Tipps für Kundenakquise, Neukunden­gewinnung

27. August 2019

In diesem Artikel erhalten Sie einen Überblick über klassische Marketingkanäle- und Strategien für eine erfolgreiche Neukundengewinnung im Vertrieb.Gerade im heutigen Informationszeitalter bieten sich für Startups und Gründer hervorragende Möglichkeiten, die eigene Zielgruppe auf direktem Weg zu erreichen. So kann heutzutage das Internet ein massives Instrument für die erfolgreiche Kundenakquise darstellen.

Ob Online Marketing, Social Media- oder E-Mail Marketing – die neuen Maßnahmen haben sich durchaus bewährt, wenn es darum geht, Neukunden zu akquirieren und Ihre Angebote auf den Markt zu bringen. Es lohnt sich also in jedem Fall, wenn Sie sich mit diesen modernen Maßnahmen befassen – sollten neue Möglichkeiten der Kundengewinnung per Internet für Sie interessant sein.
Ungeachtet dessen hat sich in den letzten 100 Jahren nicht wirklich etwas an den Grundprinzipien von Marketing und Werbung geändert. Die Neukundengewinnung per Telefon hat also noch nicht ausgedient – ganz im Gegenteil. Allerdings hat sich auch bei der Telefonakquise einiges verändert. Viele Unternehmen verwenden mittlerweile vermehrt Mobiltelefone – insbesondere wenn es um Entscheider geht, die einen vollen Terminplan haben. So landet man dann oftmals im Call-Center, welches Anrufe aufnimmt und per E-Mail an die jeweiligen Mitarbeiter weiterleitet. Daher sind die Chancen eines 08/15-Verkäufers eher gering, zum Entscheider zu gelangen, wenn er lediglich um einen Rückruf bittet oder es dann “etwas später nochmal versuchen will”. Deshalb stellt sich die Frage, was Verkäufer heutzutage tatsächlich tun können, wenn sie neue Kunden für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung gewinnen wollen.
Wie gelingt es Ihnen zu den Personen durchzudringen, mit denen Sie anschließend erfolgreiche Geschäfte abschließen könnten?
In diesem Beitrag wollen wir Ihnen clevere Wege zum Entscheider aufzeigen und gleichzeitig die absoluten No-Gos im Verkauf klären. Darüber hinaus betrachten wir funktionierende Methoden der Kundenakquise, die Unternehmen für Marketing und Kundengewinnung nutzen können.

Mit der telefonischen Kaltakquise Kunden gewinnen

Das Telefon wird zwar immer mehr durch Textnachrichten, Videokonferenzen und Sprachnachrichten ersetzt, dennoch ist es auch heute das primäre Mittel, sprachlich zu kommunizieren. Aus diesem Grund ist die Neukundengewinnung per Telefon sicherlich noch immer ein wichtiger, wenn nicht sogar der wichtigste Weg, zu den Entscheidern. So ist die B2B-Kaltakquise gewiss ein erfolgreiches Instrument, um spürbare Impulse im Vertrieb wahrzunehmen.
Mittlerweile beklagen sich jedoch mehr und mehr Verkäufer, dass es immer schwieriger wird, tatsächlich zum richtigen Entscheider durchgestellt zu werden. Deshalb haben wir im Folgenden einige Tipps für Sie, welche Sie für die Kundenakquise verwenden können.

