Professionelle Vertriebs­unterstützung

verbindet Marketing und Vertrieb

13. September 2019
Die Vertriebsunterstützung bezeichnet ein wichtiges Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb. So definiert sie alle Instrumente und Hilfsmittel, welche Vertriebsmitarbeiter bei der Umsetzung des Vertriebskonzepts den Rücken stärken.

Hauptsächlich geht es dabei um unterstützende Instrumente, welche administrative Maßnahmen vereinfachen und die eigenen Innen- sowie auch Außendienstmitarbeiter mit den nötigen Informationen versorgen. Durch die Vertriebsunterstützung kann daher der Verkauf von Produkten und Dienstleitungen gefördert werden. Doch auch die interne Kommunikation sowie die Bewertung der Konkurrenz fließt in die Vertriebsunterstützung mit ein.

Vertriebsunterstützung – Der Alltag im Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter fahren im Durchschnitt 60.000 Kilometer im Jahr. Viele Vertriebler verbringen hierbei auch noch mehrere Wochen im Ausland. Täglich sind Berichte zu schreiben – Angebote müssen erstellt und nachgefasst werden.
Darüber hinaus gilt es Neukunden zu gewinnen, weshalb viel telefoniert werden muss. Auch der Besuch und die Organisation von Messen und Veranstaltungen darf nicht vergessen werden.
Die Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters sind vielseitig und der Terminkalender ist in der Regel voll. So sind oftmals viele der vorgenommenen Aufgaben zeitlich nicht mehr unterzubringen. Daher verwundert es kaum, dass mehr und mehr nach der Vertriebsunterstützung gerufen wird.

Vertriebssteuerung – Controlling im Vertrieb

Die Vertriebssteuerung ist ein wichtiger Teil der Unternehmensführung, da sie sich mit den strategischen Zielen befasst und die operative Umsetzung koordiniert. Die Vertriebsunterstützung fällt somit in den Verantwortungsbereich der Vertriebssteuerung, welche den Vertrieb zu einem strategischen Instrument eines Unternehmens macht.
Die zielorientierte Steuerung betrifft hauptsächlich die konkrete Gestaltung sowie den Einsatz der vertrieblichen Maßnahmen und Funktionen, weshalb sie auch als Controlling und Vertriebsmanagement bekannt ist. Teilwiese wird die Vertriebssteuerung jedoch auch als Teilbereich vom Marketing betrachtet.

Vertriebssteuerung – Planung und Aufgaben

In der Praxis werden der Vertriebssteuerung folgende Aufgaben zugeschrieben:

  • Planung des Vertriebserfolgs hinsichtlich Kunden, Region und Produkt
  • Steuerung von Marktbearbeitung und Ressourcen
  • Controlling: Analyse, Ziel- und Erfolgskontrolle
  • Management von Zielkonflikten (z.B. kurzfristige Verkaufserfolge und langfristige Profitabilität)
  • Motivation der Vertriebsmitarbeiter durch optimale Vergütungsmodelle
  • Vorgabe von Umsatz und Ressourcen
  • Erarbeitung der vertrieblichen Maßnahmen zur Zielerreichung

Die Vertriebssteuerung gehört generell zu den Führungsaufgaben eines Unternehmens. Abhängig von Größe und Struktur des Vertriebs kann die Steuerung bei einer oder mehreren Personen liegen, welche entweder teilweise oder komplett dafür verantwortlich sind.
Für den langfristigen Erfolg ist des Weiteren ein durchdachtes Vertriebskonzept Voraussetzung, weshalb es eine sehr wichtige Rolle in jeder Unternehmensstrategie einnimmt.

Vertriebsunterstützung – Was ist ein Vertriebskonzept?

Das Vertriebskonzept umfasst alle Abläufe, Prozesse und Aktivitäten eines Vertriebs. Demnach wird eine Strategie entwickelt, welche alle notwendigen technischen Maßnahmen und Vorgänge für das Erreichen der verschiedenen Unternehmensziele abdeckt.
So gehören umfangreiche Analysen von Zielgruppen, Kundenbedürfnissen und das aktuelle Marktgeschehen zur Ausarbeitung eines erfolgreichen Vertriebskonzepts. Ebenfalls muss die Konkurrenz genau unter die Lupe genommen werden. Im Anschluss gilt es die strategischen Maßnahmen in die Praxis umzusetzen, was eine klare Definition der Aktivitäten voraussetzt. Die festgelegten Aktivitäten werden nun im Vertriebskonzept zusammengefasst.
Anmerkung: Ein sinnvolles und effektives Konzept ist von großer Wichtigkeit für jeden Vertrieb. Die Praxis zeigt dies immer wieder, da zahlreiche Gründer und Startups – ohne Vertriebsstrategie – oftmals bereits nach kurzer Zeit scheitern.

