Outbound Marketing

Haben Push-Strategien ausgedient?

9. Januar 2020

 

Outbound- und Inbound-Marketing sind zwei gänzlich verschiedene Herangehensweisen, die sich bereits in ihrer grundlegenden Wesensart unterscheiden. Wollen Unternehmen neue Kunden gewinnen, bergen vor allem die modernen Möglichkeiten durch Inbound-Strategien großes Potenzial – weshalb sie mittlerweile immer häufiger eingesetzt werden.

 
Es stellt sich also die Frage, ob die bewährten Outbound-Praktiken ausgedient haben. Doch was ist Outbound-Marketing eigentlich und inwieweit unterscheidet es sich von einer Pull-Marketing-Strategie? In diesem Artikel erklären wir Outbound-Marketing näher und zeigen die wesentlichen Unterschiede zu Inbound-Marketing auf, um genau diese Fragestellung zu klären.

Definition: Was ist Outbound-Marketing?

Outbound-Marketing beschreibt traditionelle Marketing-Maßnahmen, mit welchen das eigene Angebot direkt und aktiv beworben wird. Bei dieser klassischen Art des Marketings leitet ein Unternehmen daher den Kontakt mit potenziellen Kunden ein und versorgt diese über verschiedene Kanäle mit entsprechenden Werbebotschaften und Content.
Zu den bewährten Outbound-Marketing Methoden gehören beispielsweise die Kaltakquise per Telefon (Outbound Telefonie), Akquise-Mails (Spamming), Direktwerbung, Präsentationen auf Messen sowie auch Werbung über TV-, Radio-, Print- und Online-Medien. Darüber hinaus ist jedoch auch der direkte Personenkontakt ein gängiges Mittel von Outbound-Marketing.

Wie funktioniert Outbound-Marketing?

Outbound-Marketing gilt als sehr weiträumige und eher ungenaue Maßnahme, die nur mit Hilfe von hohen Schlagzahlen erfolgreich werden kann. Outbound ist tatsächlich mit einem Fischernetz zu verglichen, welches Unternehmen nahezu blind auswerfen, mit der Hoffnung, möglichst viele Kunden “einzufangen”. Hierbei werden den Kunden immer wieder Botschaften aufgedrängt – ohne zu wissen, ob diese überhaupt an den Informationen interessiert sind.
Der englische Sprachgebrauch beschreibt die Outbound-Maßnahmen sehr treffend. Dort wird die wahllose Werbung nämlich generell auch “spray and pray” genannt – was in etwa “ungezieltes Dauerfeuer” bedeutet, welchem der Kunde ausgesetzt ist. Anschließend hilft dann nur noch “beten” (pray), dass die ausgesendeten Werbebotschaften sowie auch der Content beim Kunden ankommen und dessen Aufmerksamkeit erregen.
Folgende Maßnahmen können outbound genutzt werden:

  • Outbound-Telefonie
  • Werbebanner im Internet
  • Pop-Ups
  • Versenden von Massen-Emails
  • Postwurfsendungen
  • Persönliche Gespräche
  • Events und Messen
  • Plakate
  • Flyer
  • Anzeigenwerbung
  • TV-Werbung
  • Radio-Werbung

Kundenkontakte durch Call-Center – Was ist Outbound-Telefonie?

Neben den klassischen Dialogmaßnahmen war es in den letzten Jahren vor allem die Outbound-Telefonie, welche sich großer Beliebtheit erfreute. Diese hat nämlich das Ziel, telefonischen Kontakt mit möglichen Interessenten am Markt herzustellen und systematisch zielgruppenspezifische Daten und Informationen zu erhalten. Unternehmen überlassen diesen Erstkontakt zum Kunden oftmals Call-Centern, welche den Lead durch qualifizierte und gut ausgebildete Mitarbeiter mit verkäuferischem Know-How gewinnen.

