Akquise

Ablehnung und Misserfolg

18. Februar 2020

 

Wie Sie mit Ablehnung und Misserfolg bei der Akquise umgehen.

Bei der (Kalt-)Akquise braucht man einen langen Atem. Wer nach einigen nichtzustande gekommenen Aufträgen den Kopf hängen lässt und an sich zweifelt, der verbrennt schnell. Machen Sie sich frei von einer 100% Erfolgsquote und zweifeln Sie nicht an ihren Fähigkeiten.

Akquise ist die hohe Kunst des Verkäufers und hat einen schlechten Ruf. Jeder Mensch wird bereits die Erfahrung mit schlechten Akquise-Versuchen gemacht haben. Täglich auf Ablehnung zu stoßen, da kommt jeder an seine Grenzen. Wenn Sie allerdings objektiv an die Sache herangehen und folgende Tipps beherzigen, empfinden Sie Ablehnung nicht mehr als Rückschlag.

Wie bleibe ich motiviert? – Realistische Ziele

Auch wenn Sie ein guter Verkäufer sind, arbeiten Sie mit durchschnittlichen Branchenwerten. Im Durchschnitt liegt die Erfolgsquote bei der Kaltakquise bei 10%. Ergo: bei 10 Anrufern kommt 1 Termin zustande. Und das hat nicht unbedingt mit Ihnen als Person zu tun. Oftmals passen Angebot und Leistung nicht zu dem entsprechenden Kunden. Also planen Sie die Ablehnungen als Teil zum Geschäftsabschluss ein.
Beispiel: Wenn Sie also die Zielsetzung haben, 3 neue Termine zu generieren, von denen 1 Auftrag resultieren soll. planen Sie 30 Anrufe und 27 Ablehnungen ein. Gehen Sie mit Ihrer Erfolgsquote spielerisch um. Damit nehmen Sie sich den Druck!  Folgende 2 Methoden können Ihnen helfen, den Ehrgeiz und den Biss nicht zu verlieren:

1.) Gummibärchen-Methode

Bauen Sie vor sich eine Gummibären-Polonaise auf. Stellen Sie 27 grüne, gelbe und orangene Gummibärchen auf und 3 Rote. Für jede Ablehnung, die Sie am Telefon erhalten haben, dürfen Sie einen grünen, gelben oder orangenen Gummibären essen. Bewahren Sie sich die roten Bärchen für die Terminabsprachen auf. Ob Sie diese wirklich essen wollen oder als weitere Motivation vor sich stehen lassen wollen, bleibt natürlich Ihnen überlassen

2.) Katsching-Cash-Methode

Rechnen Sie aus, wie viel Geld ein Anruf bei Ihren durchschnittlichen Auftragsvolumen wert ist. Als Beispiel: Ihre Quote einen Termin zu bekommen, liegt bei 10%, also aus 10 Anrufen wird ein Termin. Bei jedem 3. Termin kommt ein Geschäftsabschluss zustande, mit einem durchschnittlichen Auftragswert von 10.000 Euro. Um also 10.000 Euro Umsatz zu generieren, müssen Sie 30 Anrufe tätigen. 10.000 Euro geteilt durch 30 Anrufe bedeutet, jeder Anruf ist 333 Euro für Ihr Unternehmen wert. 
 
Denken Sie daran, sehen Sie es sportlich, nach im Durchschnitt 9 Absagen kommt eine Zusage. Aber ruhen Sie sich nicht auf der durchschnittlichen Erfolgsquote aus. Natürlich sollte Ihr Ziel sein, besser als der Schnitt zu werden. 
 

Warum hilft mir Ablehnung bei meiner Optimierung?

Natürlich sollte ihr Ziel nicht darin bestehen, Durchschnitt zu bleiben. Werden Sie hungrig und versuchen Sie das Beste aus sich heraus zu holen. Auch wenn Absagen dazu gehören, so können Sie ebenfalls aus ihnen lernen. Sehen Sie Ablehnung als Raum für Experimente. Ändern Sie ihre Techniken und notieren Sie, was kommt wo bei wem wie an. Gute Einwände und Erwiderungen können Sie immer eine Runde weiter bringen und erhöhen Ihre Erfolgsquote. Stellen Sie sich bei jeder Ablehnung immer wieder folgende Fragen:

  • An welcher Stelle im Gespräch hat unser gegenüber sich entschieden?
  • Was haben wir konkret gesagt oder getan?
  • Hatten besondere Umstände dazu geführt?
  • Wie können wir diese Situation das nächste Mal besser angehen?

