In der Krise werden Gewinner gemacht

Fahren Sie mit angezogener Handbremse oder geben Sie Vollgas?

26. Oktober 2020

 

Von heute auf morgen ist alles anders: Ganz genauso war es zwar nicht, und doch lässt sich der Einfluss des Coronavirus im Allgemeinen so gut beschreiben. Krisen kommen und gehen – das hat die Geschichte schon viele Male gezeigt. Solch drastische Folgen hat es aber bisher noch nicht gegeben. Lockdown, Umzug ins Homeoffice und Produktionsstopps zählen zu den Beispielen, die Anfang des Jahres den Alltag von Unternehmen bestimmten. Allerdings haben längst nicht alle Betroffenen gleich darauf reagiert, das wirkt sich noch heute aus. Zu beobachten war insbesondere Angst – aber auch der Wille, umzudenken und die neuen Bedingungen für sich zu nutzen.

 

Kein Tag wie jeder andere

Als Daniel Rexhausen, Geschäftsführer von DIMARCON, am 16. März ins Büro kommt, weiß er, dass ihn heute etwas ganz Besonderes erwartet. Es ist der Tag, an dem die Bundesregierung und -länder Leitlinien zum einheitlichen Vorgehen im Zusammenhang mit dem Coronavirus vereinbarten, Schulen geschlossen blieben und diverse Unternehmen Produktionsstopps verhängten. Vieles, was gestern noch funktionierte, ließ sich schon zu Beginn des Lockdowns nicht mehr wie gewohnt umsetzen. „Als erstes habe ich zum Telefon gegriffen – und mit etwa 50 unserer Kunden telefoniert“, erinnert er sich zurück. „Es ging vor allem um ein Thema: Wie geht es jetzt weiter? Was machen wir nun?“ Panik und Hektik waren allgegenwärtig, die Umstände plötzlich andere. „Für die Vertriebsmitarbeiter unserer Kunden bedeuteten die Beschränkungen, dass sie ihre Kunden nicht mehr besuchen konnten. Das wiederum hatte für viele Unternehmen zur Folge, dass weite Teile ihres Vertriebs und insbesondere ihr Neugeschäft zum Erliegen gekommen ist“, schildert Rexhausen. Schnell kristallisierten sich zwei Lager heraus: Diejenigen, die vor Angst diverse Aktivitäten und Ausgaben sofort gestoppt haben, und diejenigen, die erkannt haben, dass auf die Bremse treten nicht das Mittel der Wahl ist – und heute davon profitieren. Viele – angestellte – Vertriebsleiter gehören zum ersten Lager, für Unternehmer – die vom Umsatz ihres Unternehmens viel direkter abhängen – war die Bremse meist keine Option.

 

Auf Sicherheit bedacht

Die Einstellung nahezu sämtlicher Vertriebsaktivitäten wirkte wie eine Schockstarre, aus der sich viele Unternehmen nur nach und nach wieder lösen konnten. „Wer nicht agiert, zieht den Kürzeren und zögert das Unvermeidbare nur heraus, gerade in solchen Krisenzeiten“, weiß der Experte. „Lediglich den Status Quo abzusichern reichte nicht aus. Wer nur in Bedrohungen und Risiken denkt, hat den Kopf nicht frei, um Lösungen zu finden.“ Auch DIMARCON hat das Virus vor eine große Herausforderung gestellt. „Wir mussten uns ernsthaft überlegen, wie wir vorgehen. Vor allem, weil die Telefonakquise im B2B-Vertrieb unverzichtbar und ein essentieller Bestandteil unserer Leistungen ist. Wenn aber von heute auf morgen kaum ein Entscheider mehr telefonisch zu erreichen ist und die meisten auf die Notbremse ziehen, mussten von jetzt auf gleich andere Wege gefunden werden. Vom Steuerberater kam der Appell, alles herunterzufahren und die Mitarbeiter in Kurzarbeit zu schicken. Aber so sind wir nicht. Wir sind stattdessen genau den Weg gegangen, den wir unseren Kunden immer empfehlen.

In der Krise werden Gewinner gemacht: Wenn es schwer wird, musst du eben noch mehr Gas geben!

Im Klartext: Wir mussten unsere Kapazitäten verdoppeln, konnten jedoch so unser Leistungsniveau und die Ergebnisse für unsere Kunden halten. Statt die Bremse zu ziehen, haben wir noch mehr Gas gegeben und sind in einem schwierigen ersten Halbjahr 2020 immer noch über 30 Prozent gewachsen“, fasst der Geschäftsführer zusammen. Denn trotz aller schwierigen Umstände ist die Krise auch eine Chance.

