Hybrider Vertrieb ist Mitarbeitersache

Interview mit Denny Föhn, Vertriebs- und Marketingleiter der Rampf-Gruppe

15. November 2020

Hybrider Vertrieb ist Mitarbeitersache

Interview Denny Föhn, Rampf-Gruppe

 

„Discover the future“ – unter diesem Motto sieht sich die Rampf-Gruppe als Pionier und Ideengeber, das gilt auch für den Vertrieb, speziell in Krisenzeiten. Wohin Unternehmertum führt, wenn es an der richtigen Stelle gepackt und konsequent Richtung Zukunft geführt wird, dafür liefert die Geschichte des erst 40 Jahre jungen Familienunternehmens den besten Beweis. Eher durch Zufall kam Firmengründer Rudolf Rampf Anfang der 1980er Jahre auf die Idee, dem Modellbau eine Alternative zu Mahagoniholz als Werkstoff anzubieten. Die von ihm entwickelte Polyurethanplatte wurde schnell zum Standardmaterial der Modellbauer und ersetzte das instabile sowie ökologisch und ökonomisch problematische Tropenholz. Als Ein-Mann-Betrieb ging der Chemietechniker 1980 mit der Rampf Kunststoffsysteme GmbH an den Start. Heute gehört die Rampf-Gruppe in ihren Geschäftsfeldern zu den weltweit agierenden Marktführern. Geleitet wird das 900 Mitarbeiter große Familienunternehmen von den beiden Söhnen des Firmengründers. Mit Daniel Rexhausen sprach Denny Föhn, Vertriebs- und Marketingleiter des Gruppenunternehmens Rampf Tooling Solutions.

 

Daniel Rexhausen: Hallo Herr Föhn. Das Kompetenz-Spektrum der Rampf-Gruppe umfasst eine Vielzahl an Produkten und Services, die zum Teil entstanden sind aus der Idee, den Modellbau besser, nachhaltiger und wirtschaftlicher zu machen. Bitte erzählen Sie uns etwas mehr darüber.

 

Denny Föhn: Wir, die Rampf-Tooling Solutions GmbH, sind der weltweit größte Hersteller von Blockmaterialen für den Modell- und Formenbau. Das Spektrum der gesamten Rampf-Gruppe umfasst neben dem Modell- und Formenbau fünf weitere Kernkompetenzen rund um Maschinensysteme, die Herstellung und das Recycling von Werkstoffen sowie den Composite-Leichtbau und Reaktionsharze. Herzstücke unseres Unternehmens sind die von Rudolf Rampf entwickelte Polyurethanplatte, Dichtungsschäume auf PU-Basis, Dosieranlagen für deren Verarbeitung und chemische Recyclinglösungen, unter anderem zum Recyceln von Polyurethanreststoffen. Kernkompetenz von Rampf Tooling Solutions sind Block- und Flüssigmaterialien für den Modell- und Formenbau sowie kontournahe Vergüsse in fast jeder Dimension.

 

Daniel Rexhausen: Wie stark waren Ihre Kunden von der Corona-Pandemie betroffen?

 

Denny Föhn: Unser Geschäft und unsere Kunden hängen stark an der Automobilindustrie und wurden entsprechend hart von der ersten Welle im Frühjahr getroffen. Die Krise der Autobauer war für uns allerdings schon in den Vorjahren spürbar. Entsprechend hatten wir für das Geschäftsjahr 2019/20 geplant. Die Auswirkungen der Corona-Krise auf den Automobilbau haben wir trotzdem gespürt. Unser Geschäft war bis zum Sommer rückläufig. Unsere Produktion konnten wir jedoch durchgehend am Laufen halten.

 

Daniel Rexhausen: Welche Maßnahmen haben Sie getroffen, um Ihr Geschäft zu stabilisieren oder womöglich sogar auszubauen?

 

Denny Föhn: Top-Priorität hatte von Anfang an, Kunden und Mitarbeitern glaubwürdig zu signalisieren: „Wir sind da und wir sind voll lieferfähig“. Dazu haben wir verstärkt mit allen Interessensgruppen über digitale und virtuelle Tools wie Videocall kommuniziert. Die Mitarbeiter sollten sich in der Krise gut aufgehoben fühlen und motiviert bleiben. Vertriebsseitig haben wir uns einerseits auf die Erschließung neuer Marktsegmente ausgerichtet. Auf der anderen Seite haben wir mit den Unternehmen, die schon vor Sars-CoV-2 zu unseren Kunden gehörten, also auch den Autobauern, intensiver zusammengearbeitet.
In der Stammkundenbetreuung haben wir auf unsere Bordmittel vertraut und sind damit insgesamt sehr gut gefahren. Langfristig werden wir sicher von den Maßnahmen, die wir jetzt während Corona neu ergriffen haben, profitieren.

 

Daniel Rexhausen: Und wie hat sich ihr Geschäft seitdem entwickelt?

 

Denny Föhn: Nachhaltig rückläufig trifft es am besten – wir bewegen uns noch nicht auf Vorkrisenniveau. Durch die pandemiebedingten Einschränkungen und Maßnahmen mussten wir unser Vertriebskonzept anpassen und schneller auf Hybrid Sales umsteigen als geplant. Das bedeutet, dass Außendienstaktivitäten soweit gedrosselt wurden, dass unsere Vertriebler nur dann zum Kunden gefahren sind, wenn es notwendig und gewünscht war. Im Innendienst haben wir die Aufgaben der Back-Office-Mitarbeiter gleichzeitig erweitert. Beispielsweise haben wir die Telefonakquise forciert und mit Stammkunden, wann immer möglich, per Videokonferenz kommuniziert. Insgesamt hat uns der hybride Vertrieb eine wesentlich zielgerichtetere Ansprache sowohl von Neukunden als auch Stammkunden ermöglicht. Wir werden an dem Modell festhalten und es weiter ausbauen. Messeauftritte sehen wir schon länger kritisch und erwarten auf dieser Ebene keine Einbrüche im Kundengeschäft.

