Telefonakquise

per Telefon Interesse wecken

6. November 2019

Telefonakquise – die Königsdisziplin im Vertrieb. Noch immer bietet sie großes Potenzial für die Neukundengewinnung. Es ist so einfach: Kundengewinnung innerhalb von Minuten – ganz entspannt vom Schreibtisch aus. Doch kann das wirklich sein? Sieht die Realität nicht ganz anders aus?

Zugegeben – sicherlich führen die meisten Gespräche nicht direkt zum Erfolg. Dennoch gelingt es guten Verkäufern oftmals zum Entscheider durchzudringen und dessen Interesse zu wecken – was anschließend lukrative Geschäfte mit sich bringen kann.
Für viele Vertriebler ist die erfolgreiche Telefonakquise jedoch eine Wissenschaft für sich. Gelingt es nicht direkt beim Gesprächseinstieg das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken ist das Gespräch oftmals verloren, bevor es überhaupt richtig angefangen hat. So sind es immer wieder bereits die ersten Sekunden, die darüber entscheiden, ob sich Ihr Gesprächspartner für einen Dialog mit Ihnen öffnet. 
Was können wir also tun, um möglichst früh das Interesse des Gegenübers zu wecken?
 

Neue Kunden im Gespräch – Das sollten Sie bei der telefonischen Kaltakquise vermeiden!

Wollen wir eine Tätigkeit erfolgreich meistern kann es oftmals Sinn machen, dass wir uns zuerst mit den Dingen beschäftigen, die für Misserfolg und Scheitern sorgen. Was sollten wir daher am Beispiel Telefonakquise unbedingt vermeiden, wenn wir nur ein kleines Zeitfenster zur Verfügung haben?
Klassische Call-Center und windige Telefonverkäufer haben in den vergangenen Jahren dafür gesorgt, dass Unternehmen täglich Dutzende Anrufe erhalten. Einfallsreichtum und Kreativität ist daher gefragt, wenn wir uns dementsprechend abheben wollen. Vermeiden Sie es deshalb, wie alle anderen zu klingen und verwenden Sie keine Standardsätze wie:
“Guten Tag, ich wollte mich mal gerne bei Ihnen vorstellen…”
“Hallo, mein Name ist XY, störe ich Sie gerade?”
“Guten Morgen, XY hier, von der Firma… Hätten Sie kurz Zeit für mich?”
Überlegen Sie sich einfach selbst einmal, was derartige Formulierungen am Telefon bei Ihnen auslösen. Nicht sonderlich viel, oder?
Insbesondere wenn wir täglich unzählige Anrufe erhalten und einen vollen Terminkalender haben neigen wir zu dem Impuls abzubrechen und uns möglichst schnell wieder den Aufgaben des Alltags zu widmen.
Für ein erfolgreiches Telefonat ist es daher essentiell, dass Sie sich gründlich vorbereiten und authentische Formulierungen für Ihr Angebot finden. Machen Sie sich dabei auch bewusst, was Sie eigentlich zu bieten haben. 
 

Kaltakquise: Tipps zur Vorbereitung – So wecken Sie Interesse!

Wollen Sie das Interesse Ihrer Zielkunden wecken ist es in erster Linie wichtig, deren Herausforderungen und Bedürfnisse zu kennen. Recherchieren Sie deshalb zahlreiche Informationen über den potenziellen Interessenten – und zwar bevor Sie ihn das erste Mal anrufen.
Dies kostet im ersten Moment mehr Zeit – jedoch werden sich Ihre Chancen für einen gelungenen Gesprächseinstieg deutlich erhöhen, da Sie erahnen können, wo das Interesse des Kunden in etwa liegt.
Diesen Ansatz nutzen Sie anschließend, indem Sie eine Verbindung zu Ihren Dienstleistungen und Produkten herstellen. Somit sind Sie in der Lage, dem Kunden das richtige Angebot zu präsentieren und sein Interesse schnellstmöglich zu wecken. Mit etwas Glück treffen Sie voll ins “Schwarze”, was sofort Pluspunkte verschafft und das Kundengespräch öffnet.
 