Vertriebsunterstützung – Was beinhaltet ein Vertriebskonzept?

Da das Vertriebskonzept sämtliche Aktivitäten eines Vertriebs vorgibt, gehört die zielorientierte Ausarbeitung, auf Grundlage einer sorgfältigen Analyse, zu den essentiellen Aufgaben der Vertriebssteuerung.
Ein gutes Vertriebskonzept entsteht daher mit der Klärung grundlegender Fragen, aus welchen sich die konkrete Strategie ableitet.

Verkauf – Zielsetzung und Selbstanalyse

Im ersten Schritt analysieren Sie Ihr Angebot und vergleichen es mit dem Sortiment Ihrer Wettbewerber. Wo liegen die Stärken und Schwächen Ihres Portfolios gegenüber vergleichbaren Warenangeboten der Konkurrenz?
Ergründen Sie auch Ihre Vertriebsziele und definieren Sie, welche qualitativen und quantitativen Ziele Sie erreichen wollen. Welchen Nutzen liefert Ihr Produkt? Welchen Preis können Sie tatsächlich für Ihr Angebot verlangen? Werden Ihre angebotenen Dienstleistungen und Produkte ausreichend Gewinn abwerfen, sodass Sie auch langfristig in Ihr Unternehmen investieren können?

Analyse von Zielgruppen, Kunden und Bedürfnissen

Erfolgreiche Unternehmen erfüllen Kundenbedürfnisse. Aus diesem Grund müssen die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme der potenziellen Kunden ergründet werden. Es ist daher Ihr Job, sich folgende Fragen zu stellen:
Welche Vorteile bieten sich Ihren Kunden durch Ihr Angebot? Inwieweit heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab? Welchen Zielgruppen können Sie den größten Mehrwert bieten? Wie sieht das Kauf- und Nutzungsverhalten Ihrer Zielgruppe in der Praxis aus?
Diese Fragen gehören zu den wichtigsten für ein erfolgreiches Vertriebskonzept. Der Erfolg kommt immer dann, wenn Sie die Probleme Ihrer Kunden tatsächlich lösen und somit deren Bedürfnisse erfüllen.

Zielführendes Marketing – Positionierung, Marktanalyse und Verkauf

Der nächste Job der Vertriebssteuerung ist die Analyse des Marktgeschehens. Teilen Sie den Markt in mehrere Segmente auf und überlegen Sie sich genau, in welchem Bereich Sie sich positionieren wollen. Folgende Fragen können Ihnen hierbei als Hilfestellung dienen:
In welchem Segment können Sie Ihren Kunden den größten Nutzen bieten? Was hebt Sie am deutlichsten von ihren Wettbewerbern ab? Gibt es ein Segment, in welchem gerade durch diese Abhebung von der Konkurrenz, einzigartige Vorteile entstehen?
Es empfiehlt sich bei der Marktanalyse ebenfalls eine Unterteilung in Branchen und Regionen sowie auch das Gewinnpotential und die Wachstumsmöglichkeiten miteinzubeziehen. Im Idealfall richten Sie sich auf die Kundengruppen aus, die Ihnen heute – sowie auch in Zukunft – das größte Gewinnpotential versprechen. Vergleichen Sie deshalb Ihre potenziellen Kunden und klassifizieren Sie diese auch nach folgenden Kriterien:

  • Übereinstimmung von Kundenbedürfnis und Nutzen
  • Differenzierungsmöglichkeiten von Wettbewerbern
  • Das Wachstumspotential der Zielgruppe

Entscheiden Sie sich für die Zielgruppen, welche die größte Deckung hinsichtlich Ihres Angebots aufweisen und Ihnen darüber hinaus auch noch die größten wirtschaftlichen Vorteile versprechen.

