Akquise Leitfaden

5 Tipps zur erfolgreichen Akquise-Strategie

14. November 2019

Die Akquise von Neukunden gehört zu den größten Herausforderungen im Vertrieb. Viele Unternehmen stellen sich die Frage, wie sie möglichst wirkungsvoll auf ihre verfügbaren Leistungen aufmerksam machen können.
Wo und vor allem wie finden Sie die passenden Kunden?

 
Noch immer gilt die Kaltakquise als Königsdisziplin im Vertrieb. War es in der Vergangenheit oftmals noch einfacher, unvorbereitet zum Hörer zu greifen und den entsprechenden Entscheider zu überzeugen, ist in der heutigen Zeit eine effektive Akquise-Strategie maßgeblich für den Erfolg. Nach wie vor benötigen Sie wirkungsvolle Verkaufsargumente, viel Wissen über die Zielgruppe und vor allem: Hartnäckigkeit. Durchschnittlich sind heutzutage nämlich zwischen 6 und 9 Kontakte beziehungsweise Impulse nötig, bis potenzielle Kunden sich für Ihre Leistung interessieren. In diesem Artikel zeigen wir daher verschiedene Akquise-Strategien auf, welche Sie bei der Kundengewinnung unterstützen können.

Selbst – und Zielgruppenanalyse

Bevor Sie sich über konkrete Maßnahmen der Kundenakquise Gedanken machen ist es wichtig, Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens sowie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu analysieren. Die Analyse und Ihre innere Haltung sind essentielle Bestandteile einer nachhaltigen Strategie, weshalb sie sich entscheidend auf den Erfolg in Ihrem Unternehmen auswirken. Beginnen wir also mit dem Leitfaden für die Neukundengewinnung. 

Tipp 1: Leitfaden und Strategien für die Kaltakquise

Kundenbedürfnisse erkennen

Wollen Sie die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden wecken ist es nötig, deren Bedürfnisse zu kennen. Überlegen Sie sich daher genau, welche konkreten Probleme Sie zum Thema lösen können. Die Kundenakquise ist in der Praxis oftmals erfolglos, wenn im Vorfeld keine fundierte Recherche durchgeführt wurde. Stellen Sie sich daher folgende Fragen:
Vor welchen Herausforderungen stehen Ihre potenziellen Kunden aktuell und wie könnten sie ihre Ziele schneller und effizienter erreichen? Schafft Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den benötigten Mehrwert und bietet somit eine entsprechende Lösung? Wie können Sie sich in der Situation Ihrer Kunden als Experte positionieren? 
Recherche und Neukundengewinnung – Wissen ist Macht
Eine sorgfältige Recherche hilft Ihnen dabei, bereits vor der Kaltakquise zu erkennen, ob ein potenzieller Kunde auch tatsächlich ein potenzieller Kunde ist. Stellen Mitarbeiter im Vertrieb erst im Verkaufsgespräch fest, dass Sie dem Gegenüber eigentlich keinen Mehrwert bieten können, ist dies nicht nur peinlich und unprofessionell – es kostet auch noch unnötig viel Zeit und Geld.
Unternehmen legen heutzutage viel Wert darauf, sich großflächig in Medien und Internet zu präsentieren. Daher ist es im Grunde ein Leichtes, sich bereits vor dem ersten Anruf entsprechend zu informieren. Nutzen Sie diese Gelegenheit und vermeiden Sie es, an der Zielgruppe vorbei zu akquirieren. 
Experten-Tipp: Machen Sie sich bereits im Vorfeld Gedanken, wie ihre idealen Kunden aussehen. Mit welchen Kundengruppen würden Sie am liebsten zusammenarbeiten? Was zeichnet die gewünschte Zusammenarbeit aus? Bevorzugen Sie gewerbliche oder private Kunden?
Potentiale der Kundengewinnung – Die eigenen Stärken kennen
Wollen Sie neue Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen ist es essentiell, dass Sie Ihre Stärken kennen und diese auch vorteilhaft präsentieren. Was können Sie besonders gut und welche Fähigkeiten bringen Ihren Kunden den größten Mehrwert? Was machen Sie besser als Ihre Wettbewerber und inwieweit heben Sie sich von der Konkurrenz ab?
Ziel sollte es sein, die Kunden zu finden, welche am meisten von Ihren individuellen Stärken profitieren. Sobald Sie die Zielgruppe mit dem größten Potential erkannt haben, richten Sie Ihre Akquise-Strategie dementsprechend aus. Anschließend ist es sinnvoll, die Stärken des Unternehmens Schritt für Schritt herauszuarbeiten und zu optimieren. Welchen zusätzlichen Nutzen können Sie Ihren Kunden bieten?

