Online Leadgenerierung

Möglichkeiten moderner Kundengewinnung

10. Dezember 2019

Mit modernem Leadmanagement gelingt es Unternehmen nicht nur das Interesse der angestrebten Zielgruppe zu wecken. Eine durchdachte und sinnvolle Content Strategie kann am Ende nämlich auch zahlreiche Interessenten zu zahlenden Kunden machen.

In diesem Artikel befassen wir uns deshalb mit der Frage, was Leads eigentlich sind und inwiefern eine nachhaltige Strategie der Leadgenerierung für Unternehmen von Nutzen sein kann. Darüber hinaus zeigen wir auf, wie Sie Leads generieren und die moderne Kundengewinnung sogar automatisieren können.
 

Informationen durch Leadgenerierung – Definition: Was sind Leads?

Der Begriff “Lead” beschreibt eine Person, die durch gezielte Maßnahmen mit Ihrem Unternehmen in Kontakt stand und auf irgendeine Art und Weise Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt.
Der potenzielle Interessent hat somit die Kommunikation mit Ihrem Unternehmen selbst angestoßen – ganz im Gegensatz zur Kaltakquise oder dem Erwerb von Kontaktinformationen.
Ein Lead ist in der heutigen Zeit insofern interessant, da Sie freiwillig Daten zur Verfügung gestellt bekommen und somit den möglichen Kunden besser kennenlernen. Dieses Wissen kann wiederum durch unternehmensspezifische Maßnahmen für Marketing und Akquise genutzt werden.
 

Moderner Vertrieb – B2B Leadgenerierung im Wandel der Zeit

Im Vergleich zu früher haben sich die Möglichkeiten der Leadgenerierung gewandelt. So konnten Leads in der Vergangenheit fast ausschließlich durch aufwändige Akquise-Maßnahmen per Telefon oder an Messeständen gewonnen werden.
Diese Zeiten sind längst Geschichte, da sich Interessenten mittlerweile schon lange bevor sie einen Einkauf tätigen, durch eine persönliche Recherche im Internet informieren.
Deshalb ist es das Ziel der Leadgenerierung, diese potenziellen Kunden bereits während der Recherche-Phase abzuholen, indem Sie hilfreichen Content hinsichtlich Problemen und Aufgabenstellungen bereitstellen.
Gelingt es Ihnen, sich als Experte zu positionieren und angemessen Hilfestellung zu leisten, ergeben sich gute Chancen, dass sich diese Interessenten an Ihr Unternehmen wenden, wenn es um die konkrete Kaufentscheidung geht.
 

Leadgenerierung durch Online Marketing entlastet den Vertrieb

Die moderne Leadgenerierung öffnet große Potentiale für die Neukundengewinnung. Zusätzlich kann eine Automatisierung durch Online Marketing ebenfalls den Vertrieb in hohem Maße entlasten.
Somit ist es kaum verwunderlich, dass die Neukundenakquise in den letzten Jahren mehr und mehr durch gezielte Maßnahmen auf Unternehmenswebseiten und Social Media Plattformen verlagert wird. 
Wie kann es also gelingen, das Generieren von potenziellen Interessenten durch Online Marketing und welche Maßnahmen haben sich erfahrungsgemäß als vielversprechend erwiesen?
 

Mehrwert für Informationen – Leadgenerierung und bedürfnisorientiertes Marketing: Beispiele

Für eine erfolgreiche Leadgenerierung per Internet haben sich verschiedene Maßnahmen bewährt. Generell kann gesagt werden, dass ein Interessent seine Daten in der Regel (z.B. Email-Adresse) nur zur Verfügung stellt, wenn er als Gegenleistung einen Mehrwert erhält.
Wollen Unternehmen möglichst viele Informationen und Leads erhalten ist es somit notwendig, einen Anreiz für potenzielle Kunden zu schaffen. Dies kann in verschiedenster Art und Weise gelingen:

  • kostenlose weiterführende Inhalte und Informationen (Content mit Mehrwert)
  • Gewinnspiele
  • Verlosungen
  • Rabattcoupons
  • kostenlose Webinare
  • kostenlose Testprodukte
  • kostenlose Downloads…