Tipp 1 – Mehr Erfolg beim Kunden durch Analyse und Vorbereitung

Bevor Sie einen potenziellen Kunden anrufen ist es sehr ratsam, die Webseite des Unternehmens näher zu betrachten. Hierbei geht es weniger darum zu erfahren, was das Unternehmen generell macht – das sollten Sie ohnehin wissen, bevor Sie anrufen. Vielmehr ist es ratsam, die verschiedenen Rubriken zu durchstöbern. So können Sie unter “Neuigkeiten” oder “Stellenangebote” recht schnell feststellen, womit sich der potenzielle Kunde momentan beschäftigt. Dies hilft Ihnen wiederum beim Erkennen der Kundenbedürfnisse. Außerdem ist es eine gute Idee, die erlangten Informationen an der richtigen Stelle, im Gespräch zu verwenden. Dies schafft Vertrauen und zeugt von Kompetenz – was Ihnen zusätzliche Pluspunkte verschafft. Der nächste wirklich effektive Tipp betrifft die Social Media Kanäle. Gerade auf diesen Kanälen finden Sie aktuelle und relevante Neuigkeiten eines Unternehmens. So kann das letzte Update einer Unternehmenswebseite vielleicht schon lange her sein. Social Media Kanäle werden aufgrund deren Einfachheit und den Möglichkeiten Reichweite zu generieren hingegen eher aktuell gehalten. Nutzen Sie also diese Chance und verwenden Sie die erlangten Informationen gezielt in Ihrer Kundenakquise.

Tipp 2 – Den richtigen Ansprechpartner akquirieren

Oftmals haben Sie bereits eine Vorahnung, wer der richtige Ansprechpartner für die Neukundengewinnung sein könnte. Handelt es sich um jemanden, der sich relativ weit oben in der Hierarchie ansiedelt, können Sie den entsprechenden Namen häufig über die Internetseite des Unternehmens herausfinden. Wenn Sie auch hier nicht weiterkommen, lohnt es sich folgende Überlegungen zu machen:
Ist das Ziel der Kundenakquise ein eher technisches Produkt zu verkaufen, sind Sie normalerweise in der technischen Abteilung gut aufgehoben. Einkauf, Verkauf und technische Entscheider arbeiten generell sehr nahe zusammen. Darüber hinaus kann auch die Produktionsabteilung oder die Leitung von Instandhaltung und Wartung die richtige Anlaufstelle sein. Hier haben Sie des Weiteren den Vorteil, dass technische Abteilungen oftmals vor großen Herausforderungen stehen und somit mögliche Lösungen generell willkommen heißen. Gelingt es Ihnen also, jemanden ans Telefon zu bekommen, der bestens versteht, inwieweit ihm Ihre Dienstleistung beziehungsweise Ihr Produkt weiterhelfen kann, befinden Sie sich bereits voll auf Kurs in Richtung Neukundengewinnung.
Es ist sehr wichtig, dass Sie die Zuständigkeit bereits im Vorfeld herausfinden, da viele Unternehmen keine Auskunft darüber geben. Ein weiterer Tipp wäre daher die Recherche über Business-Portale wie LinkedIn oder Xing. Sie werden überrascht sein, wie transparent Unternehmen und Mitarbeiter auf diesen Portalen auftreten. In der heutigen Zeit sind diese Portale daher ein mächtiges Werkzeug für das erfolgreiche Akquirieren von neuen Kunden.
Alternativ existieren in einigen Bereichen Adressanbieter, welche teilweise auch die Verantwortlichen der Fachbereiche ausweisen. Dies verschafft Ihnen den Vorteil, dass Sie bereits im ersten Gespräch den Ansprechpartner beim Namen nennen können. Auf diese Weise liegt die Wahrscheinlichkeit deutlich höher, die erste Hürde der Neukundengewinnung zu überwinden.
Die Möglichkeit, Namen und Zuständigkeit an der Zentrale zu erfragen, sollte daher nur als letzte Lösung einer Kundenakquise angesehen werden – sollten Sie im Vorfeld tatsächlich nicht ausreichend Informationen recherchieren können.

