Feinschliff in der Neukundengewinnung

DIMARCON und Nicolás Correa

21. Dezember 2020

Obwohl die Muttergesellschaft des spanischen Werkzeugmaschinenherstellers Nicolás Correa S.A. bereits 1947 gegründet wurde und in einem überschaubaren Markt aktiv ist, verfügt die deutsche Tochtergesellschaft hierzulande über wenig Präsenz. Das zu ändern und den Vertrieb in der Bundesrepublik anzukurbeln, stand unter anderem auf der Agenda, als Nicolás Correa Deutschland die Zusammenarbeit mit DIMARCON aufnahm.

 

 

Der große Unbekannte

Maschinenbauer wissen, dass sie sich in einem stark umkämpften Markt bewegen – je spezialisierter, desto härter der Wettbewerb. Vor allem durch die oft hochpreisige Absatzware machen sich stagnierende Vertriebserfolge schmerzhaft bemerkbar. Das weiß auch Nicolás Correa, deren Portfolio Maschinen mit Bett-, und Fahrständer sowie Portal-, Gantry-Portal- und Top-Gantry-Portal-Fräsmaschinen umfasst. Obwohl mehr als 800 aller weltweit installierten Portalmaschinen aus dem Hause Nicolás Correa stammen, genoss die Marke des spanischen Maschinenherstellers besonders in Deutschland nicht genügend Vertrauen für einen starken Absatz. Intern zogen zudem häufige Managementwechsel wiederholte Neuausrichtungen der Unternehmensstrategie nach sich – keine gute Basis für ein vertrauensvolles Image. Seinen Vertrieb baute der CNC-Spezialist in der Vergangenheit hauptsächlich auf Inbound-Aktivitäten wie Messebesuche und Empfehlungen sowie klassisches “Klinkenputzen” auf. Ein Versuch, Telefonmarketing hinzuzuschalten, endete mit einer schlechten Erfahrung und wurde somit schnell wieder ad acta gelegt.

 

Alles auf neu

So sollte es nicht weitergehen, also entschloss sich Nicolás Correa Deutschland, Unterstützung von außen hinzuzuziehen. Der konzeptionelle und ganzheitliche Ansatz von DIMARCON weckte schließlich das Interesse des Vertriebsleiters Frank Mergl. Als Zünglein an der Waage gab dann die Expertise der Vertriebsprofis in der Maschinenbaubranche den Ausschlag und ebnete den Weg für die gemeinsame Zusammenarbeit. Im März 2019 läutete ein Kick-off-Workshop in der Vöhringer Niederlassung von Nicolás Correa den Start ein. Neben dem Vertriebsleiter und dem Vertriebsinnendienst war auch der Geschäftsführer von Deutschland anwesend. Zunächst ging es um konkrete Zielstellungen. Neben der Steigerung der Markenbekanntheit wollte die Tochter des spanischen Mutterkonzerns mit DIMARCON ihr Adress-Management und die Pflege der Kundendaten verbessern. Hierzu zählt auch, den bestehenden Datensatz zu bereinigen. Zudem hielten sie den Aufbau eines nachhaltigen Neukunden-Funnels und die dauerhafte Zuführung werthaltiger Leads als Ziele fest. Insgesamt ging es Nicolás Correa Deutschland neben einer Umsatzsteigerung auch darum, seine Außendienstmitarbeiter zu entlasten und zu motivieren. DIMARCON nutzte das Kick-off ebenfalls dazu, einen ersten Blick auf die Kunden-und Vertriebsstruktur zu werfen und das Produkt CNC-Fräsmaschine zu besprechen. Insbesondere beleuchteten die Teilnehmer gemeinsam die Märkte, Herausforderungen und Besonderheiten in diesem Segment.

 

Im Zeichen des Konzepts

In der anschließenden Konzeptphase arbeitete DIMARCON ein Neukundenkonzept aus. Hierfür begleitete Saskia Huismann als Projektleiterin einen Außendienstmitarbeiter des Maschinenherstellers zwei Tage lang zu Kundenterminen – sogenanntes Work Shadowing -, um am lebenden Objekt mehr über das Produkt und den Markt zu erfahren. Als zweiter Austausch schloss der Ergebnis-Workshop in der Firmenzentrale im spanischen Burgos diese Projektphase ab. Nachdem DIMARCON das Konzept vorgestellt hatte, wurde der Akquisemitarbeiter des Vertriebsprofis direkt im Werk zu den Produkten geschult und auf den Vertrieb vorbereitet.

 

Erster Testlauf

Nun ging es darum, konkret im Marktsegment von Nicolás Correa Deutschland und in dessen Namen tätig zu werden – die Pilotphase begann. Für die operative Akquise wurden alle benötigten Inhalte erstellt und die technischen Voraussetzungen erfüllt: Telefone eingerichtet, Kalender synchronisiert und die E-Mail-Konten eingerichtet. In dieser Phase kontaktierte der DIMARCON-Akquisiteur die potenziellen Nicolás-Correa-Kunden, um eine erste Bedarfsanalyse durchzuführen. Ließ sich ein Bedarf feststellen, wurde der Lead an den Kunden weitergeleitet. Die Pilotphase diente dazu, sämtliche Annahmen aus der Konzeptphase in der Praxis zu testen, sodass gegebenenfalls Anpassungen vorgenommen werden können. Diese Rückkopplungsstrategie erweist sich als besonders Erfolg versprechend, da eventuelle Stolpersteine frühzeitig aus dem Weg geräumt werden können.

 

System im Betrieb

Anschließend fand ein weiteres Treffen zwischen der DIMARCON-Projektleitung und dem Correa-Projektteam statt – dieses Mal ging es darum, die bisherigen Ergebnisse zu bewerten und eventuelle Änderungen in der Akquise zu besprechen. Da beide Seiten ein äußerst positives Feedback vermeldeten und bereits erste Leas generiert werden konnten, folgte der direkte Start in die Betriebsphase. Mit diesem laufenden Betrieb etabliert der Vertriebsprofi eine dauerhafte Unterstützung und Entlastung des Kunden. Hierbei halten sich beide Seiten einen Schlusspunkt offen. Schließlich stehen die ineinandergreifende Zusammenarbeit und der enge Austausch untereinander im Vordergrund der Phase. Durch regelmäßige Status-Meetings halten sich beide Seiten auf dem Laufenden und prüfen die Zielerreichung stetig.

 

Status quo und Ausblick

Die anvisierten Ziele wurden teilweise bereits erreiche. Besonders die langfristigen wie die Bereinigung der Kundendatenbank befinden sich noch in der Umsetzung. In der laufenden Betriebsphase ließen sich durch ein zusätzliches Potenzial-Scoring weitere Zielunternehmen bestimmen. Nach der ersten Bearbeitung gilt es nun an denjenigen mit Potenzial weiter zu arbeiten.

 

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