„Können kann man jedem beibringen – wenn einer nicht will, macht das machtlos“

Interview mit Sonja Rüping von EURO-Filter GmbH

5. April 2021

„Können kann man jedem beibringen – wenn einer nicht will, macht das machtlos“

Interview mit Sonja Rüping, gesellschaftende Geschäftsführerin von EURO-Filter GmbH 

EURO-Filter aus Dortmund beliefert Kunden aus Industrie, Handel, Handwerk und der Dienstleistungswirtschaft mit leistungsstarken Luftfiltern. Warum es sich lohnt, die Lager gut gefüllt zu halten und den Vertrieb im Unternehmen heranzuziehen, erzählt Sonja Rüping im Gespräch mit Daniel Rexhausen.

 

Daniel Rexhausen: Erste Frage, wie geht es Ihnen?

 

Sonja Rüping: Das neue Jahr hat gleich sehr stressig für uns angefangen. Uns sind Mitarbeiter ausgefallen, weil sie ihre Kinder betreuen müssen. Dazu haben wir unglaublich viel zu tun. Allein heute habe ich fünf neue Bewerber in Vollzeit eingestellt. Und das bei einer Beschäftigungszahl von 65 Mitarbeitern. Zum Glück hatten wir keinen Ausfall durch Corona selbst, aber weil wir viele und große Aufträge haben, kommen wir langsam wirklich an unsere Kapazitätsgrenze. Das erschöpft.

 

Daniel Rexhausen: Was genau macht Ihre Firma?

 

Sonja Rüping: Wir produzieren Luftfilter für Industrie- und Klimaanlagen. Das Thema ist gerade natürlich hochaktuell und wir haben einige wichtige Aufträge, an die wir ohne Corona nicht so ohne weiteres und auch in der Kürze der Zeit nicht rangekommen wären. Nun müssen wir liefern. Das ist aber gerade mit den Rohmaterialien, die wir uns zum Teil selbst beschaffen müssen, gar nicht so einfach.

 

Daniel Rexhausen: Man hört ja immer wieder über den Zusammenbruch von Lieferketten. Ist das wirklich so?

 

Sonja Rüping: Ja, das ist wirklich so. Dort, wo wir durchschnittlich mit Lieferzeiten von vier Wochen rechnen, fallen plötzlich über 12 Wochen an oder noch länger. Bestellungen bei Lieferanten aus November werden für April avisiert. Zwischenzeitlich haben wir schon alternative Lieferanten finden müssen, um lieferfähig zu bleiben. Zum Glück haben wir im März 2020 mit dem richtigen Gespür unsere Lager bis obenhin aufgefüllt. Die erste Welle konnten wir mit viel Material sehr gut überbrücken

 

Daniel Rexhausen: Gibt es bestimmte Regionen, in denen das Sourcing gerade erschwert ist oder ist die Lieferfähigkeit generell schwierig einzuhalten?

 

Sonja Rüping: Bei allem, was aus Großbritannien und Irland kommt, verzögert der Brexit zusätzlich zur Pandemie die Lieferungen. Wir müssen also flexibler sein bei unseren Einkaufsentscheidungen und den Kunden erklären, dass Bestellungen länger dauern. Was wir gemacht haben, ist den Kunden ins Boot zu holen, ihn nicht zu vertrösten, sondern ihm die Situation immer transparent zu erklären und ihn auf dem Laufenden zu halten.

 

Daniel Rexhausen: Flexibler müssen wir werden, ja. Aber es gibt auch eine positive Seite. Wir sind in den vergangenen Jahren von einem so schönen, gemütlichen Zustand verwöhnt worden. Alles lief nach Vorschrift, jetzt haben wir den Einschlag und der ist mit Herausforderungen verbunden.