Richtig recherchieren – Tipps für das Telefonat mit dem Kunden

Betrachten Sie bei Ihrer Recherche das Unternehmen näher und versuchen Sie die verschiedenen Unternehmensziele herauszufinden. Die Firmenwebseite ist hierbei in der Regel ein gutes Mittel. Durchstöbern Sie einfach unterschiedliche Rubriken und sammeln Sie zahlreiche nützliche Informationen.
Unter “Neuigkeiten” und “Stellenangebote” kann beispielsweise sehr schnell festgestellt werden, womit sich der Kunde aktuell beschäftigt. Wissen Sie vor welchen Herausforderungen Ihr Kunde momentan steht, fällt es Ihnen leichter, dessen Bedürfnisse zu erkennen.
 

Experten Tipp: Mit Social Media an Informationen gelangen

Social Media Kanäle von Unternehmen sind ebenfalls gute Informationsquellen für die Kaltakquise. Hier findet man oftmals Neuigkeiten, falls das letzte Update der Unternehmenswebseite schon etwas länger in der Vergangenheit liegt.
So werden die sozialen Netzwerke aufgrund der einfachen Handhabung und der Möglichkeit Reichweite zu generieren oftmals mehr gepflegt und aktuell gehalten. Nutzen Sie deshalb diese Chance und ziehen Sie auch die Informationen der sozialen Plattformen in Betracht.
 

Tipps für Anfänger – Kaltakquise simulieren

Wie bereits angemerkt, reagieren Kunden ziemlich allergisch auf abgedroschene Gesprächseinstiege. Wenn die Telefonakquise noch völlig neu für Sie ist, empfiehlt es sich daher, einen Telefonleitfaden zu erstellen und diesen ausgiebig zu üben.
Erarbeiten Sie verschiedene Formulierungen und gehen Sie diese im Geiste durch. Eine Simulation unter Kollegen ist ebenfalls ein gutes Mittel, wenn Sie die Akquise per Telefon verinnerlichen wollen. Bleiben Sie hierbei jedoch so nahe an der Realität wie nur möglich  – weshalb Sie keinesfalls einen standardisierten Leitfaden üben sollten.
 

Akquise Simulation – Bedürfnisse und Einwände von Kunden

Eine gute Akquise-Simulation orientiert sich an Ihrem Angebot sowie auch an den verschiedenen Bedürfnissen der Kunden. Es empfiehlt sich hierbei auch tiefer zu gehen und unterschiedliche Einwände zu behandeln.
Nehmen Sie deshalb den Hörer in die Hand und führen Sie das Gespräch unter realistischen Bedingungen durch. Sie werden schnell bemerken, dass am Telefon eine andere Atmosphäre herrscht, als in einem persönlichen Gespräch.
 

Die erste Hürde der Akquise – Formulierungen für die Assistenz

Zum Repertoire eines guten Verkäufers gehören ebenfalls kreative Formulierungen für die Assistenz des Entscheiders. Es kommt nämlich eher selten vor, dass Sie direkt beim richtigen Gesprächspartner landen. Zumeist ist es vorerst nötig, einen Telefondienstmitarbeiter oder das Sekretariat zu überzeugen, um überhaupt durchgestellt zu werden.
Dies ist in der heutigen Zeit nicht immer einfach, da unseriöse Anrufe von Call-Centern und Finanzdienstleistern an der Tagesordnung sind.
 

Zum Entscheider gelangen – Das sollten Sie bei der Telefonakquise vermeiden

Heutzutage ist es für viele Telefonverkäufer eine Herausforderung, am Empfang vorbeizukommen. Folglich werden immer wieder unseriöse Methoden angewendet, um möglichst effektiv zum Entscheider zu gelangen. Beispielsweise wird der Assistenz oftmals “vorgegaukelt”, dass es sich um eine private Angelegenheit handelt.
Auch wenn es einigen Vertrieblern gelingt, auf diese Weise die erste Hürde zu meistern, sollten Sie derartige Methoden tunlichst vermeiden. Es ist nämlich keine gute Idee, eine Geschäftsbeziehung mit einer Lüge zu beginnen. Das Sekretariat steht nämlich häufig in einem intensiven Vertrauensverhältnis zu den Entscheidern. Stellt sich hinterher heraus, dass Sie die Assistenz angelogen haben, ist die Vertrauensbasis dahin. Folglich werden Sie schlechte Karten haben, zukünftig ein Geschäft abzuschließen.
 

