Vorangehen, nicht abwarten

Interview mit Isabella Rieger von FMC Eschborn

21. November 2020

Vorangehen, nicht abwarten

Interview mit Isabella Rieger von FMC Eschborn

 

Feindt Management Consulting (FMC) mit Sitz in Eschborn bei Frankfurt ist Spezialist für Migrations-Projekte und Testmanagement. Das Unternehmen begleitet seit 1999 Finanzdienstleister bei betriebswirtschaftlichen und softwaretechnischen Herausforderungen, insbesondere im SAP-Umfeld und im Bereich Compliance Management. Projektwissen und Migrationserfahrung hat das Unternehmen in die Entwicklung der succest suite, einer branchenunabhängigen Lösung für die Erstellung synthetischer Testdaten und die Automatisierung von Testfällen, eingebracht. Mit Isabella Rieger, Head of Sales and Marketing, sprach Daniel Rexhausen über den von der Pandemie verursachten Digitalisierungsschub.

 

Daniel Rexhausen: Frau Rieger, FMC macht es Firmen leichter, immer wiederkehrende Tests zu automatisieren, richtig?

 

Isabella Rieger: Genau, wir unterstützen mit der succest suite die Testautomatisierung und wir ermöglichen Unternehmen, die manuell testen, maßgeschneiderte synthetische Testdaten zu generieren. Unser Alleinstellungsmerkmal ist die Generierung von Testdaten mit Historie, z.B. Verträge, Konten oder Darlehen mit entsprechenden Lebenszyklen. Der Kunde muss keine Testdaten suchen und hat mit synthetischen Testdaten auch das Thema DSGVO gelöst. Das wird für unsere Kunden im Bereich Finanzdienstleister zunehmend wichtiger. Unsere Software ist für alle gängigen Zielsysteme geeignet, auch wenn wir firmenhistorisch bedingt den Schwerpunkt auf SAP gelegt haben. Unsere Philosophie ist, Unternehmen die Verwendung synthetischer Testdaten als Strategie zu empfehlen und damit auch das Thema DSGVO vollständig zu lösen. Auf dem Markt müssen wir damit noch ein bisschen Missionarsarbeit leisten; viele Kunden wollen eher Produktivdaten anonymisieren obwohl eine vollständige Anonymisierung aufwändig und schwachstellenanfällig ist.

 

Daniel Rexhausen: Waren Ihre Kunden denn überhaupt von der Pandemie betroffen?

 

Isabella Rieger: Sicher waren und sind unsere Kunden, die überwiegend aus dem Finanzbereich kommen, nicht so stark betroffen wie die Tourismusbranche oder das produzierende Gewerbe. Aber auch sie mussten neue Herausforderungen wie gehäufte Stundungen von Darlehen oder Kündigung von Versicherungsverträgen kurzfristig bewältigen. Langfristige strategische Projekte werden jedoch fortgesetzt. Viele Banken waren technisch gut vorbereitet und konnten beim Lockdown ziemlich schnell direkt ins Home Office gehen und von dort den Betrieb weiterführen.

 

Daniel Rexhausen: War und ist Ihr eigenes Geschäft von der Pandemie betroffen?

 

Isabella Rieger: Unsere Umsätze sind weitgehend stabil geblieben. Wir sind ja ein Unternehmen, dass sich auf strategische, langfristigere Kundenprojekte konzentriert. Was sich verändert hat: die Kunden treten der Remote-Beratung weniger skeptisch gegenüber. Sie haben festgestellt, dass Beratung auch sehr gut vom Home-Office aus organisiert werden kann, effektiver verläuft und an Qualität gewinnt. Unser Mindset bei FMC ist längst auf Home Office und Remote-Arbeit eingestellt. Die Vorteile konnten wir auf unsere Kunden übertragen. Wir selbst hatten schon zu Jahresbeginn eine Plattform für die Teamarbeit eingeführt. Wir konnten also schon virtuell zusammenarbeiten und einen Großteil des Informationsaustausches oder unsere internen Meetings über das Tool stattfinden lassen. Das funktioniert bis jetzt sehr gut und schadet dem Betriebsklima keineswegs. Auch im Vertrieb geht vieles online – man kann auch Erstkontakte online gestalten. Dazu braucht es eine andere Vorbereitungsweise, aber wenn auch der Kunde im Home Office arbeitet, lassen sich Termine sogar unkomplizierter verwirklichen. Es gibt für uns also keinen Grund, das Neukundengeschäft aufzuschieben.

