Ihre Abnehmer bevorzugt? Planen Sie Ihr Angebot selbst zu vertreiben oder möchten Sie den Vertrieb lieber in externe Hände geben?
Produkt
Die Produktpolitik schließt alle Aspekte ihres Produkts mit ein – von Entwicklung über Verbesserung sowie auch die Verpackung und das Design. Auch die Bekanntheit und der Aufbau Ihrer Marke sind zu bedenken.
Preis
Sie benötigen eine Strategie für Ihre Preisgestaltung. Überlegen Sie sich genau, welchen Preis Sie tatsächlich verlangen können. Der erzielte Betrag sollte die eigenen Kosten decken und gleichzeitig auch Gewinn erzielen.
Kommunikation
Wollen Sie aus potentiellen Kunden auch zahlende Kunden machen, muss Ihr Angebot sichtbar sein. Zukünftige Käufer müssen die nötigen Informationen erhalten, um Ihr Produkt überhaupt kennenzulernen. Deshalb liegt es in Ihrer Verantwortung, dafür zu werben.
Wie Sie eine gute Vertriebsstrategie entwickeln – Beispiel
Nun widmen wir uns schließlich dem eigentlichen Vertriebsplan beziehungsweise der eigentlichen Strategie im Vertrieb. Kennen Sie Ihren Marketingplan und sind sich im Klaren in welche Richtung Sie mit Ihrem Unternehmen steuern, sind klare Maßnahmen und Handlungen notwendig.
Folgende Maßnahmen sind heutzutage typisch für einen Vertriebsplan:

  • Telefonakquise
  • Messen und Veranstaltungen
  • Katalogverkauf
  • Newsletter
  • Shop
  • Online Marketing
  • Networking
  • Postzusendungen
  • Vorträge und Präsentationen
  • Social Media

Als Gründer ist es zumeist nicht wirklich möglich, all diese Vertriebskanäle in die Tat umzusetzen. So reicht in den meisten Fällen weder Zeit noch Budget aus. Fragen Sie sich deshalb zu Beginn, worin für Sie das beste Kosten / Nutzen-Verhältnis besteht. Wägen Sie die verschiedenen Vertriebskanäle untereinander ab, und entscheiden sich anschließend für die besten Varianten. Diskutieren Sie hierfür mit Ihrem Team alles durch und bewerten im Anschluss, wie wirksam und insbesondere auch machbar die einzelnen Methoden sind. So könnte zum Beispiel jedes Teammitglied 5 Vorschläge in die Bewertungsrunde miteinbringen. Gemeinsam finden Sie so die wirksamsten Methoden für Ihre individuelle Situation. Anschließend gilt es dann die auserwählten Methoden Ihrer Vertriebsstrategie in die Tat umzusetzen.

Schritt 10 – Erfolgskontrolle

Sind die festgelegten Strategien im Prozess der Umsetzung angelangt, ist die konstante Erfolgskontrolle ein wichtiger Bestandteil einer nachhaltigen Unternehmensstrategie.
So ist es auch für eine sachgemäße Erfolgskontrolle immens wichtig, dass Sie sich bereits von Anfang an Gedanken machen, nach welchen Maßstäben der Erfolg gemessen werden soll.
So können zum Beispiel Produktentwicklung und Profitabilität als Richtwerte gelten. Doch auch Kommunikation, Netzwerk und Bekanntheitsgrad sollten gesetzte Zielgrößen darstellen. Führen Sie immer wieder Soll/Ist-Vergleiche durch und beobachten Sie die Entwicklung Ihrer Maßnahmen.

Fazit

Eine durchdachte und kreative Vertriebsstrategie ist ein wertvolles Mittel für langfristigen und nachhaltigen Erfolg. Wir sollten jedoch nicht vergessen, dass auch die beste Strategie wertlos ist, wenn sie nicht in die Tat umgesetzt wird. Für die Umsetzung ist somit ein gutes Team notwendig, welches die Pläne konsequent realisiert.

 

Beitragsbild Quelle: ©egor – stock.adobe.com

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