Kaltakquise

Wie Sie die Angst überwinden

26. November 2019

Jeder Vertriebler, der selbst Akquise betreibt und neue Kunden gewinnen will kennt sie: Die Angst vor Ablehnung. Hierbei ist es auch völlig irrelevant, ob es sich um die Kaltakquise per Telefon oder um ein bevorstehendes Verkaufsgespräch mit einem eher schwierigen Kunden handelt. Tatsächlich ist die Angst vor der Akquise im Vertrieb noch immer sehr verbreitet, jedoch auch gleichermaßen absurd, da uns in der Regel nichts schlimmeres als ein “Nein” passieren kann.

Natürlich wissen wir das alle – leider ignoriert unser Gehirn diese Tatsache in den entscheidenden Momenten sehr gern. So haben viele Verkäufer im Vorfeld die besten Absichten und sind dann, wenn es darauf ankommt, wie gelähmt. 
Deshalb behandeln wir in folgendem Beitrag verschiedene Techniken, die Verkäufern dabei helfen können, ihre Ängste vor der Akquise abzubauen.
 

Ängste im Vertrieb – Die eigene Angst verstehen

Wollen wir unsere Ängste bei der Kaltakquise abbauen, ist es in erster Linie wichtig, diese zu verstehen. Angst ist eigentlich eine sehr intelligent angelegte Eigenschaft der Natur – Soll sie uns doch vor auftretenden Gefahren warnen. Dies war vor allem in der Vergangenheit sehr nützlich, da wir noch zahlreichen Situationen ausgesetzt wurden, die tatsächlich unser Leben bedrohten.
In der heutigen Zeit ist das jedoch die Ausnahme, weshalb uns Ängste demnach eher im Weg stehen. So entsteht das Gefühl der Angst mittlerweile oftmals aufgrund von Annahmen auf emotionaler und unbewusster Ebene.
Für das Überleben des Menschen war es nämlich seit jeher essenziell, einer Gruppe anzugehören, da Gemeinschaften Schutz, Unterstützung und Nahrung gewähren. Drei Kernkompetenzen, die sich tief in unserem Unterbewusstsein verankert haben. Rüttelte jemand an der Hierarchie einer Gruppe, lief er Gefahr aus dieser verwiesen zu werden, was folglich die Überlebenschancen deutlich verminderte. 
Nun ist es leider so, dass wir bei der Kaltakquise in der Regel nicht mit Liebe und Akzeptanz überschüttet werden. Trotz unserer guten Absichten, für beide Seiten das Beste zu erreichen, spüren wir dann den eisigen Atem der Ablehnung im Nacken, was uns irritiert und sämtliche Trigger im Unterbewusstsein auslöst.
Die Ablehnung des Gegenübers führt folglich auf unbewusster Ebene dazu, dass wir uns nicht mehr sicher, sondern ausgeschlossen fühlen. Sogleich beginnt die Aktivierung der Angst auf mehreren Ebenen, sodass viele Verkäufer erstarren, zittern, schwitzen und erröten.
 

Vermeidung als Überlebensstrategie – Was unser Unterbewusstsein mit Vertrieb verbindet

Haben wir einmal negative Erfahrungen bei der Kundenakquise gemacht – oder auch nur von derartigen Erfahrungen gehört – wollen wir diese auf unbewusster Ebene unbedingt vermeiden, da sich die Angst auf emotionaler Ebene nicht von der tatsächlichen Überlebensangst unterscheidet.
Dies hindert uns folglich daran, zum Hörer zu greifen. Auf diese Weise ersparen wir uns im ersten Moment das negative, ängstigende Gefühl, weshalb unser Gehirn den Impuls erhält, dass Vermeiden etwas Positives ist. Demnach laufen wir aufgrund der Verknüpfungen in unserem Gehirn Gefahr, auch in Zukunft eine Vermeidungsstrategie als Bewältigungsoption zu wählen – ein Teufelskreis, welcher eine langfristig erfolgreiche Akquise unmöglich macht.
Deshalb sollten wir uns allen voran bewusst machen, dass es bei der Kaltakquise nicht wirklich um Leben und Tod geht. Weit mehr sogar – wir können uns die natürlichen Prozesse ebenfalls zu Nutze machen, indem wir unseren Ängsten nur lange genug entgegenwirken, bis sich schließlich ein Erfolg nach dem anderen einstellt.
So profitieren wir zukünftig von positiven Verknüpfungen im Gehirn, die uns zum einen mehr Freude, und zum anderen weit mehr Erfolg bei der Akquise von Neukunden bescheren.
 

