Rettungsring für Sales-Teams im Home-Office

Sales Enablement steigert Unternehmenserfolge

7. April 2021

Ist überleben genug, oder sollen wir auch noch wachsen? Das vergangene Jahr war, auch für die meisten Vertriebsleiter, ein Jahr der Herausforderungen. Der Außendienst musste mit der Home-Office-Arbeit angefreundet und aus der Ferne motiviert werden. Als wäre das alleine nicht schon eine ordentliche Herkulesaufgabe, waren auch noch etablierte Vertriebsmodelle an die neuen Umstände anzupassen, Umsatzziele in Sicherheit zu bringen und das neue Jahr vorauszuplanen. Unter der Last der Aufgaben brachen bei 40 Prozent der von Hubspot für die „Globale Sales-Enablement“-Studie befragten Vertriebsleitern Umsätze ein und Ziele gerieten außer Sicht. Sales Enablement, ein Konzept, das auf die Wirkung von Technologie und Training setzt, wurde nicht wenigen Unternehmen zum Rettungsring der Stunde. Es befähigt Vertriebler dazu, unter Einsatz moderner Tools und der Analyse aller benötigten Daten, Verkaufschancen in Verkaufserfolge umzuwandeln.  

 

Das Jahr 2020 hat auch eine positive Sicht auf den Lauf der Ereignisse verdient: Krisen zwingen zum Anhalten, um dann ruhigen Blickes überholte Verhaltensweisen auszurangieren und das Beste aus dem herauszuholen, was gerade möglich ist. Ohne Veränderungswillen und Lernbereitschaft wird das allerdings schwer. Die Aussagen der rund 500 von Hubspot befragten Vertriebsleiter aus acht Ländern weltweit beweisen aber, dass Sales-Chefs rund um den Globus im vergangenen Jahr die Wachstumschancen der Digitalisierung angepackt haben. Durch Veränderungen in drei Bereichen konnten Vertriebsleiter besondere Wettbewerbsvorteile erzielen:

  • Remote Selling
  • Eigene Teams für Sales Enablement
  • Automatisierung von Vertriebsprozessen und Wettbewerbsdaten

 

Mehr Außendiensterfolge durch Remote-Sales

Führungskräfte im Vertrieb haben dann ihre Umsatzziele erfüllt oder übertroffen, wenn das Vertriebsmodell nicht nur dem Innendienst, sondern auch den Mitarbeitern im Außendienst vollständiges oder teilweises Arbeiten von Zuhause aus ermöglichte. Auf diese Weise konnten 64 Prozent der veränderungswilligen Vertriebsleiter ihre Umsatzziele entweder erreichen oder sogar übertreffen. Von den Vertriebsleitern ohne Veränderung im Modell schaffte das nur etwa die Hälfte. Es zeichnet sich demnach eine grundlegende Veränderung der Teamstruktur ab. Wachstumschancen versprechen sowohl hybride Sales-Modelle als auch der vollständige Umstieg auf mobiles Arbeiten. Das haben den Studienergebnissen zufolge 68 Prozent aller Befragten erkannt. Sie planen noch im laufenden Jahr ein Hybrid- oder Remote-Selling-Modell einzuführen. Damit könnten sie die Wettbewerbslücke zwischen sich und den Vertriebsorganisationen, die Remote-Selling noch immer nicht unterstützen, vergrößern.

 

Schnelle Hilfe ersetzt Tüfteleien

Wenn alle Führungskräfte und Mitarbeiter vom Home-Office aus aktiv sind, brauchen sie jemanden, der sie mit digitalem Handwerkszeug wie CRM- und Videokonferenzsoftware sowie verkaufsförderndem Content ausstattet. Die Tools sparen Zeit und liefern wichtige Daten, etwa zu den Öffnungsraten von E-Mails oder der Auswertung von ausgewerteten Anrufen. Letzteres hilft den Coachingbedarf zu erkennen und die Gespräche erfolgsorientierter zu führen.

Allerdings nutzen die tollsten Technologien wenig, wenn Mitarbeiter sie nicht bedienen können oder sich ihr Know-how scheibchenweise selbstständig aneignen müssen. Hier geht wertvolle Vertriebszeit verloren. Die Aufgabe von Sales-Enablement-Teams ist, Mitarbeiter mit den passenden Technologien zu versorgen und dort zu coachen, wo Wissenslücken dem Vorwärtskommen im Weg stehen. Das pusht die Vertriebsproduktivität auch in Krisenzeiten. Im vergangenen Jahr verbesserten 59 Prozent der befragten Vertriebsleiter Home-Office-Arbeit durch den Einsatz eines eigenen Sales-Enablement-Teams oder einzelnen, dafür zuständigen Mitarbeitern. Mit Erfolg: 65 Prozent der besonders erfolgreichen Führungskräfte waren sich einig, dass die überdurchschnittlichen Ergebnisse auch den Sales-Enablement-Teams zu verdanken sind.

 

Wichtigste Tools für Remote-Selling-Teams sind der Hubspot-Studie zufolge:

  • 47,99 % Software für Videokonferenzen
  • 13,67 % CRM-Software
  • 7,77 % Sales Intelligence
  • 7,77 % Software für e-Signature und Nachverfolgung von Dokumenten

 

Vertriebler vernachlässigen automatisiertes Lead-Scoring

Die Top-Perfomer unter den Vertriebsteams automatisieren Vertriebsaufgaben und Wettbewerbsdaten. Damit werden überdurchschnittliche, aber auch weniger gute Ergebnissen erzielt, ja nach Anwendungsweise und Know-how. So konnten 61 Prozent der Vertriebsleiter durch die ganze oder teilweise Automatisierung ihres Vertriebsprozesses überdurchschnittliche Ergebnisse erzielen, 46 Prozent blieben hinter den Zielen zurück. Analysieren Vertriebsleiter außerdem aktiv Daten zum Wettbewerb und dem Markt, steigen ihre Chancen, dass Umsatzziele getoppt werden ein weiteres Mal. Das ist die Erfahrung von 44 Prozent alles Vertriebschefs, die ihre Jahresziele entweder erreichen oder übertreffen konnten. Überdurchschnittlich erfolgreiche Vertriebsleiter fokussieren sich außerdem auf die Verbesserung der Pipeline-Geschwindigkeit. Auch das verdeutlicht, wie wichtig Prozessverbesserungen in nachhaltigen Vertriebsorganisationen sind. Aufhorchen lässt allerdings, dass die Planung von Meetings der meist automatisierte Prozess von Vertrieblern ist (42 %) – ihm folgen die Content-Automatisierung (40%) und Erstellung von Angeboten (36%). Das Follow-up zu den Meetings automatisieren aber nur gut ein Drittel, beim Lead-Scoring lassen sich sogar nur 28 Prozent von KI und Automatisierung unter die Arme greifen. Im Moment spart das automatisierte Terminmanagement natürlich Zeit und Kräfte, was die Anwendungen zu Recht attraktiv macht. Auf lange Sicht werden aber enorme Abschlusspotenziale verschenkt, wenn nachfassen und bewerten von Leads noch immer auf die analoge und vermeintlich gute alte Weise geschehen oder komplett in der Schublade versenkt werden.

 

Beitragsbild Quelle: ©Вадим Пастух – stock.adobe.com

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