 

Mehr möglich als gedacht

Mitarbeiter arbeiten aus dem Homeoffice, persönlicher Kontakt zu Kunden kommt kaum zustande – da macht sich schnell Verzweiflung breit und es entwickelt sich der Gedanke, dass das geschäftliche Leben komplett erliegt und der Handlungsspielraum nahe Null ist. Das ist aber ein Trugschluss. „Jede Krise bringt kurz-, mittel- und langfristig Gewinnerunternehmen und -branchen hervor. Diese gilt es zu identifizieren und das eigene Leistungsangebot entsprechend anzupassen“, erklärt Rexhausen. „Einer unserer Kunden – ein Unternehmen in der Food- beziehungsweise Food-Logistik-Branche gibt unter den veränderten Umständen pro Woche so viele Angebote bei Neukunden ab wie sonst in einem Quartal ab.“

 

Vorsicht vor Allgemeinplätzen

„Ich brauche das gar nicht per Telefon zu versuchen. Meine Kunden sind sowieso nicht im Büro und nicht erreichbar!“. Solche oder ähnliche Aussagen bekamen in Zeiten von Lockdown und Pandemie viele Vertriebsleiter und Geschäftsführer von ihren Mitarbeitern zu hören. Richtig ist aber, dass viele Unternehmen ihre Kommunikationskanäle rechtzeitig oder kurz nach Start des Lockdowns auf die neue Situation umgestellt hatten – etwa durch Rufumleitung ins Homeoffice. Viele – insbesondere mittelständische – Unternehmen haben sogar durchgearbeitet, weil sie entweder systemrelevante Aufgaben erledigen oder sich einen Lockdown schlicht nicht leisten konnten. Und genau diese waren auch in der Krise erreichbar – und viele davon benötigten dringend Material, weil Lieferketten aus dem Ausland zusammengebrochen sind. Hier war Geschäft zu machen. Rexhausen dazu: „In der Regel wurde hier zum Beispiel auf Grundlage einer Handvoll Anrufe verallgemeinert und darauf geschlossen, dass Kunden generell und schon gar nicht per Telefon erreichbar sind. Generalisierungen bedeuten aber häufig den Tod des Geschäfts, und zwar nicht nur in der Krise.“ Insbesondere führen Verallgemeinerungen und Resignation nicht zu Fortschritt, sondern nur zu Stillstand. Zumal reichlich Alternativen zur Verfügung standen: „So haben wir vermehrt soziale Netzwerke wie LinkedIn und Xing zur Leadgenerierung für unsere Kunden genutzt. Wenn Entscheider telefonisch nicht zu erreichen sind, können gezielt Kampagnen platzieren und einen direkten Kontakt herstellen – dann auch per Telefon“, ergänzt der Experte.

 

Wenn das Telefon zur Sackgasse wird

Richtig ist: Direkt zu Beginn und in Hochzeiten der Pandemie war die telefonische Erreichbarkeit von Entscheidern in Unternehmen deutlich eingeschränkt. An der Zentrale wurde noch mehr als sonst geblockt, Durchwahlen liefen ins Leere oder wieder zur Zentrale zurück. Glücklich konnte sich schätzen, wer die persönliche Mobilnummer oder E-Mail-Adresse seines Gegenübers auf Kundenseite zur Hand hatte. „Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren mit der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb geschlampt und sich auf ihren Lorbeeren ausgeruht. In der Krise wurden fehlende oder fehlerhafte Daten, löchrige Kontaktinformationen von wichtigen Entscheidern auf Kundenseite oder mangelnde Opt-Ins zur Kontaktaufnahme besonders deutlich. Viele Vertriebsmitarbeiter haben da zu schnell den Kopf in den Sand gesteckt. Gerade in Krisenzeiten sind neue Wege zum Kunden gefragt und die digitale Welt stellt diese auch zur Verfügung“, merkt Rexhausen an.

 