Neue Kunden kalt akquirieren – Vorbereitung im B2B

Eine der besten Möglichkeiten, der drohenden Angst ein Schnippchen zu schlagen, ist eine gute Vorbereitung. Informieren Sie sich deshalb gründlich über den Zielkunden.
Wer ist der richtige Ansprechpartner im Unternehmen und vor welchen Herausforderungen steht er aktuell? Inwieweit stellt Ihre Leistung eine ideale Lösung für das Problem Ihres Kunden dar? Kann das Unternehmen seine Ziele durch Ihr Angebot schneller und effektiver erreichen?
Nur durch eine angemessene Vorbereitung wissen wir am Ende, was genau wir am Telefon sagen wollen. Dies macht das Gespräch zum einen berechenbarer. Des Weiteren fühlen wir uns durch die Vorbereitung selbstsicher und souverän, was der Angst vor Ablehnung entgegenwirkt und gleichzeitig auch noch beim Kunden gut ankommt. Machen Sie sich deshalb im Vorfeld auch über folgende Fragen Gedanken:
Wie stellen Sie sich beim Kunden vor? Welche Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens planen Sie Ihrem Kunden zu präsentieren? Welches Ziel soll durch die Kaltakquise erreicht werden?
 

Die Angst vor dem Telefon ablegen – Einfach anfangen

Häufig ist für uns kaum etwas erschreckender, als das Unbekannte. Sicherlich haben auch Sie oftmals bemerkt, dass Herausforderungen hinterher zumeist nicht so beängstigend sind, wie sie uns vorher erscheinen. So ist auch die Angst, die wir uns im Vorfeld einreden, in der Regel weit intensiver, als das tatsächlich Erlebte während der Kaltakquise.
Deshalb ist es entscheidend, einfach mit dem Akquirieren von potenziellen Kunden anzufangen. Durch aktives TUN blenden wir unsere Ängste immer mehr aus. Folglich lösen wir diese mit jedem Akquisegespräch Stück für Stück von uns ab.
Führen Sie deshalb so viele Gespräche wie möglich. Wenn Sie hunderte Interessenten haben kann Ihnen die Ablehnung einiger potenzieller Kunden kaum noch etwas anhaben. Darüber hinaus entwickeln Sie wertvolle Gewohnheiten, die Ihrer Angst nach der Zeit keinen Raum mehr gewähren.

Mehr Abschlüsse im Vertrieb
 

Neu im Vertrieb: Tipps für Anfänger – Übung macht den Meister

Wenn Sie noch der totale Anfänger im Vertrieb sind kann die Akquise von unbekannten Neukunden eine besondere Herausforderung darstellen. In diesem Fall ist es ratsam, Kundengespräche im Vorfeld zu simulieren.
Erarbeiten Sie hierfür einfach verschiedene Verkaufstexte und sprechen Sie diese laut vor sich hin. Ein Rollenspiel mit gezielter Einwandbehandlung kann darüber hinaus wahre Wunder bewirken. Nutzen Sie deshalb die entspannte Atmosphäre unter Kollegen und verbessern Sie Ihr verkäuferisches Know-How.
Auch bei der Kundenakquise werden Sie sich durch Wiederholung verbessern – genauso wie beim Sport und dem Erlernen eines Musikinstruments. Üben Sie deshalb regelmäßig und nutzen Sie gleichzeitig die Erfahrungen der praktischen Akquise für Ihre Entwicklung. Tun Sie dies konsequent, wird die Angst vor dem Kundengespräch sehr bald Geschichte sein.
 