Machen Sie es besser – So bekommen Sie den Entscheider ans Telefon!

Top-Verkäufer nutzen die Assistenz als Türöffner. Ja, Sie haben richtig gehört – stellt der Empfang für viele Vertriebler eine Hürde dar, dient er cleveren Verkäufern als Einstieg in die Kundenbeziehung.
Wenn Sie die Mitarbeiter des Sekretariats ernst nehmen und ihnen darüber hinaus das Gefühl geben, das sie wichtig sind, erhöht das nicht nur ihre Chancen zum richtigen Gesprächspartner durchgestellt zu werden. Mit etwas Charme und Freundlichkeit kann es Ihnen nämlich außerdem gelingen, einen ersten guten Eindruck zu hinterlassen.
Dies hilft vor allem auch dann, wenn der Entscheider momentan nicht erreichbar ist. Mit etwas Glück erinnert sich die Assistenz nach einem positiven Gespräch beim nächsten Mal an Sie – oder teilt Ihnen einen passenden Zeitraum mit, in welchem Sie den Entscheider ungestört erreichen können.
Natürlich wird auch dann nicht immer alles glatt laufen, wenn Sie diese Tipps beherzigen. Dennoch zeigt die Erfahrung, dass derartige Anker die Telefonakquise weitaus vielversprechender gestalten können.
 

Im Gespräch mit dem Entscheider – Tipps für den Kundendialog

Haben Sie die erste Hürde gemeistert und sind beim Entscheider angelangt? Herzlichen Glückwunsch! Jetzt geht es jedoch erst richtig los. Wenn Sie es nun nicht schaffen, möglichst schnell das Interesse Ihres Gegenübers zu wecken, war der ganze Aufwand umsonst – so ist es nun mal, das Leben eines Verkäufers 😉
Wenn Sie gut vorbereitet sind bietet sich Ihnen jetzt die Gelegenheit, den potenziellen Kunden direkt auf Ihre Leistung anzusprechen. Achten Sie darauf, dass Sie sich hierbei nicht zu allgemein ausdrücken. Beschreiben Sie Ihre Dienstleistung stattdessen so konkret wie möglich.
Warum bietet gerade Ihr Angebot eine hervorragende Lösung für das Bedürfnis des Kunden?
Sagen Sie es ihm – und zwar möglichst kurz und prägnant. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Leistung in weniger als 5 Sätzen erklären können. Gelingt es Ihnen nun, das Interesse des Entscheiders zu wecken, geht es anschließend weiter in die “nächste Runde”.
Hören Sie jetzt gut zu und achten Sie auf mögliche Signale und Einwände. Es ist wichtig, dass die Gesprächsanteile ausgeglichen sind. Überlassen Sie daher Ihrem Gegenüber das Wort. Ihre Aufgabe ist es vielmehr, weitere Bedürfnisse und Probleme zu erkennen und daraufhin die richtigen Fragen zu stellen. Tun Sie dies konsequent, haben Sie gute Chancen, einen persönlichen Termin zu vereinbaren.
 

Hat die Telefonakquise in Zeiten von Internet und Sprachnachrichten ausgedient?

Immer häufiger wird das Telefon durch Sprachnachrichten, Videokonferenzen und Textnachrichten ersetzt. So stellt sich allmählich die Frage, ob die Telefonakquise schon bald ausgedient hat. 

Kurz und knapp: NEIN – sicherlich nicht!

Das Telefon ist noch immer unser primäres Mittel, sprachlich über größere Distanzen zu kommunizieren. So ist es auch nicht verwunderlich, dass die Telefonakquise auch heute noch immer der wichtigste Weg zu den Entscheidern ist. Darüber hinaus ist die Akquise per Telefon sofort und direkt umsetzbar, was den Vorteil hat – ohne Umwege und kostenintensive Methoden – Termine und Aufträge zu generieren.
Deshalb gilt die Akquiseform noch immer als eine der effektivsten Möglichkeiten, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen. 

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