 

Daniel Rexhausen: Welchen Zeitpunkt halten Sie für Ihre Rückkehr in den Normalmodus für realistisch?

 

Denny Föhn: Grundsätzlich, das muss man einfach mal festhalten, ist die deutsche Wirtschaft nicht kollabiert. Wie schnell wir jetzt in den Normalmoduls zurückfinden werden, steht und fällt auch mit der Einführung eines Impfstoffes. Für unser Unternehmen rechne ich mit einer deutlichen Verbesserung und Entspannung zum zweiten oder dritten Quartal 2021. Dann stehen die Projekte an, die jetzt verschoben werden mussten. Es ist mit Nachholeffekten zu rechnen.

 

Daniel Rexhausen: Wie gewinnen Sie normalerweise Neukunden und welche Kanäle nutzen Sie dafür?

 

Denny Föhn: Rampf Tooling Solutions hat das Glück, in der Familie der Rampf-Gruppe beheimatet zu sein. Alle Mitglieder im Portfolio von Rampf sind Innovations- und Qualitätsführer auf ihren Feldern. Wir können also untereinander viele Synergien bilden und daraus auf kurzen Wegen große wirtschaftliche und qualitative Vorteile für Kunden schöpfen, sei es in der Kundenbetreuung oder bei Projektgeschäften.
Auf unserer Website präsentieren wir Neukunden und Interessenten das gesamte Leistungsspektrum der Rampf-Gruppe mit all ihren Kombinationsmöglichkeiten und Synergien.

 

Daniel Rexhausen: Wie haben Sie in der Krise neue Kunden akquiriert? Wir haben bereits über das Hybrid-Sales-Modell gesprochen. Aber lassen Sie uns noch ein bisschen tiefer blicken: Was hat Ihnen das für ihr Kundengeschäft und die Lead-Generierung gebracht?

 

Denny Föhn: Wir haben die digitale Kommunikation verstärkt und bei der Telefonakquise noch einen Zahn zugelegt. Kundenbetreuung, das ist unser Credo, lebt vom Direktkontakt. Um uns durch die Krise nicht vom Weg abbringen zu lassen, haben wir den hybriden Vertrieb forciert und bauen die Koexistenz von Außendienst und Innendienst weiterhin aus. Natürlich haben wir mehr Druck aufgebaut, aber alle Maßnahmen, wie etwa die deutlich stärkere Kundenbetreuung über Videocall und das Social Selling, sind positiv aufgenommen worden. Unsere Mitarbeiter sind durch die Bank gestandene Vertriebler, die dank der neuen Kanäle und Möglichkeiten aus der Komfortzone gelockt werden. Vertriebseffizienz ist ein zunehmend wichtiges Thema, da müssen wir zum Teil alte Zöpfe abschneiden und Entscheidungen am Zahlen-Daten-Fakten-Modus orientieren. Wenn der Zeit- und Kostenaufwand für einen Außendiensttermin das übersteigt, was der Kunde dem Unternehmen am Ende des Tages an Umsatz beschert, dann wäre es, ehrlich gesagt, besser gewesen, wir hätten auf genau diesen Umsatz verzichtet. Hybrid Sales ist effizienter und beschert uns freie Ressourcen. Die lassen sich nutzen, um die Kundenbetreuung auf Exzellenz-Niveau zu bringen. Unser Ziel ist es, zu wachsen – wichtig ist, dass die Erwartungen und Vorhaben entlang einer Zeitschiene formuliert sind und wir uns ein entsprechendes Marktumfeld aufbauen.

 

Daniel Rexhausen: Welchen Rat würden Sie also anderen Unternehmen erteilen?

 

Denny Föhn: Ein mittelständisches Familienunternehmen kann auf ein authentisches, zur DNA des Unternehmens passendes Marketing definitiv nicht verzichten. Eine stärkere Bespielung der digitalen Kanäle lohnt sich. Wichtige Maßnahmen sind LinkedIn-Kampagnen und Social Selling. Das alles muss nach außen natürlich ein einheitliches Bild abgeben, übereinstimmen und ineinandergreifen. Das funktioniert nicht ohne eine fehlertolerante Unternehmenskultur und erfordert ein verändertes Mindset bei den Mitarbeitern. Wir als Führungskräfte müssen das entsprechend vorleben, und die Mitarbeiter müssen die Digitalisierung von großen Teilen ihrer vertrieblichen Aktivitäten vollends akzeptieren. Deshalb motivieren wir sie beispielsweise auch zu privaten LinkedIn-Profilen. Um den Change vollziehen zu können, ist es außerdem wichtig, dass wir unsere Mitarbeiter in alle Phasen der Entwicklung einbinden, also Mitarbeiter-Buy-In betreiben. Wir wollen nicht Top-Down bestimmen, sondern auf die Expertise der Basis hören. Unsere Mitarbeiter im Vertrieb wissen schließlich am besten, welche neuen Methoden und Ansätze zu ihnen und ihren Zielen passen. Wir vermitteln ihnen: Wachstum geht nur miteinander!

 

Daniel Rexhausen: Würden Sie sich selbst als Marktführer bezeichnen?

 

Denny Föhn: Ja!

 

Daniel Rexhausen: Wunderbar, das ist mal eine klare Haltung. Herzlichen Dank, dass Sie uns gezeigt haben, wo Kundenmanagement bei Ihnen in der Krise lang geht.

 

Beitragsbild Quelle: ©RAMPF Group

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