Tipp 2: Die innere Haltung stärken

Kaltakquise als Chance erkennen

Statistisch gesehen werden Sie bei der Akquise deutlich mehr Ablehnung erhalten, als Ihnen vielleicht lieb ist. So kann es immer wieder schwer fallen, die nötige Motivation für die Kaltakquise auch täglich abrufen zu können. Die innere Haltung ist daher ein sehr wichtiger Aspekt für eine langfristige und nachhaltige Akquise-Strategie.
Das Thema Ablehnung meistern – Wie motivieren Sie Ihre Mitarbeiter im Vertrieb?
Wettbewerbe, Boni und Essentials können Ihnen dabei helfen, Ihre Beschäftigten langfristig bei Laune zu halten, sodass diese die notwendige Hartnäckigkeit an den Tag legen. Können Sie und Ihre Angestellten es bereits am Montagmorgen kaum erwarten, mit der Kundenakquise zu beginnen, oder ist die Angst vor Ablehnung noch immer recht groß?
Vertrieb wird immer wieder mit Mathematik verglichen. Steigern Sie Ihre aktiven Kontakte bei der Akquise, werden sich daher auch die Abschlüsse zwangsläufig vermehren. Konzentrieren Sie sich deshalb auf das regelmäßige Akquirieren von Neukunden und nehmen Sie die Ablehnung nicht persönlich. 
Kundengewinnung in der Praxis – Möglichkeiten der Kaltakquise
Im Folgenden befassen wir uns mit verschiedenen empfehlenswerten Instrumenten der Kundenakquise. Entscheiden Sie, welche Methoden Sie in Ihrem Vertrieb verwenden wollen und kombinieren Sie die passenden Vertriebskanäle für Ihre individuelle Situation. 
Telefonische Kaltakquise – Ein Leitfaden für mehr Erfolg
Die telefonische Akquise gehört noch immer zu den effektivsten Maßnahmen eines erfolgreichen Vertriebs. Stellen Sie sicher, dass Sie bereits im Vorfeld den Namen der entsprechenden Person sowie auch deren Position recherchiert haben. Denken Sie auch daran, im Idealfall direkt mit einem Entscheider zu sprechen, insofern dies möglich ist. Gerade dieser Aspekt wird in der Praxis immer wieder vernachlässigt, was langfristig zu viel Zeitverlust führt. Gehen Sie deshalb bewusst, nüchtern und objektiv vor, nur so erfahren Sie schlussendlich tatsächlich, wer der richtige Ansprechpartner ist.
Experten-Tipps zur Telefonakquise
Ein Telefonskript mit einer entsprechenden Einleitung kann ein wertvolles Werkzeug sein. Bereiten Sie sich daher dementsprechend vor und versuchen Sie, Ihr Produkt innerhalb von 3-5 Sätzen zu erklären. Gerade Entscheider haben in der Regel einen vollen Terminplan, weshalb diese schnell erfahren wollen, worum es geht. Hören Sie jedoch trotz Telefonskript gut zu und achten Sie auf den Gesprächsverlauf im Verkaufsgespräch, denn nur so ist es Ihnen möglich, die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners zu erkennen und entsprechend zu handeln. 

Tipp 3: Auftritt auf Messen und Veranstaltungen

Kaltakquise in entspannter Atmosphäre

Messen und Veranstaltungen sind ebenfalls eine hervorragende Gelegenheit, wenn Sie neue Kunden und Partner für Ihr Geschäft gewinnen wollen. Im Vordergrund steht auch hierbei die persönliche Ansprache, mit welcher Sie sowohl als Aussteller als auch als Besucher wertvolle Kontakte knüpfen können. Eine gute Vorbereitung ermöglicht es Ihnen, in entspannter Atmosphäre Verkaufsgespräche durchzuführen und zukünftige Gesprächstermine zu vereinbaren. Auf Fachmessen und Veranstaltungen kann vor allem der berühmte “Elevator Pitch” ein hilfreiches Mittel sein.
Experten-Tipp: Entwickeln Sie am besten bereits vor der Veranstaltung verschiedene Ideen und Strategien für die Ansprache. Spielen Sie diese im Team durch, um bestmöglich vorbereitet zu sein. 

