B2B Telemarketing

Vorteile der Outbound Leadgenerierung

4. Dezember 2019

Für die meisten Unternehmen im B2B-Bereich ist es überlebenswichtig, neue Aufträge, neue Kunden und zusätzlichen Umsatz zu generieren. Nach wie vor ist das Gewinnen von potenziellen Interessenten jedoch ein komplexer Prozess, der gute Verkäufer, viel Erfahrung und jede Menge Fingerspitzengefühl voraussetzt.

So braucht es vor allem eine marktorientierte Vertriebsstrategie und einen fundierten Überblick über zeitgemäße Technologien und Methoden der Leadgenerierung durch Telefonmarketing. B2B-Telemarketing ist daher ein interessantes Vertriebswerkzeug, wenn Unternehmen das maximale Potenzial ihrer Interessenten nutzen und somit frische Impulse für die Neukundengewinnung setzen wollen.




Erfolgreich per Telefon Leads generieren – Was ist Telemarketing?

In der heutigen Zeit verwenden Branchenexperten den Begriff “Telemarketing”, um alle Aktivitäten zusammenzufassen, die mit Hilfe eines Telefons den Kontakt zu potenziellen Kunden herstellen. Dies schließt somit auch das Informieren des Kunden über bestimmte Dienstleistungen und Produkte sowie auch die Leadgenerierung mit ein.
Darüber hinaus gehören jedoch auch Anrufe hinsichtlich Marktforschung und Informationsbeschaffung in das Tätigkeitsfeld des B2B Telemarketings. Dies ist jedoch noch längst nicht alles.
Folgende Ansatzpunkte können Unternehmen im Telefonmarketing nutzen:

  • Gewinnung von Kunden für eigene Dienstleistungen
  • Beschaffung von Informationen
  • Potenzial- und Bedarfsanalyse im B2B
  • Kundenbetreuung für den Erhalt der Kundenbeziehung
  • Kunden-Rückgewinnung
  • Die Qualifizierung von Ansprechpartnern
  • Entlastung der Vertriebs-Mitarbeiter durch Vorbereitung und Terminvereinbarung
  • Marktforschung und Analyse für zielgerichtetes Marketing
  • Kunden-Zufriedenheits-Befragungen

Outbound Marketing-Instrumente – Die Vorteile von Telefonmarketing im B2B-Geschäft

Telefonmarketing ist ein kostengünstiges und sehr effizientes Medium für eine dialogorientierte Kundenansprache sowie auch für den gesamten Vertriebsprozess. So ermöglicht sie gerade im B2B-Geschäft den Aufbau von zielgruppengerechten und bedarfsgenauen Kundenbeziehungen.
Wollen Sie eine passende Zielgruppe für Ihre Dienstleistung interessieren, ist eine gründliche Bedarfs- und Potenzialanalyse essentiell. Außerdem ist es auch notwendig, an wertvolle Wettbewerbsinformationen und qualifizierte Entscheiderdaten zu gelangen.
Telemarketing ist hierfür das perfekte Hilfsmittel, da Sie in kürzester Zeit Tausende potenzielle Kunden kontaktieren können, und sofort herausfinden, ob diese an Ihrem Produkt oder einer Serviceleistung interessiert sind. So wird beispielsweise per Telefon das Interesse des Kunden geweckt und anschließend ein Termin für den Außendienst vereinbart. Darüber hinaus lassen sich jedoch auch die eigenen Werbekampagnen mit Telemarketing gezielt verstärken und erweitern.
 

