B2B vs. B2C im Vertrieb

Die Unterschiede

20. August 2019

 

Eine Geschäftsbeziehung im Vertrieb wird laut Definition B2B genannt – Business to Business. Doch was bedeutet B2B denn in der Praxis? Offensichtlich beschreibt der Begriff eine Geschäftsbeziehung zweier Unternehmen. Doch welche Bereiche gehören tatsächlich dazu und worin bestehen die Unterschiede zum B2C-Vertrieb?

B2B vs. B2C | Unterschiede im Marketing

Vertriebs-Quereinsteiger werden häufig mit einer Vielzahl neuer Begrifflichkeiten konfrontiert, welche mit der Zeit als selbstverständlich gelten. In diesem Beitrag befassen wir uns daher etwas näher mit B2B und B2C – insbesondere mit deren Unterschieden in der Praxis.
Selbstständige und Gründer sind nicht zwingend auf Privatkunden angewiesen. So können sie sich jederzeit auf die Zielgruppe der Geschäftskunden fokussieren. Diese Art der Geschäftsbeziehung weist jedoch bedeutende Wesenszüge auf, die durch den Begriff des B2B-Marketing definiert werden.
Die Definition von B2C lautet Business-to-Customer oder auch Business-to-Consumer. So beschreibt der Bereich die Beziehung eines Unternehmens, zu dessen privaten Kunden beziehungsweise Konsumenten eines Produktes.
Bereits hier erkennen wir die wichtigste Abgrenzung zum B2B-Vertrieb, in welchem Unternehmen Dienstleistungen und Produkte untereinander erwerben. Hierbei ist es völlig unwichtig, ob es sich um Güter oder Dienstleistungen handelt. Im B2B-Vertrieb kann jedes Unternehmen Käufer oder Verkäufer sein. Beim B2C-Vertrieb ist dies jedoch keinesfalls möglich. Hier ist stets der „Consumer“ derjenige, der Leistungen beziehungsweise Produkte erwirbt.

B2B und B2C | Definition, Strategie, Background

Die Definition des B2B-Bereichs umfasst gleich mehrere Anwendungszwecke und Einsatzgebiete.
Insbesondere im Marketing werden die unternehmerischen Geschäftsbeziehungen beschrieben. Früher sprach man dabei hauptsächlich von Industriegüter- oder Investitionsgütermarketing. Auch wenn sich an den Grundlagen nicht viel verändert hat, spricht man heute hingegen vom B2B-Marketing, welches sämtliche Produkte und Dienstleistungen umfasst, deren gemeinsames Ziel der Absatzmarkt ist.
B2B-PR (Public Relations) beschreibt hingegen die Kommunikation und Öffentlichkeitsarbeit von Unternehmen zu Unternehmen – im Gegensatz zum B2C-PR, welches sich lediglich an den Endkunden richtet. So differenzieren sich natürlich auch „Werkzeuge“ und Ausführung der beiden Bereiche. Werbung beziehungsweise das Marketing für einen Endkunden unterscheidet sich zumeist erheblich von den Marketingmaßnahmen im B2B-Bereich.
Eine weitere Unterscheidung im Marketing liegt darin, dass die Anwender eines Produktes im B2B-Vertrieb eher selten die Entscheider sind, welche das Produkt schlussendlich kaufen. In der Regel sind es sogar gleich mehrere Entscheider, die am Prozess der Anschaffung beteiligt sind, diese jedoch zumeist nur für Mitarbeiter und Abteilungen bereitstellen. Im B2C ist hingegen der Käufer der Anwender, also auch derjenige, der sich einen Nutzen von dem Produkt verspricht. Gerade diese Unterscheidung macht die Herausforderungen im B-to-B-Marketing deutlich.
Vertrieb wird digital – Marketing und Sales gehen Online
Wenn für eine Kaufentscheidung, wie im B2B-Vertrieb üblich, gleich mehrere Entscheider beteiligt sind, ist es notwendig, alle Entscheidungsträger sowie die Prozesse der potentiellen Unternehmens-Kunden zu kennen. Hierzu gehören die verschiedenen Hierarchieebenen, Abteilungen und alle am Entscheidungsprozess beteiligten Personen.
Durch die digitale Entwicklung des Internets und der steigenden Verwendung von englischen Begriffen haben sich auch elektronische Kommunikationsverbindungen im B2B-Vertrieb etabliert. So werden vor allem im Business-to-Business auch digitale Hilfsmittel benutzt, um Geschäftsprozesse und vertriebliche Zusammenhänge zu kategorisieren. B2B gilt daher als der älteste beziehungsweise große Teil des sogenannten E-Business, welches beispielsweise für den digitalen Einkauf (Online) sowie auch für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen steht. Gerade für Gründer ist der Einstieg in Strategie und Marketing durch das Internet erheblich einfacher. So können beispielsweise kostensparend und mit großer Reichweite potentielle Kunden, Lieferanten und Partner gefunden werden. Darüber hinaus wird auch die geschäftliche Zusammenarbeit erleichtert, da durch das Internet schnell, effektiv und kostensparend verhandelt, kommuniziert und reagiert werden kann. Deshalb kann die digitale Entwicklung als großer Gewinn für den Vertrieb im B2B-Bereich angesehen werden.
Heutzutage existieren für Kopplung und Kommunikation von Unternehmen verschiedene Techniken und Standards, wie beispielsweise Web-Services, Business-Suchmaschinen, virtuelle Marktplätze und elektronischer Datenaustausch (EDI). All diese Möglichkeiten sind mittlerweile ein fester Bestandteil vom Business-to-Business-Marketing. Im B2C-Marketing richtet sich die Strategie hingegen wieder einmal direkt nach den Kundenbedürfnissen von privaten Kunden und Interessenten.