Tipp 4: Online Marketing

Moderne Neukundengewinnung

Die eigene Internetseite hat sich in der heutigen Zeit zu einem der wichtigsten Faktoren für Marketing und Verkauf entwickelt. Die digitale Visitenkarte ist sozusagen zum Must-have geworden – und dies aus gutem Grund.
Das Internet bietet heutzutage fantastische Möglichkeiten. So können Sie online verschiedene Zielgruppen – auf direktem Weg und mit großer Reichweite – erreichen. Zum einen ist es Ihnen möglich, Ihr Portfolio sowie auch die Werte Ihres Unternehmens für potenzielle Kunden und Partner sichtbar zu machen. Des Weiteren können durch gezielte Maßnahmen im Online Marketing hohe Kaufraten mit flächendeckender Ausrichtung erzielt werden. Darüber hinaus ist auch die Automatisierung verschiedener Prozesse interessant. Beispielsweise können Sie Ihren bestehenden Kunden sowie auch potentiellen Neukunden, per automatisiertem E-Mail Newsletter, gezielt Informationen zu Ihren Angeboten zukommen lassen.
Denken Sie auch daran, dass Interessenten heutzutage selbst aktiv auf der Suche nach Anbietern sind. Finden Kunden auf einer Webseite nicht direkt wonach sie suchen, kommen sie zumeist nicht wieder, sondern bedienen sich eines anderen Anbieters. Außerdem spiegelt die Internetpräsenz auch die Qualität eines Unternehmens wider – zumindest für Besucher, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen. Achten Sie daher auf Ihren Internetauftritt und sorgen dafür, dass Ihre Webseite anschaulich und professionell wirkt. 
Experten-Tipps zum Thema Online Marketing
Es ist überaus wichtig, dass Sie sich auf Ihrer Internetseite zielgruppenorientiert positionieren. Überprüfen Sie deshalb Ihr Leistungsangebot aus Kundensicht. Sichtbarkeit und Reichweite einer Webseite kommen ebenfalls nicht von allein. Optimieren Sie Ihre Firmenwebseite daher hinsichtlich deren Suchbegriffe und veröffentlichen Sie möglichst häufig neue Inhalte. Setzen Sie auf die unzähligen Möglichkeiten des Online Marketings – nutzen Sie somit nicht nur die Suchmaschinenoptimierung sondern auch weitere Vertriebskanäle, wie beispielsweise Social Media und Influencer Marketing.
Schriftliche Akquise – Entscheidende Informationen und das nötige Wissen gewinnen
Auch eine schriftliche Akquise kann erfolgreich sein – jedoch meistens nur dann, wenn Sie bereits vorher herausgefunden haben, wo genau denn “der Schuh des Kunden drückt”. Folglich können Sie in Ihrem Anschreiben punktgenaue Lösungsansätze liefern, wodurch Sie sich deutlich von der Flut an 08/15-Werbeschreiben abheben. 
Experten-Tipps zur schriftlichen Akquise
Der Erfolg einer schriftlichen Kundenakquise hält sich generell ziemlich in Grenzen. Geschäfte werden noch immer zumeist in direktem Kontakt – von Mensch zu Mensch – abgeschlossen. Deshalb macht die schriftliche Neukundengewinnung nur dann wirklich Sinn, wenn Sie auch die Probleme des Empfängers kennen und eine passende Lösung im Gepäck haben.
Versehen Sie Ihre Nachricht darüber hinaus mit einem Antwortschreiben oder weisen Sie gegebenenfalls auf einen Telefontermin hin, damit der potenzielle Kunde schnell und einfach antworten kann. 
Vorträge und Webinare – Mehrwert schaffen durch Informationen
Vorträge und Webinare gehören ebenfalls zu den vielversprechenden Marketingwerkzeugen einer erfolgreichen Akquise-Strategie. Zeigen Sie Ihr Know-How und punkten Sie durch fachliche und spezialisierte Expertise. Dies schafft Vertrauen, was die Grundlage eines jeden erfolgreichen Verkaufsgesprächs darstellt.
Leitfaden für Unternehmen, die sich von der Konkurrenz abheben wollen
Vertrieb und Marketing setzen einen hohen Grad an Hartnäckigkeit, Ausdauer und Disziplin voraus. So zeichnen sich langfristig erfolgreiche Unternehmen insbesondere dadurch aus, dass diese zumeist etwas mehr tun, als deren Wettbewerber. Dies betrifft zum einen vertriebliche Maßnahmen – jedoch spiegelt sich der Mehraufwand oftmals in allen Bereichen wider. Aufstrebende Firmen sind hierbei nicht meilenweit von weniger erfolgreichen entfernt. Zumeist ist es nur eine “Nasenlänge”, die jedoch – insbesondere in der heutigen Zeit – entscheidend ist. Marktführende Unternehmen geben 110%, sie tun immer ein Stück mehr, als die breite Masse. 
Gehen Sie deshalb immer die Extra Meile, wenn möglich in sämtlichen Unternehmensbereichen. 

