Die Cashcow muss optimiert werden

Interview mit Felix Hermann von DATAKOM

Die Cashcow muss optimiert werden

Interview mit Felix Hermann von DATAKOM

Fast jedes deutsche Unternehmen (97 %) hat einer EY-Studie zufolge Angst vor Cyberattacken wie Spionage oder Datenklau. Auf dem Spiel steht der kostbarste Rohstoff des 21. Jahrhunderts: Daten. Im vergangenen Jahr haben laut Umfrage 44 Prozent aller Großunternehmen Hinweise auf Cyberkriminalität erhalten. Felix Hermann ist Head of Marketing bei DATAKOM. Das in Ismaning bei München ansässige Unternehmen ist Beratungs-, Integrations- und Managed Service Partner für IT-Security und IT-Messtechnik. Im Gespräch mit Daniel Rexhausen erklärt Hermann, warum der Vertrieb von komplizierten Produkten den Direktkontakt braucht und wie das auch ohne Messegespräche funktionieren kann.

Daniel Rexhausen: Hallo Herr Hermann, wir alle müssen Ihnen gerade in diesen Tagen, an denen wir alle vermehrt digital unterwegs sind, ganz besonders danken. DATAKOM kümmert sich um die Sicherheit unserer Datenflüsse und Netzwerke. Beschreiben Sie uns doch bitte kurz, was Ihr Unternehmen stark macht.

Felix Hermann: Seit 1986 sind wir Experten für IT-Messtechnik und IT-Security im DACH-Raum und darüber hinaus. Wir haben uns auf Lösungen für große Netzwerke und Organisationen spezialisiert. In der IT-Security sind wir seit dem Jahr 2000 besonders erfolgreich unterwegs. Wir beraten Neukunden, optimieren bestehende Lösungen, erarbeiten Sonderlösungen, sind Servicedienstleister oder übernehmen die gesamte 24/7-Überwachung für Unternehmen, die keine firmeninterne Überwachung aufbauen wollen. Unser Security-Portfolio erstreckt sich über sämtliche Bereiche. In der Cyberabwehr setzen wir auf Top-Lösungen mit marktführenden Herstellern.

Daniel Rexhausen: Wie stark waren Ihre Kunden von der Pandemie betroffen?

Felix Hermann: Wir sind branchenmäßig sehr breit aufgestellt und haben keine spezifische Zielgruppe. Einige unserer Kunden haben Projekte pausieren lassen oder verschoben. Aber insgesamt haben wir wenig gespürt. Uns selbst konnte die Pandemie deshalb kaum etwas anhaben.

Daniel Rexhausen: Mussten Sie denn überhaupt während der Krise aktiv werden, um ihr Geschäft zu stabilisieren oder auszubauen?

Felix Hermann: Um Leads zu gewinnen und Kundenbeziehungen zu festigen, setzen wir mit unseren stark erklärungsbedürftigen und beratungsintensiven Produkten hauptsächlich auf Event Marketing – also auf die Teilnahme an Messen und anderen Veranstaltungen. Durch die Krise sind uns die Kanäle aber plötzlich weggebrochen. Um diese entstandene Lücke auszugleichen haben wir uns auf Telemarketing Aktivitäten fokussiert. Diese haben wir zusammen mit Partnern und Agenturen auf die Beine gestellt. Die Aktivtäten konnten die Messen und Events aber nicht 1 zu 1 ersetzen, daher suchen wir auch weiterhin nach neuen und innovativen Möglichkeiten qualifizierte Leads zu generieren. Wichtig ist hierbei, dass das Vertriebsteam zu jederzeit mit eingebunden wird. Letztendlich macht das Marketing nur die Tür für den Vertrieb auf, die wahre Kunst des Verkaufens beginnt dann erst.

Daniel Rexhausen: Und wie hat sich Ihr Geschäft seitdem entwickelt?

Felix Hermann: Wir hatten ein erfolgreiches 2020. Unter unseren Möglichkeiten, aber trotzdem positiv.

Daniel Rexhausen: Wann rechnen Sie wieder mit einer Rückkehr in den Normalmodus?

Felix Hermann: Das ist schwer zu beantworten. Wahrscheinlich stehen wir gerade vor einem zweiten Lockdown. Läuft alles gut, dann wollen wir ab Januar 2021 wieder an Messen teilnehmen und hoffen, im Sommer wieder bei „normal“ angekommen zu sein.

Daniel Rexhausen: Wie hat sich Ihr Geschäft in den vergangenen Jahren verändert und was haben die Veränderungen bewirkt?

Felix Hermann: Wir haben, bedingt durch einen Geschäftsführerwechsel im Unternehmen, eine starke Anpassung unseres Geschäftsmodells durchlaufen. Wir konnten neue starke Partner an unserer Seite gewinnen, wie zum Beispiel IBM Security oder Tenable. Wir sind gespannt, was die nächsten Jahre bringen werden, wir von der DATAKOM sind aber sehr zuversichtlich.

Daniel Rexhausen: Konnte die Krise Ihre Haltung zur Digitalisierung verändern?

Felix Hermann: Bei mir treffen Sie auf einen „digital Native“. Ich bin mit der Digitalisierung groß geworden und war schon immer ihr eifrigster Verfechter. Außerdem bin ich davon überzeugt, dass wir eben erst angefangen haben, die Möglichkeiten der Digitalisierung zu verstehen und für uns nutzbar zu machen. Vieles davon hat sich jetzt, während der Pandemie, bewiesen. Dank einer stark durchdigitalisierten Infrastruktur waren wir als Unternehmen beispielsweise flexibel genug, um sofort ins Home-Office zu wechseln.

Daniel Rexhausen: Welchen Rat würden Sie anderen Unternehmen mit auf den Weg geben?

Felix Hermann: Schaut über den Tellerrand und probiert in Marketing und Vertrieb neue Kanäle aus. Den Cashcow-Kanal könnt ihr ja getrost weitermelken, aber vergesst nicht, ihn auch zu optimieren. Die „alten“ Kanäle der Kundenkommunikation, wie Mailings, werden über kurz oder lang wegbrechen. Am Start sind neue Formate wie digitale Konferenzen oder digitale Messen. Sie haben durch die Pandemie enorm an Fahrt gewonnen. Schon länger unverzichtbar für die Mehrwertkommunikation mit potenziellen Kunden ist Content Marketing. Insgesamt gilt: Wer Zielgruppen anziehen und überzeugen will, der muss ihnen auf allen Kanälen wertvolle Inhalte ohne aufdringliche Werbung anbieten. Wer jetzt die neuen Möglichkeiten verschläft, für den wird es irgendwann verdammt zäh werden.

Zur Person: Felix Hermann (30) ist seit Oktober 2019 Head of Marketing bei DATAKOM in Ismaning. Zuvor ebenfalls im Marketing beim finnischen IT-Security Hersteller F-Secure tätig.

Beitragsbild Quelle: ©DATAKOM GmbH