Die 5 Vs des Verkaufs

Ein einfacher Leitfaden für mehr Abschlüsse im Verkaufgespräch

23. August 2019

Der erste Schritt ist getan: Ein Termin bei potenziellen Neukunden steht. Juhu! Aber was jetzt? Wir beobachten immer wieder, dass Außendienstmitarbeiter ratlos und vor allem ohne Plan in ihre Verkaufsgespräche gehen und so wertvolles Potenzial in der Neukundenakquise verschenken. Dabei ist es gar nicht so schwer, ein strukturiertes Gespräch zu führen. Wer diesem Leitfaden folgt, legt die Weichen für einen erfolgreichen Abschluss.

 

  1. V wie Vertrauen

 

Ziel des ersten Schritts unseres Verkaufsgesprächs ist es, Vertrauen bei unserem Gesprächspartner aufzubauen. Neben den grundlegenden Beziehungsfloskeln wie einer ordentlichen Begrüßung, Kenntnis vom vollständigen Namen und Funktion unseres Gegenübers gibt es eine ganze Reihe weiterer Punkte, die zu einem Aufbau von Vertrauen beitragen:

  • Fester Händedruck
  • Aufrechte Haltung
  • Respektvoller Umgang mit der Assistentin
  • Vorbereitung des Termins
  • Fundierte Kenntnisse über das Unternehmen
  • Kenntnis des Lebenslaufs unseres Ansprechpartners
  • Fundierte Informationen über bisherige Kontakte zum Ansprechpartner und Unternehmen, inkl. des aktuellen Stands der Gespräche
  • Tiefgreifendes Wissen über das eigene Produktportfolio und das der Wettbewerber

 

An sich ist das alles das kleine Einmaleins. Trotzdem scheitern viele Verkäufer bereits in dieser Phase.

Bereiten Sie sich sorgfältig auf jeden Gesprächspartner vor und zeigen Sie echtes Interesse. Erst wenn der Kunde Ihnen vertraut, gehen wir über zu Stufe 2.

 

 

  1. V wie Verstehen

 

Der Verkäufer, der seinem Gegenüber etwas aufschwatzt, ist out. Trotzdem führen Unsicherheit, Betriebsblindheit und fehlendes Wissen über Verkaufspsychologie oft genau dazu: Der Verkäufer redet zu viel!

Konsequenz: Der Kunde fühlt sich nicht verstanden und das in Phase 1 mühsam aufgebaute Vertrauen ist schnell wieder dahin.

 

Es hilft, einen sauberen Verkaufsleitfaden schreiben und diesen auch zu befolgen. Auch das sind nur die Hausaufgaben. Fragen heißt verstehen! Also bauen wir hier einen sauberen Fragenkatalog nach folgender Methode auf.

 

Fragen zum „Ist“:

Es klingt vielleicht ein bisschen dramatisch, aber im Prinzip müssen wir unsere Fragen so aufbauen, dass der Kunde selbst erkennt, dass er sich mit seiner momentanen Lösung „in der Hölle“ befindet und Sie ihm den Weg in den Himmel weisen können.

Beispiele:

  • Wie machen Sie das heute?
  • Welche Technik/Technologie benutzen Sie heute?
  • Mit welchen Lieferanten arbeiten Sie heute? (erst spät im Prozess! Diese Frage erfordert Vertrauen!)
  • Wie setzen Sie die Lösung heute ein?
  • Wie lange verwenden Sie das schon?

 

Fragen zum Problem:

Ihr Kunde hat Herausforderungen, sonst würde er nicht mit Ihnen sprechen. Jetzt gilt es, diese Herausforderungen zu finden. Es ist hier durchaus erlaubt, schmerzhafte Punkte etwas breiter zu treten.

Beispiele:

  • Welche Herausforderungen müssen Sie mit der aktuell verwendeten Variante immer wieder lösen?
  • Welche Folgeprobleme und Folgekosten verursacht das für Sie?
  • Kehren dieselben Probleme immer wieder?

 

Fragen zur Lösung:

Hier geht es darum herauszufinden, wo Ihr Kunde mit dem neuen Lieferanten hinmöchte.

Beispiele:

  • Wie müsste eine Lösung für Sie aussehen, die alle bisherigen Probleme löst und darüber hinaus noch wirtschaftlich darstellbar ist?
  • Welche Lieferzeiten wünschen Sie sich?
  • Gibt es sonstige Parameter, die eine Lösung für Sie mitbringen muss?