Nur wer sich reflektiert mit seinen Handlungen auseinander setzt, kann sehr schnell Verbesserungen im Gesprächsfluss feststellen. Probieren Sie sich aus, 9 Ablehnungen haben Sie ja schließlich am Anfang frei! 

Wie drücke ich mich auf den Punkt aus? – Nicht schwafeln

Trotz allen Trainings, Workshops, Büchern und Podcasts; Rückschläge gehören im Vertrieb und bei der Akquise dazu und lassen sich nicht vermeiden sondern nur verringern. Vermeiden Sie typische Akquise-Phrasen, sondern versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber hinein. Stellen Sie sich folgende Fragen vorab, damit Sie kurz und knackig servieren können, was ihr Gegenüber wissen will.

  • Wer sind Sie?
  • Was wollen Sie?
  • Sind Sie ein good oder bad cop?
  • Was für Nutzen bieten Sie?
  • Wie lange dauert das Gespräch?

Treten Sie nicht als Bittsteller auf. Sie haben ein gutes Produkt, dass ihr potenzieller Kunde einfach nur noch nicht kennt. Also streichen Sie Floskeln und versuchen Sie es dynamischer.

Don’ts


„Darf ich kurz stören…“
„Ich würde Ihnen gern unser Angebot…“
„Darf ich mich noch einmal bei Ihnen melden“

Do‘s


„Mein Anruf bei Ihnen erfolgt aufgrund…“
„Aufgrund Ihrer Firmenbotschaft haben wir für Sie ein individuelles Angebot…“
„Damit Sie unser Angebot ausreichend prüfen können, würde ich Sie am xxx noch einmal kontaktieren“

Vermeiden Sie Füllworte wie „aber“, „eigentlich“ oder „eventuell“ und negierende Sätze. Selbstbewusst und auf Augenhöhe und nutzen Sie ihren eigenen Stil. Achten Sie darauf, dass ihre Sätze nicht wie einstudiert klingen, indem Sie auch kleine Pausen einarbeiten und so dem Kunden Möglichkeiten zur Erwiderung lassen.

Werfen Sie nicht so schnell das Handtuch!

Machen Sie nicht den Fehler und lassen Sie sich vom ersten nein am Telefon direkt entmutigen. Antworten Sie sicher und souverän auf die typischen Abwimmel-Versuche, mit denen Kunden versuchen, der Kaltakquise zu entkommen. Je länger Sie am Telefon bleiben und je mehr Sie vom gegenüber erfahren, desto besser können Sie sich auf zukünftige Anrufe vorbereiten. Folgende typischen 3 Phrasen können Sie gekonnt mit unseren Beispielen kontern:
1. Phrase: “schicken Sie uns ihr Angebot per mail”
Antwort: “Sehr gerne. Ich würde Ihnen ihr Angebot individuell zusammenstellen. Welche Informationen sind für Sie hilfreich für eine gute Übersicht?”

2. Phrase: “Ich darf niemanden durchstellen”
Antwort:  ” Das verstehe ich natürlich, in dem Fall ist es am besten, wenn Sie Herrn/Frau XY eine Nachricht notieren. Es geht um … Hat Herr / Frau XY meine Nummer?”

3. Phrase: “Wir brauchen nichts”
Antwort: “Natürlich. Allerdings für den Fall, dass Sie in Zukunft Ihre XY optimieren möchten, würde ich gern ein unverbindliches Angebot für Sie zusammenstellen wollen. Welche Informationen sind für Sie hilfreich für eine schnelle Übersicht?“

Sie sehen, auch bei einer ablehnenden Haltung kann man durch ein freundliches und selbstbewusstes Auftreten Informationen erhalten und weitergeben. Obwohl das Gegenüber das Gespräch bewusst kurzhalten möchte, treten Sie in einen Dialog, in dem Sie mehr über das Unternehmen und deren Ansprechpartner erfahren.

Bleiben Sie hungrig!

Denken Sie stets daran, ein nein ihres Gegenübers ist kein nein an Sie. Es ist eine Absage an ihr Produkt oder manchmal auch einfach eine Absage an den Zeitpunkt. Nehmen Sie dieses nein also nicht persönlich, sondern als Übung und als Zwischenstück zum nächsten Erfolg.

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