 

Daniel Rexhausen: Wann rechnen Sie mit einer Rückkehr zum Normalbetrieb?

 

Isabella Rieger: Das ist eine interessante Frage. Eigentlich rechnen wir eher damit, dass es keinen Normalbetrieb, so wie wir ihn kennen, mehr geben wird. Natürlich wird man, wenn beispielsweise eine effektive Impfung gefunden ist, wieder mehr beim Kunden vor Ort sein können. Aber Konferenzen und andere Veranstaltungen werden sich neu ausrichten. Die Formate haben sich online sehr gut bewährt. Reisezeiten fallen beispielsweise weg, der Betreuungsaufwand für einen Ausstellerstand gestaltet sich anders, Teilnahmen lassen sich auch kurzfristig organisieren. Ich glaube, dass viele Veranstaltungen entweder künftig eine hybride Form beibehalten werden oder dass einige Präsenzveranstaltungen komplett durch Online-Alternativen ersetzt werden. Spannend ist für uns auch zu beobachten, wie Tools das Networking sogar auf Konferenzen und Tagungen ermöglichen. Man kann dort auch neue Kontakte knüpfen und muss sich nicht nur in der Gruppe bewegen, die man kennt. Es gibt Software, mit der können Sie ihren Avatar zwischen Stehtischen spazieren führen, sich zu Gesprächsgruppen gesellen und vom Small Talk mit der Gruppe in den vertraulichen Business Talk gelangen. Das ist sicher die große Erfahrung der Pandemie: wir müssen jetzt die Dinge nutzen, mit denen sich so gut wie möglich zusammenarbeiten lässt.

 

Daniel Rexhausen: Ist im B2B-Bereich vielleicht sogar vorstellbar, dass Geschäftspartner über eine Matchmaking-App zueinander finden?

 

Isabella Rieger: Das ist gut vorstellbar. Reisekosten und Messebudgets stehen schon länger auf dem Prüfstand. Außerdem sind Messen und Konferenzen auch für die Teilnehmer mitunter eine Herausforderung und ein Stressfaktor, z.B. durch zeitlich eng getaktete Agenden, überfüllte Gänge oder ein überbordendes Angebot.

 

Daniel Rexhausen: Wie haben Sie vor Corona zu Ihren Kunden gefunden?

 

Isabella Rieger: Ganz klassisch durch Empfehlungsmarketing, Kontakte auf Veranstaltungen oder Präsentationen bei Kunden vor Ort. Die ganze Bandbreite des Präsenzthemas eben. Natürlich ist das nicht ganz abgeebbt, aber wir setzen jetzt sehr stark auf Onlinetermine und Onlineveranstaltungen. Damit lassen sich sehr gut Leads generieren. Wir treten auf als Teilnehmer, Aussteller und Sponsor. In den Sozialen Medien waren wir schon bisher stark vertreten, die Pandemie hat uns zusätzlichen Traffic beschert. Offenbar haben die Menschen im Home Office auch mehr Zeit, um sich mit neuem und gutem Content zu beschäftigen. Der Stellenwert von Inhalten, die Probleme lösen, ist im vergangenen Jahr stark gewachsen. Wir haben beispielsweise eine Blog-Serie gestartet, die am Beispiel Blinde-Kuh-Spiel erklärt, wie die Anonymisierung von Daten funktioniert. Das interessiert auch Laien und erreicht potentielle Kunden oder Interessenten mit einer ganz neuen Form der Ansprache. Die Menschen wollen kein „Marketing-Geblubber“ ohne echten Content mehr lesen.

 

Daniel Rexhausen: Welchen Rat geben Sie anderen Unternehmen mit auf den Weg?

 

Isabella Rieger: Nicht nur auf das schauen, was aktuell nicht geht. Die Situation ist, wie sie ist und wir müssen das Beste daraus machen. Die Chance, die wir jetzt alle haben, ist herauszufinden, wie wir mit dem, was möglich ist, unsere Kunden und Interessenten bestmöglich erreichen. Tools für Teamworking und Networking gibt es und es werden noch neue und bessere Varianten hinzukommen. Kurzum: Vorrangehen, nicht abwarten.

Wir wollen eine vertrauensvolle und gute Verbindung zum Kunden aufbauen. Langfristige positive Zusammenarbeit ist für uns wichtiger als Marktführerschaft.

 

Beitragsbild Quelle: ©FMC Feindt Management Consulting GmbH

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