Telefon­marketing Tipps

8. Januar 2020

5 professionelle Maßnahmen für mehr Erfolg

Aktives Outbound Telefonmarketing gilt nach wie vor als eine der effektivsten und kosteneffizientesten Möglichkeiten für die erfolgreiche Vertriebskommunikation. In diesem Artikel haben wir daher 7 Erfolgs-Tipps für Sie, welche für die Strategie der Neukundengewinnung sowie auch für eine nachhaltige Kundenbegleitung genutzt werden können.

 

Telefonmarketing – Einsatzgebiete für Unternehmen

Cleveres Telemarketing ist nach wie vor ein wichtiges Thema, da es zahlreiche essenzielle Bereiche einer Unternehmensstruktur positiv beeinflusst. So können die gezielten Marketing-Aktivitäten folgende Einsatzgebiete unterstützen und ergänzen:

  1. Die klassische Kaltakquise (Neukundenkontakte per Anruf / Werbung)
  2. Leadgewinnung (Informationen gewinnen)
  3. Rückgewinnung von schlafenden und inaktiven Kunden
  4. Nachqualifikation von Messekontakten
  5. Gewinnung von Empfehlungskunden durch Stammkundenkontakte
  6. Kundenbindungsmaßnahmen, Rabatt- und Up-Sell-Angebote
  7. Entgegenwirken von vorzeitigen Kündigungen
  8. Erfassen von Kundenzufriedenheit und Reklamationen

Wie wir sehen, stellt Telefonmarketing einen wesentlichen Bestandteil moderner Unternehmen mit gesundem Marketing-Mix dar. So kann die Maßnahme verschiedenste Segmente eines Unternehmens bereichern und das nachhaltige Wachstum fördern.
Das Ergebnis einer Outbound-Kampagne kann am Ende jedoch erfolgreich oder frustrierend sein. Es ist daher überaus ratsam, das telefonische Marketing so professionell und effizient wie möglich zu gestalten. 
Legen wir also los, mit den Erfolgs-Tipps für professionelles Telefonmarketing!
 

Tipp 1: Telefonmarketing richtig und professionell vorbereiten

Wie bei allen Marketing-Maßnahmen ist es auch beim Telemarketing wichtig, dass dieses gründlich vorbereitet wird. Hierzu gehört folglich auch zu ergründen, was Sie erreichen möchten und wo Ihre Beweggründe für die Kampagne liegen.
Warum wollen Sie mit den Telemarketing Aktivitäten beginnen? Geht es darum, neue Kunden zu identifizieren, sollen bestehende Kontakte qualifiziert werden, oder haben Sie etwa vor, am Telefon zu verkaufen?
Stellen Sie sich darüber hinaus auch noch folgende Fragen, bevor Ihr Team den ersten Anruf tätigt:
Was ist Ihre Zielgruppe?
Wie sieht der ideale Kunde aus?
Welche Ansprechpartner sind die richtigen und wer sind die Entscheider?
Welche Dienstleistungen und Produkte sollen verkauft werden?
Welche Up-Sell-Angebote planen Sie den verschiedenen Kundengruppen zu verkaufen?
Wie viel wollen Sie investieren? (Zeit und Geld!)
 

Tipp 2: Informationen beschaffen und die richtigen Kunden anrufen

Es ist überaus wichtig, dass Sie die richtigen Kunden anrufen. Tatsächlich gehen Unternehmen immer wieder fälschlicherweise davon aus, dass nahezu jeder ihr Produkt oder ihre Dienstleistung benötigt und sich somit auch direkt beim ersten Anruf dafür interessiert. Die Praxis zeigt jedoch, dass dies nicht der Fall ist und sich die Chancen am Telefon maßgeblich erhöhen, wenn ausschließlich die passende Zielgruppe kontaktiert wird. 
Es ist daher essenziell, dass Sie sich im Vorfeld Gedanken machen, welcher Zielgruppe Sie mit Ihrem Angebot den größten Mehrwert bieten können. Denken Sie daran, dass kaum etwas wirtschaftlich unvorteilhafter und deprimierender ist, als über einen längeren Zeitraum die falschen Kunden anzurufen.
Auch bei Gesprächen hinsichtlich Kundenbindung, Rückgewinnung und der Nachqualifikation von Messekontakten gestaltet sich das telefonische Marketing deutlich erfolgreicher, wenn Sie sich vorher in die vorhandenen Kundendaten einarbeiten und diese für das Gespräch am Telefon nutzen.
 