Unzureichende Reaktion auf „Schocks“

Mit dieser Krise konnte niemand rechnen. Und doch gab es in der Vergangenheit immer wieder Szenarien, die im Ansatz ähnliche Konsequenzen hatten: Finanzkrise, Absage diverser Messen aufgrund eines Vulkanausbruchs, der Fukushima-Unfall in Japan, der ganze Zulieferketten zum Stillstand brachte. Viele Unternehmen haben es schlichtweg versäumt, aus diesen „Warnschüssen“ die richtigen Konsequenzen zu ziehen und sich auf entsprechende Szenarien vorzubereiten. „Die Boom-Phase der letzten zehn Jahre hat dazu beigetragen, dass viele Unternehmen notwendige Veränderungsprozesse auf die lange Bank geschoben haben. Der Druck zur Veränderung kommt jetzt – allerdings viel gewaltiger und kurzfristiger. Das bringt viele Unternehmen an den Rand ihrer Leistungsfähigkeit – und darüber hinaus“, ergänzt Rexhausen, der mit DIMARCON vor allem mittelständischen Unternehmen dabei hilft, immer wieder neue Wege zum Kunden zu finden und neue Marktsegmente zu erschließen. „Wir haben immer wieder festgestellt: Es macht einen Unterschied, ob Menschen ihr eigenes oder fremdes Geld ausgeben. Das beeinflusst das Verhalten und natürlich auch den jeweiligen Eigenantrieb – auch in der Vorbereitung auf Krisen. Gerade im Zusammenhang mit plötzlichen Veränderungen müssen Unternehmen in der Lage sein, schnell zu reagieren und das Geschäft am Laufen zu halten.“ Mit Vertrauen in die eigenen Mitarbeiter und die Technologie spielen sich ungewohnte Abläufe dennoch rasch ein: Meetings finden digital in Form von Videokonferenzen statt, Kundenbesuche entfallen, aber der Kontakt bleibt über andere Kanäle wie LinkedIn oder einfach das Telefon bestehen – wenn denn die Einrichtung einer Rufumleitung erfolgreich war oder der Ansprechpartner auf Kundenseite ausnahmsweise seine Handynummer. doch rausrückt.

 

Jetzt erst recht

Bei vielen Unternehmen hat die Pandemie vor allem für eines gesorgt: Verzweiflung. Eigene Vertriebskanäle brachen von heute auf morgen vollständig ein, die Anzahl der Neukunden und der zugehörigen Aufträge belief sich auf null. „Wenn die Kunden, die nicht in Panik verfallen sind, all ihre Hoffnung in uns setzen, bedeutet das natürlich etwas“, berichtet Rexhausen. „Auch deswegen haben wir eine Schippe draufgepackt – trotz teilweise mangelnder telefonischer Erreichbarkeit. Mitarbeiter in Kurzarbeit zu schicken hätte bedeutet, die Verantwortung einfach abzugeben. Nochmal: Das sind wir nicht. Stattdessen haben wir unsere freien Kapazitäten an unsere Kunden verschenkt. Das ist – gerade in der Krise – extrem gut angekommen.“ Es galt, Wege zu finden, die Ergebnisse konstant zu halten und Neugeschäft für den Kunden auch über ungewöhnliche Wege zu realisieren und so deren Existenz zu sichern. Statt also „den Laden zuzumachen“ war Verstärkung der Neukundenaktivitäten angesagt. „Natürlich waren auch mal Phasen dabei, in denen die Maschine nicht so gut lief. Davon mussten wir aber ausgehen, die Situation birgt insgesamt sehr viele Unsicherheiten. Aber am Ende des Tages stellte sich die Entscheidung, weiter aufs Gas zu drücken, als die goldrichtige heraus. Und zwar für uns und unsere Kunden. Außer uns hat das kein Unternehmen wirklich durchgezogen. Dabei lautet die entscheidende Frage immer: Wo liegen – auch in der Krise – die Chancen?“, ergänzt der DIMARCON-Geschäftsführer.

 

Auswirkungen verlagert, nicht verhindert

Damit sich das Geschäft, beispielsweise in einem Unternehmen für Maschinenbau, nach Plan entwickelt, muss die Produktion zwingend laufen. Bleiben allerdings die Aufträge bei Neu- und Bestandskunden aus, gestaltet sich das schwierig. „Der Vertrieb entscheidet, wie es in drei oder vier Monaten in der Produktion aussieht. Zieht der sich zurück und sagt ‚wir fahren Kurzarbeit, es geht momentan nicht‘, verlagert er die Schwierigkeiten einfach auf einen anderen Bereich“, erzählt Rexhausen. „So ein Verhalten ist sehr kurzfristig gedacht.“ Oftmals überwog einfach die Angst – deswegen verzichteten viele häufig auch aus Ratlosigkeit darauf, überhaupt zu handeln. „Die Frage ist nicht, ob man Angst hat – die hatten wir auch – sondern was machst du mit ihr? Nimmst du sie als Ausrede, es nicht weiter zu probieren, oder sagst du, das ist jetzt ein Anlass, noch mehr Gas zu geben?“, so der Experte. Wer sich für die zweite Variante entschieden hat, steht heute und in Zukunft als Gewinner da.

Die neusten Artikel

Aus der Schwäche ein Business aufgebaut

Stunde 0: Wie aus DIMARCON das Unternehmen wurde, das es heute ist.

wie-alles-begann-stunde0
Fixiert euch nicht auf die Lösung, versteht das Problem! 

Interview mit den Geschäftsführern von Kern Microtechnik

Kern Microtechnik im Interview mit DIMARCON
Sales Performance statt bunter Bildchen

Design muss mehr können, als nur schön aussehen

Sales Performance Marketing

Schreibe einen Kommentar