Qualitative Leadgenerierung – Telemarketing entlastet den Vertrieb

Exzellentes Telemarketing entlastet das Verkaufsteam von Unternehmen bei der Kaltakquise sowie auch bei organisatorischen Aufgaben wie der Terminvereinbarung.
Erfahrenen Telemarketern gelingt es, stark konvertierende Kundentermine zu erzeugen. Sie generieren daher regelmäßig Termine mit den Kunden, die explizit das suchen, was das Unternehmen anbietet. Somit gestaltet sich der anschließende Verkauf einfacher und erfolgreicher, da der Kunde bereits auf das Produkt oder die Dienstleistung vorbereitet wurde. Gutes Telefonmarketing im B2B-Bereich schafft somit oftmals mehr Kundenzufriedenheit, da die zu erwartenden Kundenbedürfnisse übertroffen werden können.
Effizientes Telemarketing beansprucht anfangs zwar oftmals Zeit und Geld. Dennoch profitieren Unternehmen langfristig von qualifizierten Leads, die das Verkaufsteam nutzen kann. Darüber hinaus stellen die identifizierten Daten eine weitaus zuverlässigere Basis dar, als der Kauf von Kundendaten.
Die strukturelle Trennung von Telemarketing und Verkauf reduziert außerdem längerfristig Trainingskosten und sorgt durch die Entlastung des Außendienstes auch häufig für zufriedenere und ausgeglichene Mitarbeiter. So kann die Terminierung durch den Anruf einer Telefonmarketing-Fachkraft zum einen die aktiven Verkaufszeiten des Außendienstes optimieren. Des Weiteren zeigen die Erfahrungen, dass sich auch die Motivation der Mitarbeiter erheblich erhöht, wenn in einem vergleichbaren Zeitraum bessere Verkaufsergebnisse erzielt werden.
 

Outsourcing vs. Inhouse Marketing – Vorteile einer Telemarketing Agentur

Oftmals übernehmen junge Unternehmen das zielgerichtete Marketing und die damit verbundene Leadgenerierung selbst. Sobald Größe, Anrufvolumen und der geforderte Kundenservice eines Vertriebs zunimmt, denken jedoch viele Unternehmer darüber nach, die eigenen Teledienste einer Agentur zu überlassen.
Dies kann auch durchaus sinnvoll sein, da ausgelagerte Agenturen zumeist über hoch qualifizierte und gut ausgebildete Mitarbeiter verfügen, welche durch ihre langjährige Vertriebserfahrung eine hohe Qualität in der Kommunikation mit Kunden mitbringen.
Eine derartige Expertise stellt wiederum die kontinuierliche Gewinnung von qualitativen Leads sicher, insbesondere dann, wenn es um die Vermarktung von komplexen Produkten und Dienstleistungen per Telefon geht, welche viel Fachkompetenz und Erfahrung erfordern. So ermöglichen es sogenannte Best Practises aus dem B2B-Segment, welche auf nachweislichen Erfolgen basieren, effektiv Kosten zu sparen.
Darüber hinaus können gerade junge Unternehmen von der Beratung und einer gemeinsamen Analyse der Ist-Situation von erfahrenen Outsource-Agenturen profitieren.
 

Telesales – Aus qualitativen Leads Abschlüsse generieren

Verfügt Ihr Unternehmen nun durch effizientes Telemarketing über vielversprechende Kundendaten, müssen diese genutzt werden, um nachhaltigen und überzeugenden Umsatz zu generieren. Ein gut ausgebildetes Team erhöht hierbei die Abschlussrate beim Kunden, die im Idealfall auch möglichst hoch sein sollte, da so mehr Gewinn entsteht und die Kosten pro Lead gesenkt werden können.  
Abgesehen von den verkäuferischen Fähigkeiten des Telesales-Teams ist es daher äußerst sinnvoll, dass dieses möglichst nahe mit dem Marketing-Team zusammenarbeitet. Die Vorgehensweise sollte daher koordiniert, abgestimmt und geplant werden, um möglichst gute Resultate zu erzielen. Die Kommunikation von Vertrieb und Marketing ist somit ein essentieller Aspekt, die Ihre Kampagne am Ende erfolgreich macht.
Jeder Anruf muss deshalb gut vorbereitet und individuell auf den Ansprechpartner zugeschnitten werden. Die Mitarbeiter des Telemarketings sollten darüber hinaus über perfekte Branchenkenntnisse sowie auch über das Wissen vergleichbarer Produkte verfügen. Das Telesales-Team muss hingegen die gewonnen Daten strategisch nutzen, um das Geschäft auch tatsächlich abschließen zu können. Nur wenn beide dasselbe Ziel verfolgen, kann die Kampagne am Ende das maximale Potenzial ausschöpfen.

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