Tipp 3: Investieren und Mitarbeiter ausbilden

Auch wenn viele Unternehmen es nicht unbedingt wahrhaben wollen: Telefonmarketing kostet – so wie nahezu jede Werbung – Zeit und Geld! Davon auszugehen, dass die Mitarbeiter ja sowieso da sind und das Telemarketing ganz nebenbei erledigen können ist ein fataler Fehler.
Je nach Branche kostet ein Mitarbeiter in etwa 40 Euro pro Stunde. Soll dieser nun 15 Stunden in der Woche telefonieren, investieren Sie bereits immerhin 2400 Euro im Monat. Sicherlich sollte es daher in Ihrem Sinne sein, möglichst gute Ergebnisse für Ihre Investition zurückzubekommen. Deshalb ist es entscheidend, dass Sie Ihre Mitarbeiter trainieren, sodass diese erfolgreicher am Telefon agieren können. Des Weiteren hält sich auch die Motivation von Beschäftigten in Grenzen, wenn diese eine Tätigkeit ausüben sollen, in welcher sie nicht ausgebildet sind.
Ziehen Sie deshalb zur Vorbereitung einer neuartigen Telefonmarketing-Kampagne einen spezialisierten Trainer zurate, welcher Ihr Team in einem Workshop in die Thematik einarbeitet. Zwei bis drei Tage können hier bereits wahre Wunder wirken – insbesondere deshalb, da ein derartiger Experte in der Regel einen Telefon-Leitfaden und Argumentationslisten erarbeitet sowie auch auf die verkaufspsychologischen Hintergründe eingeht und Ihrem Team somit die Hemmungen nehmen kann.
 

Tipp 4: Den Anruf optimieren – Quoten und Zeitmanagement

Je mehr potenzielle Interessenten während einer Telefonmarketing-Kampagne kontaktiert werden, desto mehr erfolgreiche Abschlüsse werden sich am Ende für ein Unternehmen ergeben. Der Fleißfaktor und eine positive Einstellung sind daher zwei wichtige Aspekte, wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen.
Es ist daher eine gute Idee, wenn Sie Ihre Kampagne engmaschig steuern und optimieren:
Wie viele Netto-Gespräche können Sie von jedem Mitarbeiter pro Stunde (Durchschnitt) am Telefon erwarten?
Wie hoch ist die Erreichbarkeit der Kunden?
Zu welchen Telefonzeiten können Kunden besser erreicht werden?
Wie lange dauert ein effektiver Anruf?
Welche Erfolgs-Quoten werden angestrebt?
Was ist das Minimal-Ziel?
Es ist sinnvoll, jeden Morgen eine kurze Teambesprechung abzuhalten. Teilen Sie dort die Erfolgs-Quoten mit und motivieren Sie schwächere Mitarbeiter dazu, einmal die Argumentationen der Besten mitzuhören. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter des Weiteren – unabhängig von der Auswertung – Strichlisten führen, welche Netto-Gespräche und Erfolge pro Zeiteinheit festhalten. Erfahrungen haben gezeigt, dass diese einfache Visualisierung bei der Selbststeuerung hilft und außerdem auch die Disziplin ungemein erhöhen kann. 
 

Tipp 5: Professionell aber hartnäckig – Keinen offenen Kundenstatus dulden

Haben Sie schon einmal in Ihrem Vertrieb die Frage thematisiert, wie oft tatsächlich nachgefasst wird? Studien der Dartnell Corp. haben gezeigt, dass 81 Prozent aller Kunden sich erst nach dem vierten Anruf für einen Kauf entscheiden. Erstaunlicherweise geben jedoch rund 90 Prozent aller Verkäufer bereits vor dem vierten Anruf auf.
Thematisieren Sie das Nachfassen von Kunden deshalb unbedingt in Ihrer Telefonmarketing-Kampagne und vor allem: Dulden Sie keine dauerhaften Leads mit offenem Status in Ihrem CRM-System. Es sollte so lange beim Kunden nachgefasst werden, bis dieser sich entweder für oder gegen den Termin (bzw. das Produkt) entschieden hat.
Denken Sie an die vier H: Höfliche Hartnäckigkeit hilft häufig!
 

Abschließende Worte…

Wir hoffen unsere Tipps konnten Ihnen weiterhelfen. Abschließend kann noch gesagt werden, dass professionelles Telemarketing es dem Kunden einfach machen sollte. Kommen Sie deshalb schnell zum Punkt, sodass Ihr Gesprächspartner sofort versteht, warum Sie anrufen. Nur so kann er den roten Faden der potenziellen Zusammenarbeit mit Ihnen verstehen und sich folglich für diese entscheiden. Es ist also die Aufgabe Ihres Teams, dem Kunden diese Entscheidung so einfach wie möglich zu machen.

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