Das sollten Sie bei der Akquise am Telefon unbedingt vermeiden

Aufgrund der steigenden Ansprüche bei der Telefonakquise wenden Call-Center und Finanzdienstleister immer wieder unseriöse Methoden an, um schließlich am Empfang durchgestellt zu werden. So behaupten viele Verkäufer, sie hätten eine “private Angelegenheit zu klären“. Fragt also beispielsweise eine Dame am Empfang nach dem Thema der Angelegenheit, verweisen unseriöse Verkäufer lediglich auf den privaten Hintergrund. Immer wieder gelingt diese fragliche Methode der Kundenakquise und sorgt dafür, dass Sie die erste Hürde überwinden – jedoch schaden Sie sich langfristig, mit hoher Wahrscheinlichkeit, selbst.
Lügen haben bekanntlich kurze Beine. Eine Geschäftsbeziehung auf der Grundlage einer Lüge zu beginnen ist deshalb mit Sicherheit nicht ratsam. Vermeiden Sie daher dieses Fehlverhalten bei der Neukundengewinnung. In der Praxis zahlen sich Wertschätzung und Ehrlichkeit langfristig immer aus. Es wird nämlich vergessen, dass das Sekretariat sowie die Assistenz der Geschäftsleitung oftmals in einem intensiven Vertrauensverhältnis zu den Entscheidern stehen. Dies ist nur ganz natürlich, da die Mitarbeiter täglich mit den Entscheidungsträgern sprechen. Stellt sich also anschließend heraus, dass Sie die Assistenz angelogen haben, sind Ihre Chancen für die Zukunft dahin.
Ganz im Gegenteil sollten Sie die Assistenz als Türöffner nutzen. Nehmen Sie die Call-Center Mitarbeiter ernst und geben Sie ihnen das Gefühl, dass sie wichtig sind. Oftmals müssen die Telefonmitarbeiter Druck und unangenehme Themen abfangen. Gelingt es Ihnen, mit Charme, Freundlichkeit und Ehrlichkeit einen Anker zu setzen, haben Sie beste Chancen, die Mitarbeiter für ihr Anliegen zu gewinnen und anschließend zu Ihrem Ansprechpartner durchgestellt zu werden. Natürlich wird auch dann, wenn Sie all diese Tipps beherzigen, nicht alles glatt laufen. Manchmal kann am anderen Ende nicht verstanden werden, dass Ihr Anliegen tatsächlich Relevanz für den Entscheider hat. Lassen Sie sich daher nicht entmutigen und bleiben Sie gelassen. Denken Sie vor allem auch daran, es nach ein paar Wochen oder Monaten nochmals mit der Kundenakquise zu versuchen. Beständige Hartnäckigkeit zahlt sich am Ende häufig aus.

Tipp 3 – Der Ansprechpartner ist einfach nicht erreichbar

Selbst wenn Call Center und Telefonzentralen Sie gerne zu Ihrem gewünschten Ansprechpartner durchstellen wollten, ist ihnen das häufig technisch nicht möglich. Die Telefonanlagen sind unglücklicherweise nicht dazu in der Lage, Sie auf eine mobile Rufnummer durchzustellen. Darüber hinaus dürfen Call-Center-Mitarbeiter die Mobilnummern der Ansprechpartner in der Regel nicht herausgeben. 
Dieser Umstand kann für jeden Mitarbeiter im Vertrieb eine Herausforderung darstellen, die sich immer wieder zeigt. Viele Unternehmen verfügen in der heutigen Zeit nicht einmal mehr über eine Telefonanlage, da Firmen oftmals ausschließlich Mobiltelefone stellen, mit welchen sich die Mitarbeiter verständigen.
Hinzu kommt, dass sich Entscheider immer häufiger in Meetings und Konferenzen befinden und deshalb nicht erreichbar sind. Variieren Sie also Tage und Uhrzeit, an welchen Sie die Neukundengewinnung planen. Erfahrungsgemäß sind Entscheider insbesondere früh am Morgen sowie am späten Nachmittag gut zu erreichen. Auch der Freitagnachmittag kann sehr vielversprechend für die Neukundengewinnung sein, sollten Sie Ihren gewünschten Ansprechpartner beschwerlich erreichen.