Telemarketing und Leadgewinnung durch Mitarbeiter von Call Centern

Outbound Telefonie dient in erster Linie dazu, an wichtige Informationen über potenzielle Interessenten zu gelangen, welche anschließend für die Neukundengewinnung genutzt werden.
Sie stellt daher ein vielversprechendes Hilfsmittel dar, da in kürzester Zeit Tausende potenzielle Kunden kontaktiert werden können. Folglich sind Unternehmen dazu in der Lage, sofort herauszufinden, ob die Angerufenen an einer Serviceleistung oder einem Produkt interessiert sind.
Exzellentes Telemarketing – welches zudem auch noch durch externe Call-Center übernommen wird – entlastet somit das Verkaufsteam bei der Kaltakquise sowie auch bei organisatorischen Aufgaben.
Das Outsourcen von Lead-Marketing auf Call-Center kann daher ein hervorragendes Mittel für die Kundengewinnung darstellen,

Aggressives Marketing – Push-Strategien im Outbound-Bereich

Outbound-Maßnahmen werden von Verbrauchern und Kunden durchaus positiv – aber auch sehr negativ wahrgenommen. So kann Outbound-Marketing zum einen die Markenbekanntheit steigern und für mehr Abnehmer sorgen. Da die potenziellen Kunden im Vorfeld noch kein Kaufinteresse gezeigt haben, kommt die sogenannte Push-Strategie zum Einsatz:

Dem Kunden wird somit suggeriert, dass ein Bedürfnis zum jeweiligen Angebot besteht, welches ihm jedoch vorher noch nicht bewusst war.

Diese Strategie kann durch schlechte Werbung und zahlreiche weitere Faktoren – wie beispielsweise unglaubwürdige und nichtauthentische Impulse seitens eines Unternehmens – sehr schnell nach hinten losgehen. Übermäßige Aufdringlichkeit wird dem Ruf sowie auch dem Absatz ebenfalls sehr schnell und langfristig schaden.

Vorteile von Outbound-Maßnahmen

Outbound-Marketing bietet einige Vorteile – wenn man dieses gezielt verbessert. So sind vor allem die laufenden Kosten der Outbound-Maßnahmen eher gering, da Unternehmen nicht ständig für neue Strategien und Materialien sorgen müssen, um ihre Botschaften zu übermitteln. Des Weiteren können Leads an jedwede – vom Unternehmen gewünschte – Zielgruppe gerichtet werden, je nachdem welche Kunden ein Unternehmen bevorzugt.
Wie auch beim Inbound-Marketing sind hierfür jedoch zuverlässige Daten essenziell. Outbound-Marketing wird sehr viel effektiver, wenn vielversprechende Informationen vorliegen.

Nachteile von Outbound-Maßnahmen

Marketing durch Outbound-Maßnahmen weist ebenfalls klare Nachteile auf. So geht zum einen Budget verloren, da die Erstellung und Verbreitung der Werbebotschaften ein zu breites Publikum erreicht – von welchem viele der Empfänger kein Interesse haben. Die Nachrichten werden somit oftmals ignoriert, was die Wirksamkeit des Marketings stark reduziert.
Außerdem werden einige Outbound-Marketing Maßnahmen durch moderne Verbraucherschutz-Systeme und das Telemedien-Gesetz blockiert. Hierzu gehören beispielsweise Ad-Blocker und Spamfilter, welche insbesondere die Maßnahmen im Internet erschweren. Darüber hinaus müssen kommerzielle Emails eindeutig als solche gekennzeichnet werden und über Opt-Out- Optionen für Einzelpersonen verfügen.
Der größte Nachteil – verglichen mit Inbound-Marketing – ist jedoch die mangelhafte Messbarkeit von Aktivitäten und Kundendaten. Hiervon sind folglich der “Return of Investment” (ROI) sowie auch die dauerhafte Erfolgsquote betroffen.
Unternehmen neigen daher heutzutage eher zu Inbound-Methoden und Content-Marketing-Strategien.

Was ist der Unterschied zwischen Outbound-Marketing und Inbound-Marketing?