Wird das Interesse des Kunden durch einen sogenannten Lead-Magnet geweckt, können seine Informationen zum Beispiel in Form einer Email-Adresse automatisiert gespeichert, segmentiert und für bedürfnisorientiertes Marketing genutzt werden.
So kann ein potenzieller Kunde – der sich beispielsweise für weiterführende Informationen hinsichtlich einer biologischen Gartengestaltung in einen Firmen-Newsletter eingetragen hat – manuell oder automatisiert über Gartenwerkzeuge, biologische Dünger und weitere Dienstleistungen des Unternehmens informiert werden.
Tatsächlich ist es heute möglich, für verschiedene Bedürfnisse und Kunden unterschiedlichste Kampagnen aufzusetzen und automatisiert durchzuführen – welche aufgrund der zielgerichteten Targetierung oftmals hohe Conversion-Raten erzielen.
 

Definition, Strategie und Ausrichtung der Leadgenerierung

Leadkampagnen können in der Praxis sehr vielseitig sein. Der Lead muss jedoch in jedem Fall im Vorfeld hinsichtlich der Ausrichtung einer Kampagne bestimmt werden. 
Folgende Kriterien sollten daher in die Strategie miteinfließen:
Wie wird die Kampagne aufgesetzt? (Push oder Pull?)
Über welche Kanäle sollen die Leads eingesammelt werden?
Steht die Masse oder die Qualität der Leads im Vordergrund?
Welche Anreize und Lead-Magnets kommen zum Einsatz?
Welche Zielgruppen werden angesprochen?
Nach welchen Kriterien werden die Kontakte unterteilt?
Wie gestaltet sich das Retargeting und welche Produkte finden in der Leadkampagne Verwendung?
Wieviel Budget steht zur Verfügung und woran wird der Erfolg gemessen?
Welche rechtlichen Aspekte sind bei der Leadgenerierung einzuhalten?
 

Leadgenerierung durch Content, Landing-Pages und Call-To-Action Elemente

Haben Sie die Definition und die Erstellung der Inhalte hinter sich, ist es an der Zeit, Besucher über die eigenen Marketing-Kanäle auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Besonders geeignet sind hierbei die Unternehmenswebseite, Social Media sowie auch ein firmeneigener Blog, der regelmäßig interessanten Content mit Mehrwert anbietet. 
Das Ziel ist es nun, die Besucher durch “Call-To-Action Elemente” (CTAs) auf individualisierte Landing-Pages zu leiten. Bei dem Begriff “Call-To-Action” handelt es sich um Buttons, Bilder oder Benachrichtigungen, die eine Handlungsaufforderung beinhalten und somit den Nutzer zum Klick aufrufen. So gelangen die Interessenten nach dem Klicken auf einer kampagnenspezifischen Webseite, welche dazu dient, die Kontaktinformationen zu erfassen und folglich den Lead zu generieren. 
Sagt Ihr Content-Angebot beziehungsweise der Lead-Magnet dem Besucher zu, wird dieser Ihnen im Gegenzug seine persönlichen Informationen preisgeben. Das Landing-Page-Formular, welches aus einer Reihe von Eingabefeldern besteht, nimmt die Kontaktdaten des Besuchers auf und gibt beim Absenden der Daten den gewünschten Lead-Magnet frei.
 

Tipps und Methoden um Besucher auf die Landingpage zu leiten – Beispiele

Für die Generierung zahlreicher Leads ist ein ausreichender und regelmäßiger Strom an Besuchern der essentielle Aspekt. Die Kernaufgabe der Leadgenerierung besteht deshalb darin, dass Unternehmen ihr Angebot auf den verschiedenen Marketing-Kanälen promoten. 
Welche Kanäle für Sie die richtigen sind, hängt jedoch von der individuellen Marketing-Strategie ab. Im Folgenden wollen wir Ihnen einige Möglichkeiten vorstellen, welche Sie für den notwendigen Traffic einer erfolgreichen Leadgenerierung verwenden können.
 

