B2B Online-Marketing Strategie

15. Januar 2020

6 Schritte zur erfolgreichen Online-Marketing Strategie im B2B-Umfeld.

B2B Online-Marketing bietet Unternehmen heutzutage vielfältige Möglichkeiten. So können Werbetreibende mittlerweile zahlreiche Kanäle und Instrumente nutzen, um mehr Reichweite zu erzielen und somit neue Kunden zu gewinnen.

 
Doch nicht nur der kostengünstigere und zumeist effektivere Aktionsradius – verglichen mit herkömmlicher Werbung in TV, Print und Radio – ist ein entscheidender Vorteil. Vielmehr ergeben sich durch gutes Online-Marketing ebenfalls bessere Möglichkeiten, die eigene Zielgruppe festzulegen und diese nicht nur individuell und automatisiert anzusprechen – sondern auch zur richtigen Zeit am richtigen Ort. In diesem Artikel befassen wir uns deshalb näher mit den Strategien und Möglichkeiten des Online-Marketings – insbesondere mit den Chancen durch Social Media und Suchmaschinen. So birgt die Google Suchmaschinenoptimierung beispielsweise immense Potenziale, welche von mittelständischen Unternehmen noch immer viel zu häufig ignoriert werden.

Oftmals von Unternehmen ignoriert: B2B Online-Marketing – Ungenutzte digitale Vertriebswege

Aktuelle Studien und der repräsentative Blick ins Web zeigen, dass gerade kleine und mittlere Unternehmen mehrheitlich suboptimal auftreten und vor allem bei der Digitalisierung ihrer Vertriebswege hinterherhinken. 
So strauchelt der erfolgreiche Auftritt im Internet oftmals aufgrund von mangelhafter Sichtbarkeit in Suchmaschinen wie Google, schwachem Content (Inhalt), einer miserablen Nutzerfreundlichkeit, veraltetem Webdesign sowie auch an einer minderwertigen mobilen Online-Version der Firmenwebseite. Die digitalen Visitenkarten vieler Unternehmen stammen nämlich vielfach noch aus der ersten Webgeneration und das, obwohl es niemals einfacher war, hochwertige Funktionen und automatisiertes Marketing online umzusetzen.
Tatsächlich gibt es hierbei erprobte und klare Maßnahmen, die am Ende zum ersehnten Web-Erfolg führen. Beginnen wir deshalb also mit den 6 Schritten zu idealem B2B Online-Marketing!

Schritt 1:

Zielgruppe analysieren, Ziele und Marketing-Aktionen festlegen

Zu Beginn ist es wichtig, dass Unternehmen die Ziele ihrer Strategie festlegen. Stellen Sie sich also folgende Fragen:
Was wollen Sie mit dem B2B Online-Marketing erreichen?
Welche Aktionen und Maßnahmen sollen durchgeführt werden?
Anschließend definieren Sie ihre Zielgruppe, sodass Sie die Marketing-Aktionen individuell an diese anpassen können.
Im Zuge der Suchmaschinenoptimierung ist es im ersten Schritt ebenfalls wichtig, Keywords zu definieren, mit welchen die Webseite Ihres Unternehmens später in den Suchmaschinen wie Google und Bing gefunden werden soll. 
Anmerkung: Bei der Definition der Suchbegriffe (Keywords) sollten Sie sich Zeit lassen und sehr sorgfältig vorgehen, da diese eine der wichtigsten Grundlagen für den späteren Marketing-Erfolg und die Automatisierung der digitalen Vertriebsprozesse darstellen. Prüfen Sie daher alle relevanten Suchbegriffe hinsichtlich Suchvolumen, Wettbewerb, Synonymen und Long-Tail-Varianten. 

Schritt 2:

Wettbewerb analysieren – Umsetzung und Marketing planen

Im nächsten Schritt zum idealen Online-Marketing nehmen Sie Ihre Wettbewerber genau unter die Lupe. So ist es zum einen essenziell, Ihre 5 direkten Konkurrenten ausfindig zu machen. Analysieren Sie deren Internet-Seiten hinsichtlich der Qualität des Contents, der Keywordrelevanz sowie auch bezüglich der gesamten Backlink-Profilstärke.
Es ist somit ihre Aufgabe, den Aufwand Ihrer Bemühungen einzuschätzen. Nur wenn Sie herausfinden, in welchen Keyword-Bereichen Sie die besten Chancen haben, möglichst schnell eine gute Platzierung in den Google-Suchergebnissen zu erzielen, können Sie Ihre Content-Strategie dementsprechend planen.
Tipp: Wollen Sie in Google weit oben ranken, sind 4 Teilbereiche ausschlaggebend: Technisches SEO, die OffPage- und OnPage-Optimierung sowie auch gute Nutzersignale auf keywordoptimiertem qualitativen Content.
Online-Marketing Experten Tipp: Keywords mit Kaufabsicht und allgemeine Suchbegriffe
Für erfolgreiches Content- und Online-Marketing ist es ebenfalls bedeutsam, dass sie Keywords mit hoher Kaufabsicht von allgemeinen Begriffen unterscheiden können. Hinter dem Longtail-Keyword “Reise Yogamatte faltbar” verbirgt sich beispielsweise sehr wahrscheinlich eine deutlich höhere Kaufabsicht als hinter dem allgemeinen Begriff “Yoga”, da der Suchende in diesem Fall vermutlich bereits sehr genau weiß, was er möchte. Er hat seine Entscheidung daher schon getroffen und sucht nun nach dem passenden Produkt.
Der Suchbegriff Yoga ist hingegen eher allgemein und kann dementsprechend auch von jemandem eingegeben worden sein, der sich zuvor noch nie mit dem Thema befasst hat und somit lediglich erste kostenlose Informationen finden will. Darüber hinaus wird das Keyword aufgrund eines hohen Suchvolumens bereits stark umkämpft sein und reichlich Optimierungsaufwand voraussetzen, wenn sie hierfür möglichst weit oben in den Google Ergebnissen auftauchen wollen.
Denken Sie also daran, dass Sie für derartige Suchbegriffe viel Geld für die Suchmaschinenoptimierung in die Hand nehmen müssen. In diesem Fall könnte es somit womöglich Sinn machen, direkt Werbung über Google Ads, Youtube oder Facebook zu schalten. Wägen Sie deshalb ab, welche Trafficquellen (z.B. auch Social Media) Sie für das B2B Online-Marketing zu nutzen gedenken. 
Anmerkung: Kostenpflichtige Werbeanzeigen können schneller für Besucher und Käufer auf Ihrer Webseite sorgen. Die Suchmaschinenoptimierung hinsichtlich Google und weiteren Suchmaschinen darf hingegen eher als langfristige Investition angesehen werden, da sie bei einer präzisen Umsetzung regelmäßig für kostenlose Besucher auf Ihrer Webseite und demnach auch für zahlende Kunden sorgt. 