B2B: Kalte Reaktionen am Telefon – Emotionale Distanz bewahren

Ihr potenzieller Kunde ist mies gelaunt, blafft Sie unfreundlich an und möchte Sie nur auf schnellstem Wege wieder loswerden? Womöglich wirft er Ihnen noch den ein- oder anderen Vorwurf entgegen und ordnet Sie gleich in die Schublade eines windigen und egoistischen Verkäufers ein.
Zugegeben – dies ist keine sonderlich schöne Erfahrung. Machen Sie jedoch an dieser Stelle keinesfalls den Fehler, die Ablehnung des Kunden auf sich zu beziehen. Der Kunde kennt Sie nicht persönlich und kann Sie deshalb auch nicht auf einer persönlichen Ebene ablehnen. Des Weiteren ist der Alltag von Entscheidern in vielen Unternehmen oftmals wild und stresserfüllt, weshalb derartige Reaktionen auch nicht zwangsläufig an Ihnen liegen müssen.
Bleiben Sie deshalb entspannt und akzeptieren die Situation wie sie ist. Sie werden mit Sicherheit zahlreiche weitere Gespräche mit anderen Kunden führen, die Ihren Anruf sehr zu schätzen wissen.
 

Noch immer ungeliebt: Kaltakquise per Telefon

Die Kaltakquise genießt bei vielen Unternehmen nicht unbedingt den besten Ruf – das lässt sich wohl kaum leugnen. Dennoch kämen weder Verkäufer noch Kunden ohne sie aus.
Gerade zu Beginn haben viele Vertriebler das Gefühl, dem Kunden etwas “aufschwatzen” zu müssen. Dies kann die verschiedensten Gründe haben.
Infolgedessen leidet jedoch die innere Einstellung darunter, was sich überaus negativ auf die Kundenakquise auswirkt. So verstärkt eine negative Haltung zum einen unsere Ängste. Gleichzeitig verhindert sie, dass wir uns gut und selbstsicher bei der Akquise fühlen. Und ja – man kann das durchaus am Telefon hören.
 

Das Selbstbild: Tipps zur inneren Haltung – Verkäufer sind “Lösungsbringer”

Top-Verkäufer, die überzeugt von Ihren Leistungen sind, wirken völlig anders als verunsicherte Vertriebler, die glauben Verkauf sei etwas Schlechtes. Arbeiten Sie deshalb an Ihrer inneren Einstellung und verändern Sie Ihr Selbstbild langfristig positiv.
Gerade im B2B stellen Verkäufer das Bindeglied zwischen verschiedenen Unternehmen dar, was eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten erzeugt. Machen Sie sich klar, dass Sie die Probleme Ihrer potenziellen Interessenten durch Ihr Angebot beheben können, was doch durchaus erstrebenswert ist. Verkäufer sind daher wahre “Lösungsbringer”, die Menschen miteinander verbinden, um gemeinsam zu wachsen.
Mit einer derartigen inneren Einstellung sind Sie in der Lage, die Kaltakquise aus einem ganz anderen Licht zu betrachten. Wir sehen also, wie wichtig die Haltung zu Ihrer Tätigkeit sowie auch zu Ihren Dienstleistungen ist.
Sobald Sie ein positives Selbstbild in sich gefestigt haben, beginnt sich dies auch zwangsläufig auf mögliche Ängste bei der Akquise auszuwirken. So wird die Angst zusammen mit Ihrem alten Selbstbild verschwinden, was Ihnen die besten Chancen einräumt, langfristig erfolgreich zu werden und sich dabei auch noch überaus wohl zu fühlen.

Fazit:

Vertriebler sind nicht wie der ungeliebte Versicherungsvertreter. Arbeiten Sie an Ihrem Mindset. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist gut, kann aber nicht jedem gefallen, das muss auch nicht so sein. Das liegt nicht an Ihnen als Person. Glauben Sie an sich und das was Sie verkaufen und Akquise wird zu Ihrer neuen Lieblingsbeschäftigung.

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