Inbound- und Outbound-Marketing unterscheiden sich sehr wesentlich in ihrer Art: Während beim Outbound-Marketing ein Unternehmen versucht, den Kunden zu finden, gestaltet sich Inbound-Marketing gegenteilig. Inbound-Maßnahmen sollen nämlich dafür sorgen, dass der Kunde ganz von selbst beim Unternehmen landet.
Dies geschieht in der Regel dadurch, dass der Kunde nach Lösungen und den eigenen Interessen sucht. Inbound-Marketer fokussieren daher all ihre Anstrengungen darauf, dass die Suche des potenziellen Kunden erfolgreich ist und dieser beim gewünschten Unternehmen landet.

Definition: Inbound-Marketing

Mehrwert durch Content und Hilfestellung

Beim Inbound-Marketing stehen die Zielgruppe und der Kunde im Mittelpunkt. Das Ziel ist es daher, eine Vertrauensbasis aufzubauen und durchgehend Mehrwert in Form von Content und nützlichen Hilfestellungen zu bieten.
Inbound-Methoden sollen somit möglichst freundlich und hilfsbereit das Interesse des Kunden wecken – anstatt sich ihm aufzudrängen. Konnten Leads in der Vergangenheit fast ausschließlich nur durch aufwändige Akquise-Methoden outbound gewonnen werden, macht sich Inbound-Marketing den Wandel der Zeit zunutze. Interessenten informieren sich in der heutigen Zeit nämlich schon lange bevor sie einen Kauf tätigen selbst – bevorzugt durch eine eigene Recherche im Internet.
Inbound-Marketing hat demzufolge das Ziel, potenzielle Kunden bereits während dieser Recherche-Phase abzuholen, indem ein Unternehmen hilfreichen Content hinsichtlich Problemen und Aufgabenstellungen liefert.
Gelingt es beim Inbound-Marketing, hochwertigen Content bereitzustellen – welcher dem Nutzer auch tatsächlich weiterhilft – ergeben sich sehr gute Chancen, dass die Interessenten sich an denselben Anbieter wenden, wenn es um die konkrete Kaufentscheidung geht.

“Content is King” – Was ist Content-Marketing?

Content-Marketing ist mitunter der wichtigste Aspekt einer zielgerichteten Inbound-Methodik. So sollen die hilfreichen Inhalte (Content) einer Webseite dazu dienen, interessierte Besucher anzuziehen, um folglich vielversprechende Leads für die Neukundengewinnung zu generieren.
Beim Content-Marketing ist es daher die Aufgabe eines Unternehmens, regelmäßig kostenlose Inhalte zu erstellen, die der angestrebten Zielgruppe einen gewissen Mehrwert bieten.
Anschließend muss der Content über verschiedene Plattformen beworben werden. Hierzu ist es wichtig zu wissen, auf welchen Kanälen sich die gewünschte Zielgruppe befindet. So können zum einen Social Media einen passenden Vertriebskanal darstellen. Darüber hinaus empfiehlt sich jedoch auch eine längerfristige Strategie der Suchmaschinenoptimierung, da diese es – im Vergleich zu Social Media Strategien – ermöglicht, langfristig von zahlenden Neukunden zu profitieren, welche automatisch, kostenlos und mit überaus geringem Aufwand akquiriert werden.

Outbound vs. Inbound-Marketing – Fazit

Viele der gängigen Outbound-Marketing Methoden sterben aus, da die fehlende Zielausrichtung sowie auch die laufenden Kosten – welche auch noch an ein recht unübersichtliches Risiko gekoppelt sind – einfach nicht mit den nahezu revolutionären Inbound-Methoden mithalten können.
Der Erfolg von Marketing, Vertrieb und Akquise wird zukünftig daher nicht von der Anzahl an Mitarbeitern und einer möglichst hohen Schlagzahl an Outbound-Maßnahmen bestimmt sein. Zwar sind auch heute noch einige Methoden durchaus empfehlenswert – weshalb Outbound-Marketing auch sicher noch nicht ausgedient hat.
Dennoch bieten die Möglichkeiten des modernen Inbound-Marketings Potentiale, die insbesondere aufgrund von Automatisierung, Reichweite und Zielgruppendefinition keinesfalls vernachlässigt werden sollten.

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