Der perfekte Kunde

So erkennen Sie Ihre Lieblingskunden und gewinnen mehr von ihrer Art.

„Jeder Kunde zählt.“ „Je mehr Kunden wir gewinnen, desto besser erreichen wir unser Umsatzziel.“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Dabei kommt es nicht nur auf die bloße Anzahl der Kunden an, sondern viel mehr auf eine gesunde und profitable Kundenstruktur. Besonders in Boom-Phasen können Sie die gute Konjunkturlage optimal nutzen, um aktiv Einfluss auf die Zusammensetzung Ihre Kundschaft zu nehmen. Aber welche Kunden bringen meinem Unternehmen den größten Nutzen? Und vor allem: Wie finde ich diese Kunden?

Im Erstgespräch mit unseren Kunden fragen wir sie immer, wer ihre Wunschkunden sind. Die meisten haben auf diese einfache Frage überhaupt keine Antwort, weil sie noch nie darüber nachgedacht haben. Ein Denkanstoß hierzu ist: Welcher Kunde…

1. … bringt am meisten Umsatz?
2. … ist wenig betreuungsintensiv?
3. … begegnet Ihnen mit der größten Wertschätzung?
4. … ist besonders loyal?

Mit dieser konkreten Fragestellung können die meisten ein paar „Lieblingskunden“ nennen.

Sind diese Unternehmen erst einmal definiert, können wir daraus ein Profil für die gezielte Akquise genau solcher Unternehmen ableiten. Dazu gehen wir den Merkmalen und Kriterien, die diese Kunden ausmachen, genau auf den Grund. Die meisten Kriterien sind öffentlich zugänglich oder bereits aus der Kundenbeziehung bekannt. Bei anderen ist etwas Recherche erforderlich, indem man zum Beispiel eine Wirtschaftsauskunftei anfragt.

Hier haben wir ein paar typische Kriterien aufgelistet, die wir selbst für die Erstellung der sogenannten A-Kunden-Profile nutzen:

• Umsatz
• Branche
• Produktportfolio
• Mitarbeiterzahl
• Alter
• Wertschöpfungstiefe
• Geographische Lage
• Konzernzugehörigkeit / Standort Muttergesellschaft
• Kundenstruktur des Kunden
• Lieferantenstruktur des Kunden
• Engpässe/Wachstumshemmnisse des Kunden

Außerdem kann es helfen, die Entscheiderstruktur im Kundenunternehmen zu benennen. Sind die Entscheidungswege kurz oder lang? Wer trifft die Entscheidung – Einkauf oder Fachabteilung?

Wenn Sie ein umfangreiches Profil Ihres Wunschkunden erstellt haben, könne Sie gezielt genau diese Unternehmen akquirieren. So ist es bei Adress-Brokern beispielsweise möglich, nach den meisten dieser Kriterien zu selektieren und dadurch gezielt „Zwillinge“ Ihres Wunschkunden zu erhalten. Für die weitere Verfeinerung ist dann noch etwas manuelle Vorrecherche nötig. Und schon haben Sie die perfekten Kunden für Ihr Unternehmen ermittelt und benötigen lediglich eine passende Kontaktstrategie, um die Zielunternehmen von sich zu überzeugen. Wie das gelingt, erfahren Sie im nächsten Beitrag!

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