Fazit – Die telefonische Akquise in der heutigen Zeit

Wie wir sehen funktioniert der klassische Ansatz von Call-Centern im B2B-Bereich kaum noch. So ist eine standardisierte Gesprächsführung für die Akquise mittlerweile zum Scheitern verurteilt. Zum einen spiegelt sich der Akquise-Erfolg bereits in der Quote wider. Des Weiteren hinterlassen Sie bei den Unternehmen einen durchaus fragwürdigen Eindruck.

 

Neukunden Akquise ganz einfach

Intelligente Kundenakquise – Strategien für langfristiges und nachhaltiges Marketing

Im Folgenden haben wir noch einige weitere Tipps für eine nachhaltige und effektive Kundenakquise. Im Fokus stehen altbewährte und auch neue Methoden, die Marketing und Umsatz Ihres Unternehmens nach vorne katapultieren – vorausgesetzt diese werden auch sinnvoll und längerfristig durchgeführt. Zu Beginn erfordern all diese Methoden ein gewisses Momentum – anschließend können die Marketing-Maßnahmen jedoch zu mächtigen Instrumenten und Selbstläufern werden.

Tipp 4 – Kundengewinnung durch Direktmarketing und Werbung

Direktmarketing bedeutet bei weitem mehr als Kaltakquise. Bei der Marketing-Maßnahme zählt generell jeder Kontakt – so gehören Info-Stände, Veranstaltungen, Klingelschilder, Schaufensterausstellungen sowie auch Test- und Probier-Aktionen dazu. Darüber hinaus können auch Zeitschriften und Umfragen ein gutes Mittel sein – heutzutage jedoch ungeschlagen: Der E-Mail Newsletter. Beim Direktmarketing ist es essenziell, dass Sie die gewonnenen Kundenkontakte regelmäßig pflegen und die Kunden mit weiteren Informationen und Angeboten versorgen.
Hierbei stellt ein E-Mail Newsletter beispielsweise eine moderne und kostenfreie Methode dar, Betreuung und Kundenakquise zu automatisieren. Des Weiteren bieten Social Media Kanäle eine fantastische Gelegenheit, kostenfrei um potentielle Kunden zu werben.
Das Direktmarketing ist daher eine der wichtigsten Maßnahmen, wenn Sie mit Ihrem Unternehmen nachhaltig vorankommen wollen.

Tipp 5 – Kundenakquise durch Empfehlungsmarketing

Auch das Empfehlungsmarketing gehört noch immer zu den wirkungsvollsten Marketingmaßnahmen um neue Kunden zu gewinnen. Insbesondere für Startups und Gründer mit kleinem Budget kann die Marketingstrategie ein mächtiges Werkzeug sein. Beachten Sie jedoch, dass in der Regel nur weiterempfohlen wird, wenn Ihr Kunde tatsächlich von Ihrer Leistung begeistert ist. Deshalb sollten sie stets bestrebt sein, Ihre Kunden in deren Erwartungen zu übertreffen. Mit modernem Online Marketing können darüber hinaus ebenfalls sehr viele Neukunden akquiriert werden. Das Besondere am Online Marketing ist, dass Sie Zielgruppen exakt ansprechen können, weshalb hohe Kaufraten und große Reichweite keine Seltenheit sind. Mit einer zielführenden und klaren Umsetzung kann Empfehlungsmarketing daher sehr wirksam sein.

Tipp 6 – Neukunden durch Influencer-Marketing

Beim Influencer-Marketing wird nach Kooperationen und Partnern gesucht, welche im Segment Ihrer Zielgruppe über großen Einfluss verfügen. Einflussnehmende (Influencer) können die verschiedensten Personen sein – beispielsweise Unternehmer, Blogger oder auch prominente Menschen.
Nach erfolgreicher Umsetzung des Marketings werden Influencer am Gewinn beteiligt. Verkauft Ihr Unternehmen beispielsweise Produkte für den Muskelaufbau, kann ein bekannter Influencer – der selbst viele Muskeln aufgebaut hat – Gold wert sein.
Sie sollten unbedingt darauf achten, dass die Kooperation nicht ausschließlich auf finanzieller Basis gewinnbringend ist. Die Chemie sollte schon stimmen, andernfalls kann die Maßnahme der Kundenakquise auch ganz schnell mal nach hinten losgehen.