Content (Inhalt)

Content Marketing stellt eine der effizientesten Möglichkeiten dar, wenn Unternehmen Besucher auf deren Landing-Page leiten wollen, um folglich vielversprechende Leads zu generieren.
Beim Content Marketing ist es Ihre Aufgabe, kostenlose Inhalte zu erstellen, die potenziellen Kunden einen gewissen Mehrwert bieten. Anschließend ist es wichtig, gleich mehrere CTAs im oder um den Content herum zu platzieren. Je besser die Qualität des Inhalts, desto wahrscheinlicher ist es, dass Besucher den Call-To-Action anklicken, um folglich auf die Landing-Page weitergeleitet zu werden.
Tipp: Suchmaschinenoptimierung in Verbindung mit Content Marketing kann regelmäßig für kostenlosen Traffic sorgen, der automatisiert eine Leadkampagne durchläuft. Am Ende profitieren Unternehmen dann langfristig von zahlenden Neukunden, welche mit überaus geringem Aufwand automatisch akquiriert werden.
 

Werbeanzeigen und Retargeting

Werbeanzeigen können ebenfalls eine gute und vielversprechende Maßnahme für die Leadgenerierung darstellen. Jedoch ist es hierbei essentiell, dass die anfallenden Kosten den späteren Umsatz der Leads nicht übersteigen. So sollten die Werbeanzeigen zum einen auch das erfüllen, was sie versprechen, um unnötige Kosten zu vermeiden.
Darüber hinaus müssen die Landing-Page sowie auch die Anzeigen in einem kontinuierlichen Prozess hinsichtlich der Conversion optimiert werden, da so der Wert eines jeden Leads steigt und folglich mehr Gewinn erzielt wird.
 

Social Media Kanäle

Social Media bieten Unternehmen eine hervorragende Möglichkeit, Kontakt zur Zielgruppe aufzunehmen und diese zur Interaktion zu animieren. So können Facebook, Instagram, Xing und Co. dafür dienen, Ihre Beiträge zu promoten.
Nutzen Sie deshalb Stories, Links, Texte und Beschriftungen um Ihre CTAs zu platzieren und die Interessenten auf Ihre Webseite zu verweisen. Auch hier geht es wieder darum, Mehrwert zu bieten. Erfahrungsgemäß reagieren die meisten Nutzer nämlich sehr allergisch auf plumpe Werbeangebote und Marktschreierei. Nehmen Sie sich deshalb Zeit und erarbeiten Sie hochwertigen Content.
 

Testversionen und Probezeiten

Testversionen und zeitlich begrenzte Testläufe sind eine hervorragende Möglichkeit für die Leadgenerierung. Potenzielle Kunden können Ihre Produkte am besten kennenlernen, wenn sie diese selbst testen.
So können Probezeiten und Testversionen dafür genutzt werden, Besucher auf die Landing-Page zu locken und den Lead in Form von einer Email-Adresse einzusammeln. Darüber hinaus empfiehlt es sich die Nutzer während des Probezeitraums mit Zusatzangeboten und weiteren hilfreichen Ressourcen zu versorgen, welche die Kaufentscheidung erleichtern.
 

Die Bedeutung der Leadgenerierung im heutigen Zeitalter

Das Generieren von Leads durch Online Marketing Maßnahmen nimmt in der heutigen Zeit einen zentralen Stellenwert ein. Es ist daher durchaus empfehlenswert, dass Sie sich Stück für Stück mit den genannten Elementen vertraut machen und diese für die nachhaltige Neukundengewinnung nutzen.
Wurden die Grundlagen für eine automatisierte Generierung gelegt, gilt es diese kontinuierlich zu testen, zu erweitern und zu optimieren. So sorgen mehr Inhalte und weitere Kampagnen für eine größere Reichweite, die sich am Ende durch zahlreiche Leads, höhere Verkaufszahlen und folglich ebenfalls durch mehr Umsatz auszeichnet.
Es macht daher allemal Sinn, sich in die modernen Methoden der Kundengewinnung einzuarbeiten und die klassische Leadgenerierung bevorzugt in den Online-Bereich zu verlagern.

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