Die Buyer Persona

Lernen Sie Ihren Kunden genau kennen und verstehen Sie was er braucht!

B2B-Vertrieb findet immer zwischen zwei Menschen statt. Daher sollten Sie Ihr gegenüber genau kennen. Aber was wissen Sie bisher wirklich über die Menschen, die am Ende über Kauf oder Nicht-Kauf entscheiden? Haben Sie sich schon einmal Gedanken gemacht, was all diese Entscheider eint?

Hier kommt die sogenannte Buyer Persona zum Einsatz. Der Begriff ist mit dem Inbound-Marketing eng verknüpft und steht für einen etwas anderen Ansatz als die klassische Zielgruppe im Marketing. Es handelt sich um einen fiktiven Wunschkunden, der auf Grundlage von Erfahrungswerten der Vertriebsmitarbeiter erstellt wird.

Was zunächst etwas abstrakt erscheint, ist für den Aufbau einer zielgerichteten und wirksamen Kommunikation zu möglichen neuen Entscheidern essenziell.

Die folgenden 10 Fragen helfen dabei, ein Profil Ihrer Buyer Persona zu erstellen:

1. In welcher Branche ist die Person tätig?

Jede Branche prägt das Denken und vor allem die Sprache derer, die in der Branche tätig sind. Viele Fachbereiche bedienen sich eines eigenen Jargons.

2. Welche Position hat die Person innerhalb des Unternehmens

Eine Führungsperson hat mehr Entscheidungsfreiheit als ein Angestellter. Wie viel die Buyer Persona selbst entscheidet und wem sie Berichte abliefert, ist unter anderem für die Strategie bei späteren Verhandlungen interessant. Darüber hinaus verfolgen Unternehmer andere berufliche Ziele und treffen Entscheidungen anders als leitende Angestellte.

3. Wie alt ist die Person?

Jede Generation hat ihre eigenen Werte und Sprachgewohnheiten. Unterschiedliche Weltanschauungen bringen auch ein unterschiedliches Problembewusstsein mit sich. Das gilt es bei der Kontaktstrategie zu berücksichtigen.

4. Wo lebt die Person?

Der Wohnort beziehungsweise die geographische Lage des Zielunternehmens entscheiden über die Verhaltensweise, Interessen und Gepflogenheiten des Kunden. Außerdem kann die regionale Unterschiedlichkeit der Sprache eine Rolle spielen.

5. Welches Einkaufsverhalten zeigt die Person?

Damit Sie die den Wunschkunden dort treffen, wo er einkauft, müssen Sie sein Einkaufsverhalten in Erfahrung bringen. Bringen Sie in Erfahrung, ob Ihr Kunde beispielsweise über das Internet einkauft und wie seine klassische Buyer’s Journey verläuft.

6. Wie entscheidet die Person?

Manche Manager entscheiden selbstbewusst, manche haben Angst vor Entscheidungen. Bei zögerlichen Entscheidern ist eine klare Kommunikation der Vorteile von hoher Bedeutung.

7. Welche beruflichen Ziele verfolgt die Person?

Legt Ihr Kunde großen Wert auf eine ausgewogene Work-Life-Balance oder möchte er Karriere machen?

8. Welche Herausforderungen muss die Person überwinden?

Abhängig von Branche, aktueller Wirtschaftslage und Position steht Ihr Kunde immer neuen Aufgaben und Herausforderungen gegenüber, bei denen Sie mit Ihrem Produkt vielleicht Abhilfe schaffen können.

9. Wie gebildet ist die Person?

Der Bildungsgrad und die Art der Bildung (technisch, naturwissenschaftlich etc.) prägt die Entscheidungen Ihres Kunden maßgeblich und erfordert eine darauf zugeschnittene Kommunikation.

10. Was macht die Person in ihrer Freizeit?

Freizeitinteressen können ein guter Aufhänger in der Kommunikation sein – Auch im B2B-Bereich!

Das erstellte Suchraster und die Persönlichkeitsmerkmale unseres Kunden dienen uns dazu, in den nächsten Schritten eine schlagkräftige und erfolgreiche Überzeugungsstrategie für unsere neuen Lieblingskunden zu entwickeln!

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