Neukunden­akquise

Selbst machen oder outsourcen?

18. Oktober 2019

Wer die Konkurrenz hinter sich lassen möchte, muss den Markt aktiv bearbeiten und in Neukundenakquise investieren. Da gibt es zahlreiche Möglichkeiten – inbound sowie outbound – und vor allem stellt sich die Frage: Soll ich interne Ressourcen nutzen und ausbauen oder investiere ich in einen externen Dienstleister? Beide Wege haben Vor- und Nachteile und eine klare Antwort darauf gibt es nicht. Wir haben für jede Option die wichtigsten Argumente zusammengetragen.

Das spricht für einen externen Dienstleister:

Infrastruktur: Ein Fachunternehmen, das auf Vertrieb und Neukundengewinnung spezialisiert ist, verfügt über spezielle Software, optimierte Prozesse und passende Kontrollinstanzen, um eine möglichst effiziente Akquise zu ermöglichen. So kann eine große Anzahl an potenziellen Neukunden identifiziert und vorqualifiziert werden.

Kosten: Verglichen mit einem Vertriebsingenieur ist ein externer Akquisiteur in wahrscheinlich jedem Fall deutlich kostengünstiger. Zudem steigert der Fokus auf einen Tätigkeitsbereich die Effizienz auf beiden Seiten – Vertriebler wie Akquisiteur – und hilft so dabei, das verfügbare Budget so sinnvoll wie möglich einzusetzen.

Ergebniscontrolling: Ein externer Dienstleister muss Ihnen jeder Zeit Rede und Antwort stehen können, wie es um Ihre Kampagne steht. So wird die Performance der Maßnahmen engmaschig überwacht und Sie haben zu jedem Zeitpunkt Einblick in die Ergebnisse. Dadurch können Sie die Maßnahmen gezielt steuern und gewinnen wertvolle Kenntnisse über den Markt.

Kontinuität: Wenn ein Projekt drängt oder Bestandskunden rufen, bleibt die Akquise neuer Kunden oft auf der Strecke. Die internen Ressourcen werden phasenweise einfach für andere Zwecke benötigt und so unterliegt die Akquisetätigkeit starken Schwankungen. Ein externer Dienstleister macht auch in turbulenten Zeiten seine Arbeit und versorgt Sie so kontinuierlich mit neuen Leads, sodass diese Schwankungen sich nicht zeitversetzt in Ihrem Umsatz bemerkbar machen.

Das spricht für interne Mitarbeiter:

Fachliche Kompetenz: Sie kennen Ihr Produkt und die internen Prozesse. Interne Mitarbeiter müssen sich nicht erst einarbeiten, sondern sind kompetent im Produktbereich und kennen den Markt. Wenn Kunden Rückfsragen stellen, kommen sie schnelle an die nötigen Informationen und haben meist Zugriff auf Dokumente und Nachschlagewerke.

Volle Kontrolle: Sie können jederzeit einsehen und abfragen, was gerade umsetzt wird. Falls eine Strategie nicht so funktioniert, wie Sie es sich erhofft haben, intervenieren Sie einfach. Budgets können flexibel angepasst werden.

Einheitliches Bild: Interne Mitarbeiter akquirieren im Namen der Firma. Sie haben nicht nur die Corporate Identity im Blut, sondern sind auch die Unternehmens-Infrastruktur eingebettet und treten einheitlich nach außen auf. Das stärkt das Vertrauen in Ihre Marke.

Fazit:

Sowohl die Akquise mit internen Mitarbeitern als auch die Auslagerung an einen Dienstleister haben ihre Vorteile. Zwar sind die internen Mitarbeiter fest in Ihre Firma integriert und haben Zugriff auf Mittel, Wissen und Kollegen, allerdings bringt das Outsourcing erhebliche wirtschaftliche Vorteile mit sich. Wer es schafft den Dienstleister so zu wählen und zu steuern, dass die Schnittstelle zum eigenen Unternehmen reibungslos funktioniert und nach außen nicht sichtbar ist, der profitiert von der Expertise eines professionellen Vertriebsdienstleisters.

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