Umsetzung von Vertriebskonzept und Vertriebsunterstützung

Bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie geht es darum, konkrete Maßnahmen für den alltäglichen Vertrieb festzulegen. Stellen Sie sich daher die Frage, durch welche Vertriebskanäle Sie Ihre Kunden erreichen wollen. Errechnen Sie auch Ihr Kosten-Nutzen-Verhältnis. Wie viel Gewinn erzielen Sie tatsächlich pro Kunde?
Und noch viel wichtiger…
Welche konkreten Maßnahmen müssen ergriffen werden, damit Sie ihre Unternehmensziele erreichen?
Denken Sie auch daran, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Anteil daran haben, wie erfolgreich Ihr Vertrieb tatsächlich ist  – sie sind nämlich diejenigen, welche den Job auch in die Tat umsetzen.
Achten Sie deshalb darauf, dass Ihre Mitarbeiter ausreichend qualifiziert und vor allem motiviert sind. Gerade im technischen Bereich ist die Souveränität Ihrer Mitarbeiter ein wichtiger Faktor. Der technische Vertrieb bewegt sich zumeist im Business-to-Business-Segment. So ist es überaus wichtig, dass Ihre Mitarbeiter das wesentliche Verständnis sowie auch das technische Fachwissen mitbringen.
Außerdem sollten Ihre Mitarbeiter von Ihrem Leistungsangebot überzeugt sein. Folglich können diese in Verkaufsgesprächen besser kommunizieren – doch auch die Motivation wird langfristig davon profitieren.

Erfolgreich im Vertrieb durch Schulungen und Informationen

Schulen Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig, sodass diese Verkaufstechniken beherrschen, welche es ihnen ermöglichen, die Bedenken potenzieller Kunden zu entkräften und gleichzeitig auch überzeugend zu argumentieren. Am Ende profitieren Sie von einem motivierten Team, das zum einen das technische Know-How hat und gleichzeitig auch noch über herausragende verkäuferische Fähigkeiten verfügt.
Im Rahmen der Vertriebssteuerung ist es ebenfalls Ihre Aufgabe, die konkreten Ziele und Maßnahmen an Ihre Vertriebsmitarbeiter weiterzugeben. Jeder Mitarbeiter muss wissen, welche konkreten Aufgaben er hat, und in welchem Zeitraum diese durchgeführt werden sollen.
Auch die Rahmenbedingungen von Preis und Zielerreichung sollten jedem Mitarbeiter klar sein. Räumt ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise eigenmächtig Sonderkonditionen und Rabatte ein, kann der tatsächliche Gewinn am Ende von der Zielsetzung abweichen.

Vertriebsunterstützung durch Datenbanken und Informationen

Gängige Instrumente der modernen Vertriebsunterstützung sind Datenbanken und Software-Systeme. Diese werden unterstützend für Kundenakquise und Kundenbetreuung genutzt. So sammeln Vertriebler im Alltag Informationen und tragen diese zusammen. Nun ist es ihr Job, die Informationen in ein System einzupflegen.
Die Daten können hierbei sehr vielseitig sein. So werden neben gängigen Kundendaten auch Kundengespräche und Konkurrenzanalysen im System abgespeichert.
Die Informationen werden nun zur Prozessoptimierung und Verkaufsförderung genutzt. So können Verkäufer darauf zugreifen und die Daten nutzen, um ihre Verkaufszahlen zu verbessern. Auch die interne Kommunikation wird durch Datenbanken vereinheitlicht. So kann bei Bedarf auch die Abteilung der Kundenbetreuung oder das Beschwerdemanagement auf die gespeicherten Daten zugreifen. Die Aufbewahrung der Daten vereinfacht daher den Job aller Beteiligten.
Moderne Vertriebe erfassen in der Regel folgende Daten:

  • Kundendaten und Informationen
  • E-Mail Adressen
  • Informationen zu Wettbewerbern und Produkten
  • potenzielle Ansprechpartner, Entscheider und Kunden

Auch für die Kundenakquise im Alltag sind die Datenbanken sehr nützlich. So können Informationen während der Beratung in gebündelter Form abgerufen werden, was die Gespräche effizient und individuell anpassbar macht.
Außerdem sind die Daten der Vertriebsunterstützung ein wichtiges Werkzeug der Erfolgskontrolle eines Unternehmens. So ist es zum einen möglich, bestehende Vertriebswege und Vertriebsstrategien zu kontrollieren. Des Weiteren können die Daten ausgewertet und Erfolge gemessen werden. Auf diese Weise ist es möglich, die Verkaufsmaßnahmen ständig zu optimieren und anzupassen.

Langfristige Ziele der Vertriebsunterstützung

Zu den langfristigen Zielen der Vertriebsunterstützung gehört die Umsatzssteigerung, jedoch vor allem auch die Optimierung der internen Betriebsabläufe. Klare und strukturierte Prozesse sorgen für Ordnung, Motivation und langfristigen Erfolg. Durch die Unterstützung der Mitarbeiter steigt darüber hinaus auch die Anzahl der verkauften Produkte und Dienstleistungen, was wieder dem Umsatz zugutekommt.

Des Weiteren ist es auch der Job der Vertriebsunterstützung, Servicequalität und Kundenzufriedenheit – in einem nie-endenden Prozess – zu verbessern.

 

Beitragsbild Quelle: ©zasabe – stock.adobe.com

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