Data-Driven Sales

Mit KI zum perfekten Neukunden-Match

16. Dezember 2020

 

Jeder dritte Deutsche verlässt sich bei der Partnersuche bereits auf KI-gestützte Datensysteme. Anhand persönlicher Präferenzen sind Online-Dating-Portale in der Lage, aus einer Fülle an „Angeboten“ den Traumpartner herauszufiltern. Ob das digitale Match auch in der Realität funktioniert, entscheidet sich letztendlich auf persönlicher Ebene. Was sich bei der Suche nach dem Lebenspartner bewährt hat, lässt sich auch auf die Suche nach dem richtigen Business-Partner übertragen. Wer für die Neukundenakquise KI-gestützte Datenbanken verwendet, bekommt weniger Nieten, spart unendlich viel Zeit und steigert die Erfolgschancen um ein Vielfaches. Statt Branchenlisten sinnlos abzutelefonieren, findet das System genau die Unternehmen, die Ihren Wunsch-Kunden am nächsten kommen und bereits über ihr Verhalten Bedarf signalisieren. Klingt spannend? Ist es auch!

 

Zeit für Veränderung

Outbound-Kaltakquise ist im B2B-Geschäft immer noch der klassische Weg, um neue Kunden zu gewinnen. In vielen Unternehmen bindet sie allerdings Unmengen an wirtschaftlichen Ressourcen, ohne echte Garantie auf Erfolg. Fast ein Viertel seiner Arbeitszeit verbringt ein Mitarbeiter im B2B-Vertrieb alleine damit, neue Geschäftspartner zu identifizieren. Durchschnittlich zwei Prozent der daraus resultierenden Akquise-Versuche führen zum Erfolg.* Besonders effizient ist das häufig nicht. Hier setzen KI-gestützte Datenbanken an. Für viele noch Neuland, realisiert DIMARCON in Kooperation mit verschiedenen Forschungseinrichtungen und Startups bereits Projekte auf Basis dieser Technologie.

 

Aufwand senken, Ertrag steigern

Im Gegensatz zu klassischen Adressbrokern basiert die Auswahl der Adressen auf mehr als 300 verschiedenen Datenpunkten Ihrer aktuellen Kunden. Diese Daten aus der eigenen Vertriebshistorie werden in Korrelation zu den Vertriebserfolgen gesetzt. So entstehen quasi auf Knopfdruck neue Marktpotenziale. Die Software identifiziert sogenannte Zwillinge zu den Unternehmen, mit denen Sie bereits eine erfolgreich eine Geschäftsbeziehung führen. Es wird angenommen, dass Unternehmen mit ähnlichen Strukturmerkmalen theoretisch leichter einem persönlichen Termin zustimmen. Die Praxis bestätigt das. Diese tiefgreifende Analyse von Markt- und Signaldaten ermöglicht es in kürzester Zeit, hochrelevante Adressen für den Akquise-Prozess zu generieren. Neben Adressen ist die Software jedoch auch in der Lage, den richtigen Ansprechpartner inklusive seiner öffentlich zugänglichen Social-Media-Profile (Xing, LinkedIn) und Kontaktdaten auszulesen. Langatmiges Durchfragen bis zum Entscheider bleibt dem Vertrieb somit ebenfalls erspart.

 

Shit in, Shit out

Datengetriebene Systeme brauchen – wie der Name schon sagt – Daten. Zum Anlernen benötigt die Software einen Datensatz mit Angaben aus der Vertriebshistorie, beispielsweise aus dem bestehenden CRM-System. Entsprechen die vorhandenen Datensätze jedoch qualitativ nicht dem gewünschten Zielkunden-Profil, wird die Maschine Ihnen diese auch nicht bringen. Daher ist es wichtig, dass KI-gestützte Datenbanken auch die Informationen bekommen, die sie brauchen. Dann liefert die Software regelmäßig vielversprechendes Neukundenpotenzial und identifiziert aus über vier Millionen Betrieben des gesamten DACH-Markts die Unternehmen, die zum aktuellen Zeitpunkt das höchste Potenzial für den eigenen vertrieblichen Erfolg bieten. Informationen über Firmierung und Vertriebsstatus der bereits bestehenden sowie das der potenziell neuen Kunde, erhebt das System aus tausenden, öffentlich zugänglichen Datenpunkten. Dies geschieht uneingeschränkt datensicher nach den Richtlinien der EU-DSGVO und mit einer Serverkapazität auf deutschem Boden.

 

Sichtbar erfolgreich

Die Zeiten der herkömmlichen Neukundenakquise sind endgültig vorbei. Was Dating-Portale schon lange erfolgreich macht, hält jetzt auch im B2B-Vertrieb Einzug. In vielen bisherigen Projekten ließ sich die Neukundengewinnung im Vergleich zu althergebrachten Akquisitionsprozessen um ganze 70 Prozent steigern. Nach rund sechs Monaten verbessern sich bereits alle zentralen Vertriebskennzahlen. Die Software lernt im Betrieb stetig dazu, welche Unternehmen noch besser passen und welche zukünftig mehr aussortiert werden können. Damit lassen sich beispielsweise die Kosten pro Lead im dauerhaft laufenden Betrieb um bis zu 50 Prozent reduzieren. Das perfekte Match findet die Software also deutlich effizienter als Parship und Co.

Beitragsbild Quelle: ©iStockphoto.com/ipopba

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