Business-to-Business – Kommunikation und Kontakt zum Kunden

Zum B2B-Marketing zählen alle Maßnahmen eines Unternehmens, welche direkte oder indirekte Auswirkungen auf die Positionierung gegenüber Ihrer Geschäftskunden haben. Hierzu kann zum Beispiel der Auftritt auf Messen gehören.
Der B2B-Vertrieb zeichnet sich vor allem durch den direkten Kontakt zum potentiellen Kunden aus. Finden wir im B2C-Marketing häufig Massenkommunikation durch klassische Medien, wird im B2B-Vertrieb eher die unmittelbare Nähe des Kunden gesucht.

Preispolitik im Vertrieb – Produkte, Dienstleistungen und Verhandlung

Die Preispolitik im B2C-Marketing lebt vor allem durch Angebote und Preisdifferenzierungen. Der Produktverkauf wird hierbei oftmals über die emotionale Ebene durchgeführt. Individuelle Lösungen und Produkte für Kunden sind dagegen eher als Seltenheit anzusehen. Auch Cross-und After-Sales spielen eine eher untergeordnete Rolle – ganz im Gegenteil zum Business-to-Business-Bereich.
Rabattaktionen findet man im B2B-Vertrieb kaum, stattdessen können ausgehandelte Zahlungsbedingungen entscheidend für den Kauf sein. So ergibt sich im Business-to-Business Bereich oftmals mehr Spielraum für die eigentliche Transaktion. Der Zeitpunkt der Zahlung, das Ausstellen eines Kredits sowie ein gegenseitiger Austausch von Leistungen sind hier durchaus möglich und verhandelbar. Derartige Leistungen und Vereinbarungen werden anschließend im Kaufvertrag festgehalten.

Das To-Do im Vertrieb – B2B Marketing

Beim B2B-Vertrieb, speziell im Bereich der Dienstleistungen, handelt es sich zumeist nicht um standardisierte Leistungen. Vielmehr werden die Lösungen individuell auf den Kunden zugeschnitten, weshalb Sie beim B2B-Marketing nicht um den Direktvertrieb herum kommen – insbesondere dann, wenn die Produkte auch noch besonders erklärungsbedürftig sind.
Es geht sogar so weit, dass der direkte Vertrieb eines der wichtigsten Elemente eines gesunden Marketing-Mix für Ihr Business darstellt.

Business und Marketing – weitere Einnahmequellen

Da der Aufwand für individuelle Lösungen generell als hoch anzusehen ist, ist es nicht verwunderlich, dass Produkte im B2B-Segment zumeist höhere Kosten verursachen. Qualität hat ihren Preis und eine Anpassung an individuelle Kundenwünsche benötigt Zeit.
Folglich sind Produkte im B2B eher langlebiger, als Produkte im B2C-Segment. Trotzdem werden Kunden im Business-Bereich in der Regel weit länger und näher betreut, als Kunden im privaten Sektor. Im B2B-Marketing richten Unternehmen ihre Produktpolitik nämlich zumeist sehr serviceorientiert aus, da komplexe Anpassungen und Korrekturen eine weitere Einnahmequelle darstellen.
So ist auch die konstante Pflege der Beziehung zum Kunden, ein wichtiges Kriterium im B2B-Marketing.

Fazit

Zusammengefasst unterscheidet sich der Vertrieb im Business Sektor vor allem durch Marketingmaßnahmen und Kunden vom B2C-Bereich. Unternehmen im Geschäftsbereich suchen nach individuellen Lösungen und sind auch bereit, die Kosten für diesen Mehrwert zu bezahlen. Folglich ist es sehr wichtig, die eigenen Produkte ständig weiterzuentwickeln und die Veränderungen am Markt zu beobachten.
Dennoch haben beide Bereiche eine Gemeinsamkeit: Die Erfüllung von Kundenbedürfnissen.
Nach wie vor ist der Nutzen von Dienstleistungen und Produkten maßgeblich für den Erfolg im Vertrieb. Sei es nun im B2B oder im B2C-Bereich.

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