 

Sonja Rüping: Wir haben sehr viel in Sachen Digitalisierung lernen müssen. Die Kunden haben plötzlich eine ganz andere Erwartungshaltung. Früher lief der Vertrieb zu 80 bis 90 Prozent über das Telefon. Jetzt haben wir Zoom-Konferenzen mit unseren Kunden und können Muster in die Kamera halten. Das fühlt sich fast schon an, wie vor Ort zu sein. Auf die Idee ist man vorher ja gar nicht gekommen und wir haben uns das ehrlich gesagt auch nicht getraut, weil wir wissen, wie schlecht das Netz in Dortmund ist. Verstehen Sie das nicht falsch, wir sind ein Fan unserer Heimatstadt, aber das Internet hier ist furchtbar.

Unsere Produktion brauchen wir nur an ganz wenigen Stellen zu digitalisieren, weil alles, was wir vertreiben, in Handarbeit hergestellt wird. Robotereinsatz lohnt sich nicht, dafür sind unsere Chargen zu klein. Unsere Kunden benötigen ja keine Lkw-Ladungen mit Filtern, sondern nur einige wenige Stücke. Also haben wir mit den Anforderungen der Digitalisierung intern nicht wirklich zu kämpfen. Herausfordernd ist der digitale Kontakt zum Kunden.

 

Daniel Rexhausen: Sie haben die Flexibilisierung schon angesprochen. Kleiner, schlagkräftiger und schneller werden. Wie sehen sie das mit Blick auf die Zukunft?

 

Sonja Rüping: Unser Anspruch ist es bereits schnell zu sein. Kleiner werden hilft da in meinen Augen nicht. Unsere Lagerbestände sind weit aufgestockt. Wir bevorraten stärker und bauen eine zweite Halle aus, um unsere Lagerkapazitäten verdoppeln zu können und wir haben neue Mitarbeiter im Lager sowie der Produktion eingestellt. Werden also eher größer.

 

Daniel Rexhausen: Eigentlich ist es ja gegen die Lehre, den Lagerbestand so stark aufzufüllen. Glauben Sie, dass das so bleibt, dass das Ihre neue Realität ist?

 

Sonja Rüping: Der Anspruch, Leistungsführer zu sein, kommt auch daher, dass wir immer liefern können. Und das ist viel mehr Wert, als wenn der Kunde minimal am Filterpreis sparen kann. Halten können wir das aber nur dann, wenn unsere Kunden die Ware fristgerecht bekommen. Also haben wir uns entschieden, mit viel mehr Manpower im Versand zu arbeiten als unsere Wettbewerber. Die Filter an sich sind sich sehr ähnlich. Hauptverkaufsargumente sind Schnelligkeit und Planungssicherheit. Das können wir unseren Kunden bieten.

 

Daniel Rexhausen: Wie kommen Sie an Kunden? Kein Wettbewerber sagt ja, unsere Filter sind nicht pünktlich. Wie kommuniziert man so einen Vorteil glaubhaft?

 

Sonja Rüping: Durch Mundpropaganda. Wir haben einen großen Kundenstamm, den wir schon sehr lange begleiten und unsere Vertriebler sind sehr technikaffin. Sie kennen sich mit dem, was sie vertreiben gut aus. Wir verkaufen nicht über den Preis, das ist nicht unsere Philosophie. Wir verkaufen, weil wir tatsächlich die beste Lösung für den Kunden finden. Wir versetzen uns in ihn hinein, schauen uns sein Problem an und überlegen, wie wir ihm helfen und ihm das Leben leichter machen können.

 

Daniel Rexhausen: Ihr Produkt ist relativ niedrigpreisig, aber wenn es nicht funktioniert, hat es hohe Folgekosten, weil ganze Produktionsanlagen stehen bleiben. Die Preissensibilität beim Kunden ist deshalb wahrscheinlich nicht so groß. Da geht es wahrscheinlich eher um Qualität und Stabilität?

 

Sonja Rüping: Früher war das so. Dann ist der Preiskampf immer mehr in den Vordergrund gerückt. Dank Corona hat sich der Wind wieder gedreht und es geht wieder mehr um Qualität und hochwertige Filter.

