Sales Performance statt bunter Bildchen

Design muss mehr können, als nur schön aussehen

23. November 2020

 

Aus dem Unternehmensalltag: Die beauftragte Werbeagentur stellt tolle Designs für Visitenkarten, Website und Flyer zur Verfügung. Nur verkaufen tut das Ganze nicht – oder zumindest weit weniger als es könnte. Seit mehr als 25 Jahren unterstützt DIMARCON deswegen Kunden bei der systematischen und nachhaltigen Gewinnung von Neukunden an der Schnittstelle von Marketing und Vertrieb. Zu den wesentlichen Voraussetzungen zählt bei der Realisierung die Zulieferung von Marketingmaterial durch die hauseigene Agentur des Kunden.

 

Streitgespräche vorprogrammiert

Den Call-to-Action-Button sieht die Agentur auf der Landingpage eher CI-konform in blau, DIMARCON präferiert die conversionstarke Variante in orange – auch wenn nicht uneingeschränkt zur CI passend. Hinzu kommt, dass Agenturen gerne auf Marken-Keywords statt auf vertriebsstarke Suchbegriffe setzen. Das bedeutet Konfliktpotential an allen Fronten. Da Agenturen in der Regel keine guten Vertriebler sind, gründet DIMARCON mit der „DIMARCON Creative“ einen eigenen Geschäftsbereich. Dessen Fokus liegt ganz klar auf der vertrieblichen Unterstützung der Kunden. Dazu zählt die Generierung von Neukundenpotenzialen im B2B-Bereich entlang der verschiedenen Stufen des Verkaufstrichters – dem Sales Funnel – von der Potentialidentifikation bis zur Übergabe des „Sales Qualified Leads“ an die Vertriebsorganisation des Kunden. Um wiederhol- und belastbare Ergebnisse zu erzeugen, hat DIMARCON hierzu einen dreistufigen Ansatz entwickelt.

 

Step 1: Sales Funnel aufbauen und aussortieren

Wer wachsen will, braucht neue Kunden. Aber: Kunde ist nicht gleich Kunde. Mit dem richtigen Sales Funnel generiert DIMARCON Creative genau diejenigen, die das Unternehmen wirklich möchte. Dazu zählen wertvolle, gewinnbringende Kunden mit entsprechendem Auftragsvolumen. Damit genau diese am Ende des Funnels als sogenannte Sales Qualified Leads auch herauskommen, muss ein Lead generiert, mit entsprechenden Maßnahmen angewärmt (Lead-Nurturing) und (vor-)qualifiziert werden, bis er reif ist für den Vertrieb.

 

Step 2: Geeignete Lead-Quellen finden und Kontakte sammeln

Mit dem Wissen, welche Kunden in welchem Umfang ein Unternehmen benötigt, schaut sich DIMARCON Creative mit dem Ziel der Traffic- beziehungsweise Lead-Generierung an, wo sich diese Zielkunden befinden. Dafür kommen neben Online-Lead-Quellen wie Social Media Plattformen – etwa LinkedIn, Xing oder Facebook – auch SEA-Kampagnen, YouTube- und Content-Marketing infrage. Ziel ist es, dass ein Interessent über eine dieser Quellen sein „Opt-In“ abgibt und sich zur Kontaktaufnahme bereiterklärt, telefonisch, per E-Mail oder auf beiden Wegen. Damit ein Kunde seine Daten aber freiwillig abgibt, braucht es einen auf ihn und seine Bedürfnisse abgestimmten Lead-Magneten. Nur so gelingt es überhaupt, aus der Vielzahl an möglichen Neukunden genau die herauszufiltern, die das Unternehmen für sich gewinnen möchte.

 

Step 3: Jetzt geht’s los!

Um den Neukunden zu generieren, visualisiert DIMARCON Creative die richtigen Maßnahmen. Dabei fällt die Bandbreite vielfältig aus: Anzeigen und Videos für Social Media oder Google Ads, Newsletter für E-Mail-Kampagnen, E-Books, Whitepaper, Checklisten und andere Download-Produkte, Landing Pages oder eine ganz neue Unternehmens-Webseite. Welche Maßnahmen es braucht, definieren die Ergebnisse aus Step 1 und 2. An allen Kontaktpunkten steigern die Creative-Module Verkaufschancen.

Warum nicht immer so?

Das ist die große Frage und gleichzeitig für viele Unternehmen ein großes Problem. Es werden teilweise hohe Budgets in Werbeagenturen investiert, die zwar schöne Webseiten bauen, aber am eigentlichen Ziel der Neukundengewinnung weit vorbeischießen. Nicht nur Look and Feel, sondern Look and Sale müssen es sein. Kommt die Botschaft einer Website – auch wenn sie durchgestylt ist – nicht an, bleibt der ROI aus. Unternehmenseigenes Marketing ist in der Regel nicht so aufgestellt, dass es diese umfangreichen Aufgaben übernehmen kann – weder personell noch budgetär. Deswegen bleiben so viele Potenziale ungenutzt. Stattdessen wird eher mit Kanonen auf Spatzen geschossen, frei nach dem Motto: „Wir nehmen alles was kommt“.

 

Film ab!

Bewegtbild gehört im Marketing schon heute zum Pflichtprogramm, auch im Bereich B2B. Hier macht die Qualität der Ansprache den Unterschied – Kameraführung, Schnitt und Nachbearbeitung. Schönes Aussehen reicht dabei allerdings längst nicht aus. Leere Worthülsen untermalt mit seichter Musik lauern im Internet an jeder Ecke. Auch das Thema Live-Übertragung ist nicht erst seit Corona im Kommen. Die Nachfrage ist inzwischen enorm gestiegen. Mit Multikamera-Einstellungen in UHD lassen sich auch per Livestream spannende und eindrucksvolle Ergebnisse produzieren.

Beitragsbild Quelle: ©Andrey Burmakin – stock.adobe.com

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