 

Fragen zum Anbieter:

Die meisten Verkäufer ergründen – wenn überhaupt – nur die Kundenwünsche in Bezug auf das angebotene Produkt. Es ist aber genauso wichtig, herauszufinden, was Sie als Unternehmen mitbringen müssen, um den Kunden zu gewinnen.

Beispiele:

  • Was muss Ihr zukünftiger Lieferant mitbringen?
  • Was wäre darüber hinaus ein Vorteil für Sie?
  • Welche Betreuung wünschen Sie sich?

 

Wenn wir alle Fragen sauber beantwortet haben, geht es jetzt in die Phase 3.

 

  1. V wie Verhandeln

 

Jetzt geht es an’s Eingemachte und der Verkäufer kann zeigen, was er kann! Doch STOPP!

Wer glaubt, hier den Kunden wieder jedes technische Feature seiner wettbewerbsüberlegenen Komplettlösung zur Schau stellen zu dürfen, begeht wieder den Verkäuferfehler Nr. 1: „Fachidiot schlägt Kunden tot“.

 

Hier geht es darum, dem Kunden aufzuzeigen, warum unser Produkt auf seine Anforderungen aus der vorigen Gesprächsphase („Verstehen“) passt und warum wir als Unternehmen genau die Anforderungen erfüllen oder übertreffen, die wir in dieser Phase erfragt haben.

 

Wir sprechen hier meist über langjährige Beziehungen zwischen Unternehmen. Lügen und maßlose Übertreibungen kommen sowieso ans Licht. Deswegen sollten Sie nur zusichern, was Sie auch sicher liefern können. Natürlich sollten Sie dabei nicht unnötige tiefstapeln.

 

Wenn wir in der Verstehen-Phase alles richtig gemacht haben, wir als Anbieter und unsere angebotene Lösung die Kundenanforderungen erfüllen oder übertreffen, dürfte einem Abschluss nichts mehr im Weg stehen.

Wenn wir alle Punkte erfüllt haben, kommen wir zum nächsten Punkt: Verkaufen!

 

 

  1. V wie Verkaufen

 

Im Prinzip geht es jetzt „nur“ noch darum, alles Besprochene zu Papier zu bringen und Unterschrift und Stempel eines Vertretungsberechtigten „aufs Papier“ zu bekommen. Unterschätzen Sie diesen Abschnitt aber nicht!

 

Verwenden Sie in der Beschreibung der Anforderungen an unsere Lösung Formulierungen, die Ihr Kunde in der Verstehen-Phase verwendet hat. Nennen Sie im Angebotstext immer wieder den Namen des Unternehmens. Das suggeriert Individualität selbst bei Standardangeboten. Versuchen Sie, soweit möglich auf ellenlange AGBs zu verzichten und dem Kunden alles abzunehmen, was ihm die Freude am Lesen Ihres Angebots nimmt.

 

Wenn wir das alles abgeschlossen haben, macht sich unser Angebotsdokument auf den Weg zum Kunden. Am besten in Ihren Händen. Nutzen Sie die Gelegenheit zu einem persönlichen Termin und führen Ihren Kunden nochmal durch das Angebot. So können Sie direkt auf Fragen eingehen und letzte Unklarheiten final beseitigen.

 

  1. V wie Verabschieden

 

Klingt banal, ist es aber nicht. Nach dem Abschluss geht es darum, unserem Kunden einen sauberen Start in die Zusammenarbeit zu ermöglichen. Dazu gehören:

 

  • Übergabe an den Vertriebsinnendienst oder Account-/ Projekt-Manager
  • Besprechung der ersten Wochen der Zusammenarbeit („Was kommt jetzt?“)
  • Klärung von Eskalationspfaden bei Unzufriedenheit

 

Seien Sie auch in dieser Phase sorgfältig. Nichts ist schlimmer als ein Verkäufer, der nach der Unterschrift verschwindet.

 

Alles erledigt?

Herzlichen Glückwunsch! Sie haben den Auftrag und Ihren Potenzialkunden in einen Neukunden umgewandelt!

 

Jetzt nicht auf den Lorbeeren ausruhen, sondern den Schwung für den nächsten Auftrag nutzen.

 

 

Beitragsbild Quelle: ©ASDF – stock.adobe.com

 

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