 

Daniel Rexhausen: Wie funktioniert Ihre Stammkundenbindung. Brauchen Sie das Empfehlungsgeschäft oder profitieren Sie vor allem von der angesprochenen hohen Kompetenz Ihres technischen Vertriebs?

 

Sonja Rüping: Wir haben eine sehr junge Mannschaft. Weil wir alle unsere kaufmännischen Mitarbeiter selbst ausbilden, haben wir so gut wie keine Quereinsteiger. Wir zahlen einen Großteil der Gehälter über Provisionsbasis. Und die jungen Mitarbeiter ziehen in den ersten Jahren richtig durch, bis sie sich einen bequemen Kundenstamm erarbeitet haben.

 

Daniel Rexhausen: Dann haben Ihre Vertriebler ja ein hohes Interesse, dass der Kuchen bei Ihnen bleibt. Umgedreht gibt es doch ein Problem, wenn ein Vertriebler mit seinem Kunden nicht klarkommt. Was machen Sie denn dann?

 

Sonja Rüping: Wir haben tatsächlich Vorgaben zu Kundenkontakten und Ergebnissen. Wenn das nicht funktioniert, muss man das begründen können oder den Kunden abgeben. Gemeinsam schauen wir, woran es gehapert hat. Bei uns ist der Teamgedanke vom ersten Tag der Ausbildung an sehr wichtig und das Loyalitätsempfinden unserer Mitarbeiter ist sehr groß. Also haben unsere Vertriebsmitarbeiter gar nicht das Bestreben, für sich alleine alles abzuschöpfen. Fairerweise wird abgegeben, sobald man merkt, dass ein Kunde ein anderes Gegenüber braucht. Das geschieht dann in Absprache mit unserem Vertriebsleiter.

Das Wichtigste ist, dass alle das gleiche kaufmännische Wertesystem teilen. Niemandem etwas überstülpen, das er nicht braucht, sondern aktiv zuhören und Lösungen anbieten, die dem Kunden helfen und ihn schlussendlich begeistern.

 

Daniel Rexhausen: Cleveres Modell, sich die Vertriebsmitarbeiter selbst heranzuziehen.

 

Sonja Rüping: Andere Firmenkulturen fügen sich ja nicht so einfach in ein Unternehmen ein. Und wir wollen unsere Mitarbeiter langfristig an uns binden. Das tun wir, in dem wir für eine familiäre und wertschätzende Firmenkultur sorgen. Um die zu pflegen, sparen wir nicht mit Lob, inszenieren kleine Überraschungen und passen die Arbeitszeiten den Mitarbeiterbedürfnissen an. Insgesamt haben wir eine sehr niedrige Fluktuation bei allen, die die sechs Monate Probezeit geschafft haben. Auch stellen wir immer unbefristet ein, damit sich die Bewerber heimisch fühlen und nicht wie auf der Durchreise. Planungssicherheit ist nicht nur unseren Kunden wichtig, sondern jedem Menschen. Während der Probezeit schauen wir genau hin, ob die neuen Mitarbeiter echten Willen an den Tag legen. Das Können kann man jedem beibringen, wenn jemand nicht will, sind wir machtlos. Doch wenn jemand wirklich Begeisterung ausstrahlt, dann passt er auch ins Team.

 

Daniel Rexhausen: Wo stehen Sie perspektivisch in den nächsten fünf Jahren.

 

Sonja Rüping: In den nächsten fünf Jahren wollen wir unseren jetzigen Umsatz nochmals verdoppelt haben.

 

Daniel Rexhausen: Das haben Sie in den vergangenen fünf Jahren wahrscheinlich auch geschafft?

 

Sonja Rüping: Ja,  das haben wir. Wir legen seit 5 Jahren eine sehr steile und stabile Wachstumskurve hin und Corona hat uns unterm Strich nicht geschadet.

 

 

Beitragsbild Quelle: ©EURO-Filter GmbH

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