Gegen die Pandemie mit Expansion!

Interview mit Sebastian Pohl von Greif-Velox

Gegen die Pandemie mit Expansion!

Interview mit Sebastian Pohl von Greif-Velox

Timing ist alles, am ersten Februar, kurz vor der Krise hat Sebastian Pohl als Director Sales bei der Greif-Velox Maschinenfabrik angefangen. Das global agierende Unternehmen kann auf eine Firmenhistorie zurückblicken, die rekordverdächtig ist. Vor über 1.100 Jahren wurde von Mönchen die Greifen-Mühle gegründet. Mehr als 100 Jahre ist es her, dass sich daraus die Greif-Werke entwickelten. Geschichte verbindet und verpflichtet. Greif-Velox will in drei Jahren den Markt als Technologieführer im Segment Anlagen und Peripherie für das Abfüllen von Flüssigkeiten und Feststoffen anführen. Warum die Krise da nicht zwischen funken konnte, warum konsequente und aktive Marktbearbeitung und Momentum sich nicht in die Knie zwingen lassen müssen und wie der Vertrieb im Kundengeschäft das hauseigene Wertesystem „EIZ“ (Effizienz, Innovation und Zuverlässigkeit) übersetzt, verrät Pohl im Marktführer-Interview mit Daniel Rexhausen.

Daniel Rexhausen: Wie kommen Marktführer durch die Krise und was können andere Unternehmen von ihnen lernen, das wollen wir von Entscheidern erfahren. Herr Pohl, wir freuen uns, dass Sie uns an ihren Erfahrungen teilhaben lassen. Wer genau ist Greif-Velox?

Sebastian Pohl: Greif-Velox ist ein Sondermaschinenbauer für vollautomatisierte Verpackungs- und Abfüllmaschinen. Schwerpunktmäßig umfasst unser Portfolio Lösungen zum Absacken und Abfüllen von Granulaten, Pulvern und Flüssigkeiten in den Branchen Chemie, Petrochemie, Lebensmittelindustrie und Spezialbaustoffe. Im Segment Absackung von „ultraleichte Pulver“ wie feine dispersive Kieselsäure oder Carbon Black (Industrieruß) sind wir Marktführer. Es geht bei unseren Entwicklungen immer um die Steigerung von Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivität. Das sind die Mehrwerte, die wir unseren Kunden bieten.

Daniel Rexhausen: Wie stark hat die Pandemie ihre Kunden getroffen?

Sebastian Pohl: Das hängt hauptsächlich von der Branche ab. Besonders betroffen waren die Großkundengruppen aus der Chemie- und Lebensmittelindustrie. Zu Beginn des Lockdowns im März und April gab es große Unsicherheiten. Da wurde verstärkt auf die Kosten geschaut und häufig entschieden, Projekte zu verschieben. Im Moment beobachten wir wieder ein gestiegenes Anfragevolumen und die Projekte werden jetzt sukzessive umgesetzt – wenn auch mit Verzögerung.

Daniel Rexhausen: Und welches sind die von der Krise nicht so stark betroffenen Kunden? Wie konnten Sie dort helfen Geschäfte zu stabilisieren oder gar auszubauen?

Sebastian Pohl: Wir haben uns stärker auf kleinere Projekte in erreichbarer Nähe konzentriert – also in Deutschland oder Europa. Für die Kunden war das Mehrwertargument wichtig, was können wir bieten, das die Prozesskosten bei unseren Kunden reduziert. Das haben wir transparent dargestellt, in den Mittelpunkt unserer Kommunikation gerückt und den Fokus auf die Wirtschaftlichkeit unserer Lösungen verstärkt.

Daniel Rexhausen: Wie hat sich ihr Geschäft in den vergangenen Wochen entwickelt?

