Vertrieb selber machen oder outsourcen?

21. Mai 2020

Vertrieb selber machen oder outsourcen?

Viele Unternehmer sind unsicher, ob sie ihren Vertrieb auslagern sollen. „Das kommt ganz drauf an“, sagt Daniel Rexhausen, Gründer und CEO von DIMARCON GmbH. Was es mit Opening, Closing und Farming auf sich hat und wie ihr eine sinnvolle Entscheidung zum Thema Vertriebsoutsourcing trefft, erfahrt ihr im Video.

 

Tatsächlich haben beide Varianten Vor- und Nachteile und eine klare Antwort darauf gibt es nicht. Wir haben für jede Option die wichtigsten Argumente zusammengetragen.

 

Das spricht für einen externen Dienstleister:

Infrastruktur: Ein Fachunternehmen, das auf Vertrieb und Neukundengewinnung spezialisiert ist, verfügt über spezielle das nötige Know How und Erfahrung. Spezielle Software, optimierte Prozesse, passende Kontrollinstanzen und meist einige Jahre Erfahrung, ermöglichen eine möglichst effiziente Akquise. So kann eine große Anzahl an potenziellen Neukunden identifiziert und vorqualifiziert werden.

Kosten: Verglichen mit einem Vertriebsingenieur ist ein externer Akquisiteur in wahrscheinlich jedem Fall deutlich kostengünstiger. Zudem steigert der Fokus auf einen Tätigkeitsbereich die Effizienz auf beiden Seiten – Vertriebler wie Akquisiteur – und hilft so dabei, das verfügbare Budget so sinnvoll wie möglich einzusetzen.

Ergebniscontrolling: Ein externer Dienstleister muss Ihnen jeder Zeit Rede und Antwort stehen können, wie es um Ihre Kampagne (zum Beispiel in Form einer Sales Pipeline). So wird die Performance der Maßnahmen engmaschig überwacht und Sie haben zu jedem Zeitpunkt Einblick in die Ergebnisse. Dadurch können Sie die Maßnahmen gezielt steuern und gewinnen wertvolle Kenntnisse über den Markt.

Kontinuität: Wenn ein Projekt im Account Management drängt, Bestandskunden rufen oder das Tagesgeschäft viel Zeit in Anspruch nimmt, fehlt häufig die Zeit zur Akquise neuer Kunden und sorgt für brachliegendes Umsatzpotenzial. Die internen Ressourcen werden phasenweise einfach für andere Zwecke benötigt und so unterliegt die Akquisetätigkeit starken Schwankungen. Ein Outsourcing Partner macht auch in turbulenten Zeiten seine Arbeit in voller Leistung und versorgt Sie so kontinuierlich mit neuen Leads, sodass diese Schwankungen sich nicht zeitversetzt in Ihrem Umsatz bemerkbar machen und Sie weiterhin neue Kunden gewinnen können.

 

Das spricht für interne Mitarbeiter:

Fachliche Kompetenz: Sie kennen Ihr Produkt und die internen Prozesse. Interne Mitarbeiter müssen sich nicht erst, vor allem in erklärungsbedürftige Produkte,  einarbeiten, sondern sind kompetent im Produktbereich und kennen den Markt. Dies erleichtert die persönliche Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden und spart Zeit. Wenn Rückfragen gestellt werden, kommen sie schnell an die nötigen Informationen und haben meist Zugriff auf Dokumente und Nachschlagewerke.

Volle Kontrolle: Sie können jederzeit einsehen und abfragen, was gerade umgesetzt wird. Falls eine Strategie nicht so funktioniert, wie Sie es sich erhofft haben, intervenieren Sie einfach. Budgets können flexibel im Unternehmen angepasst werden.

Einheitliches Bild: Interne Mitarbeiter akquirieren im Namen der Firma. Sie haben nicht nur die Corporate Identity im Blut, sondern sind auch in die Branche und die Unternehmens-Infrastruktur eingebettet und treten einheitlich nach außen auf. Das stärkt das Vertrauen in Ihre Marke.

 

Fazit: Sowohl die Akquise mit internen Mitarbeitern als auch die Auslagerung an externe Dienstleister, als verlängerter Arm, haben ihre Vorteile. Zwar sind die internen Mitarbeiter fest in Ihre Firma, häufig als Sales Team, integriert und haben Zugriff auf Mittel, Wissen und Kollegen, allerdings bringt das Outsourcing erhebliche wirtschaftliche Vorteile mit sich. Wer es schafft den externen Vertriebsmitarbeiter für die Dienstleistungen so zu wählen und zu steuern, dass die Schnittstelle zum eigenen Unternehmen reibungslos funktioniert und nach außen nicht sichtbar ist, der profitiert von der Expertise eines externen Dienstleisters und wird die Sales Force erfolgreich in seinem Unternehmen steigern.

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