Schritt 3:

Content Marketing: Erstellung von hilfreichen Inhalten

Im nächsten Schritt ist es die Aufgabe von Unternehmen, hilfreichen, relevanten und konvertierenden Content für das B2B-Segment zu erstellen. Für nachhaltiges Content-Marketing sollten die Inhalte eine sehr hohe Qualität aufweisen und dem Nutzer Mehrwert bieten. Wenn Sie Ihren Lesern unter die Arme greifen und bei verschiedenen Frage- und Problemstellungen zurate stehen, präsentieren Sie sich als Experte. Denken Sie deshalb daran, relevante Fragen rund um Ihr Produkt aufzugreifen und entsprechende Lösungen zu liefern. Gute Inhalte sind der Schlüssel für die Vertrauensgewinnung im B2B.
Des Weiteren bauen die Besucher auf diesem Wege eine Beziehung zu Ihnen und zu Ihrem Unternehmen auf. In der Folge steigen Ihre Chancen nun merklich, diese als Neukunden zu gewinnen, da sich einige auch bei der Entscheidungsfindung an Sie wenden werden. Content Marketing ist daher als vielversprechende B2B-Inbound-Strategie anzusehen. Verglichen mit Outbound-Push-Maßnahmen kommt der Kunde nämlich ganz von selbst zu Ihnen.

Schritt 4:

Zeitgemäßes Online Marketing – Solide im Internet auftreten

Die Firmenwebseite von Unternehmen ist die digitale Visitenkarte – sozusagen das Aushängeschild. Es ist daher sehr wichtig, solide aufzutreten und Ihren Besuchern eine möglichst gute Nutzererfahrung zu bieten.
Achten Sie daher auf das Design, eine übersichtliche Struktur und vor allem auf die Usability. Findet ein potenzieller Kunde auf Ihrer Webseite nicht direkt wonach er sucht, kann es sein, dass er diese sehr schnell wieder verlässt und bei der Konkurrenz landet.
Des Weiteren wird auch die mobile Version immer wichtiger, da sich die Internetnutzung mehr und mehr auf Smartphones verlagert. Nutzen Sie diese Entwicklung deshalb und gestalten Sie Ihre Internetpräsenz “mobile-friendly”.

Schritt 5:

Vielfältiges Online Marketing – Mehrere Trafficquellen und Social Media nutzen

Ist es in Ihrem Sinn, dass möglichst viele relevante Besucher auf Ihrer Webseite landen, sollten Sie gleich mehrere mögliche Trafficquellen und Instrumente des Online Marketings nutzen.
Neben der Google-Suchmaschinenoptimierung kann nämlich auch Social Media Marketing dafür sorgen, dass die gewünschte Zielgruppe sich auf Ihrer Internetseite wiederfindet. 
Social Media Marketing kann organische Besucher liefern sowie auch für bezahlte Werbung genutzt werden. Machen Sie sich also Gedanken darüber, auf welchen Marketing-Kanälen und in welcher Form Sie präsent sein wollen.
Tipp: Übertreiben Sie es bei der Anzahl der Social-Media-Plattformen in den Anfängen nicht, da jeder Kanal regelmäßigen Content und somit Aufwand erfordert. Finden Sie deshalb zu Beginn erst einmal heraus, wo sich Ihre Zielgruppe hauptsächlich aufhält. Zu einem späteren Zeitpunkt können Sie immer noch weitere Kanäle hinzufügen.

Schritt 6:

Online Marketing Erfolg messen – Kontinuierliche Optimierung

Kommen wir zum letzten – aber überaus wichtigen – Schritt im B2B Online Marketing: Der Erfolgskontrolle.
Gerade bei den Möglichkeiten der Optimierung bietet Online Marketing entscheidende Vorteile. Analysieren Sie deshalb ständig Ihrer Ergebnisse und nutzen Sie die gewonnenen Daten für Ihr weiteres Vorgehen. So sind Sie dazu in der Lage, Werbe- und Kommunikationsmaßnahmen für mehr Effizienz und Erfolg anzupassen. Gleichzeitig finden Sie die Schwachstellen Ihres Internet-Auftritts und erkennen, wo noch Handlungsbedarf besteht.
Der kontinuierliche Optimierungsprozess ist der wahrscheinlich wichtigste Faktor im Online Marketing, da jede Analyse und Anpassung das Potenzial für Wachstum in sich trägt. 

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