Tipp 7 – Kunden akquirieren durch Networking

Aktives Networking ist eine hervorragende Methode, wenn Sie ausreichend Offenheit und Neugier mitbringen. Beim aktiven Networking werden zahlreiche Seminare und Veranstaltungen besucht, mit dem Ziel, neue Kunden und Partner zu akquirieren.
Auf Seminaren entstehen häufig Kooperationen. Außerdem können oftmals auch langjährige Kundenbeziehungen geknüpft werden. Die Stimmung ist auf derartigen Events zumeist sehr positiv. Darüber hinaus interessieren sich die zahlreichen Teilnehmer für dasselbe Thema, was Ihnen die besten Möglichkeiten verschafft, Ihre Geschäftsidee sowie auch Ihre Dienstleistungen und Angebote an den Mann zu bringen. Gleichgesinnte und interessierte Teilnehmer sind darüber hinaus erfahrungsgemäß sehr offen für neue Geschäftsmodelle und Kooperationen.
Die Kaltakquise auf Events bietet daher zahlreiche Vorteile und kann Sie längerfristig viel weiterbringen, als Sie zuvor erwartet hätten. Nutzen Sie deshalb diese Gelegenheit der Kundengewinnung, welche Sie auch noch kaum etwas kostet.

 

Tipp 8 – Ideen für Marketing mit kleinem Budget

Vertriebe die noch am Anfang stehen, und nur über eingeschränkte finanzielle Mittel verfügen, mussten in der Vergangenheit recht häufig kreativ werden. So zeigten die letzten Jahre deutlich, dass es zumeist eine wirklich gute Idee ist aufzufallen, Emotionen zu wecken und zu polarisieren.
Hierbei sollten Sie stets versuchen, die gewohnten Erwartungshaltungen Ihrer potenziellen Kunden möglichst kreativ und auffällig zu durchbrechen.
Durch die Entwicklung von Internet und Kommunikation können hier äußerst inspirierende und spannende Marketingstrategien durchgeführt werden. Je mehr hierbei polarisiert wird, desto größer ist die angezogene Aufmerksamkeit.
Zum Abschluss haben wir noch einige weitere Strategien und Ideen für Sie als kleinen Anstoß, wie Sie neue Kunden akquirieren können. Diese werden jedoch nur dann funktionieren, wenn sie individuell und kreativ an Ihr Unternehmen angepasst werden.

Folgende Maßnahmen haben sich in den letzten Jahren für die Gewinnung von Neukunden bewährt:

  • Gewinnspiele und Rabattcodes
  • Give-aways und kostenlose Werbeartikel
  • Sales Funnel im E-Mail Marketing ?? und Instagram Werbung
  • gutes Tun und darüber sprechen beziehungsweise berichten
  • Kunden-Magnete und Aktionstage (verkaufsoffener Sonntag etc.)
  • polarisierende Prospekte und Flyer
  • Messeauftritte und Printkampagnen Was haben die mit dem Internet zu tun?

Fazit zur Kundenakquise

Wie wir sehen, kann ein funktionierendes Marketingkonzept sehr vielseitig sein. Machen Sie sich deshalb Gedanken darüber, welche Maßnahmen Sie für die Kundengewinnung optimieren können. Des Weiteren macht es Sinn zu überlegen, welche Marketingstrategien Sie zusätzlich in Ihr Portfolio aufnehmen können.
Hoffentlich konnten wir Ihnen mit diesem Artikel weiterhelfen. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Neukundengewinnung!

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