Sebastian Pohl: Zunächst war es auch bei uns ruhig und es gab weniger Anfragen. Das ist jetzt allmählich vorbei. Problematisch sind nach wie vor die Kundenbesuche vor Ort. Gerade deshalb arbeiten wir verstärkt digital. Verhandlungen, Meetings oder Präsentationen – das alles geschieht über Videokonferenzen, funktioniert und hält uns nah am Kunden. Trotz Pandemie haben wir in die USA expandiert und dort unsere Vertretung aufgebaut. Nur durch lokale Präsenz können wir aktiv bei Kunden einsteigen, die für uns attraktiv sind, sie direkt ansprechen und die Wirtschaftlichkeitsvorteile unserer Lösungen hervorheben. In den USA erkennen wir einen klaren Wachstumspfad. Ein erfolgreicher Markteintritt in den USA funktioniert nur, wenn wir auch vor Ort vertreten sind. Der Markt dort verlangt nach Partnern, die mit einem Serviceteam vor Ort sind, die ihre Sprache sprechen und verstehen. Natürlich haben wir für uns auch geprüft, ob wir die Investition verschieben sollten – haben uns aber ganz klar entschieden, das durch zu ziehen. Wir erreichen unsere langfristigen Ziele nur, wenn wir auch in Krisenzeiten expandieren und an unseren Zielen festhalten.

Daniel Rexhausen: Welche Kanäle der Kundenkommunikation nutzen Sie?

Sebastian Pohl: LinkedIn setzen wir verstärkt für die Neukundenansprache ein. Wir haben unsere Webseite neu gestaltet und bauen Traffic über verschiedene Quellen auf: Paid Ads, organischen über Content Marketing sowie Native Advertising, um Kunden anzuziehen. Das alles haben wir schon vor Beginn der Krise vorbereitet und bis jetzt beschleunigt vorangetrieben – auch da hat die Krise wie ein Umsetzungsbeschleuniger gewirkt. Außerdem haben wir unsere Ansprache dahin gehend verändert, dass wir unsere Kernargumente für jeden Kunden individuell herausarbeiten und auch hier wieder die wirtschaftlichen Vorteile der Zusammenarbeit deutlich kommunizieren. Daneben nutzen wir aber auch ganz klassische Kanäle wie die telefonische Direktansprache, um gezielt die Kunden zu kontaktieren, die wir gerne gewinnen möchten. Durch diese verschiedenen Neukundenkanäle sind wir ziemlich gut aufgestellt und entwickeln hier ein hohes Momentum.

Daniel Rexhausen: Sie nutzen die digitalen Kanäle in der Leadgenerierung und im Lead Nurturing als Ergänzung zum klassischen Vertrieb – nicht als Ersatz, richtig?

Sebastian Pohl: Richtig. Auch in Zukunft werden wir die digitalen Kanäle für kürzere Wege zum Kunden oder kleinere Kundenanliegen nutzen. Das klassische Kundengeschäft wird aber ein Präsenzgeschäft bleiben.

Daniel Rexhausen: Was raten Sie Unternehmen, die mit der Krise kämpfen?

Sebastian Pohl: Konsequente Fokussierung auf die Verkaufschancen in den Kernbranchen. Überlegen, was Zielkunden angeboten werden kann, um echte Mehrwerte in Form von mehr Qualität und mehr Produktivität zu schaffen. Außerdem, herausfinden, wer die Entscheider sind und wie die ticken. Dann die Verkaufschancen gezielt anpacken. Um es auf den Punkt zu bringen: Richtige Unternehmen, richtige Ansprechpartner und konsequente Fokussierung auf quantifizierbaren Nutzen.

Daniel Rexhausen: Herr Pohl, vielen Dank für das offene Gespräch.

Zur Person: Sebastian Pohl (36) wechselte am 1. Februar als Director Sales von Mammoet Deutschland zur Greif-Velox Maschinenfabrik. Hier verantwortet er die gesamte Vertriebsführung und den Marketingbereich, national und international.

Beitragsbild Quelle: ©Greif-Volex Maschinenfabrik GmbH