Tipp 5: Mehrfach-Kontakte

Die einfachste Strategie um neue Kunden zu gewinnen

Mehrfach-Kontakte sind ein gutes Beispiel dafür, die Extra Meile zu gehen, und daher einer der wertvollsten Tipps für die Neukundengewinnung. Aufgrund von Werbung, Medien und Call-Center Akquisemethoden sind viele Geschäftskunden doppelt skeptisch. Insbesondere Führungskräfte sind oftmals eher vorsichtig, da bei einer falschen Entscheidung nicht nur ihr Budget auf dem Spiel steht – sondern auch die eigene Karriere. Floppt eine Anschaffung oder Dienstleistung, tragen sie die Verantwortung und häufig auch die entsprechenden Konsequenzen.
Mehrfach-Kontakte – Die geduldige Kundenakquise
Akquirieren Sie nicht zur richtigen Zeit am richtigen Ort gilt es daher Vertrauen zu schaffen, wofür in der Regel mehrere Impulse und Kontakte notwendig sind. Vielleicht möchte ein Interessent Ihr Angebot sogar kaufen – jedoch erst in acht, zwölf oder sechzehn Wochen. Sind Sie dann nicht zur Stelle, kauft er, mit hoher Wahrscheinlichkeit, bei einem anderen Anbieter. 
Planen Sie deshalb schon zu Beginn mehrere Kontakte ein. Wird bereits beim Erstkontakt zu aggressiv vorgegangen, sind die Chancen zukünftig ins Geschäft zu kommen dahin. Insbesondere wenn Sie hochpreisige Produkte verkaufen ist die Vertrauensbasis entscheidend.
Darüber hinaus sind viele Produkte und Dienstleistungen kompliziert und erklärungsbedürftig, wodurch sie oftmals nicht in einem einzigen Gespräch verstanden werden können.
Der Memory-Effekt – Neukundengewinnung durch Wiederholung
Wiederholungen helfen Ihren Kunden die Verkaufsbotschaften besser zu verstehen, da Informationen durch Wiederholung leichter erinnert werden können. Außerdem eröffnen Ihnen Wiederholungen die Möglichkeit, dasselbe Angebot in verschiedenen Variationen zu beschreiben. Selbst wenn nicht direkt gekauft wird, hinterlässt jede gute Verkaufsbotschaft einen “Memory-Effekt” im Bewusstsein der Kunden. Je häufiger die Nachricht wiederholt wird, desto besser sind die Chancen für einen zukünftigen Abschluss. 

Fazit

Wie wir sehen bieten sich uns zahlreiche Möglichkeiten, die Kundenakquise erfolgreicher zu gestalten. Noch immer stehen Kundenbedürfnisse und eine gründliche Zielgruppenanalyse im Vordergrund, was eine gute Vorbereitung und das Beschaffen wichtiger Informationen voraussetzt.
Des Weiteren sind auch eine positive innere Einstellung und ein gewisses Maß an Hartnäckigkeit gefragt. Mehrfach-Kontakte und Geduld gehören daher zu den essentiellen und grundlegenden Eigenschaften eines jeden erfolgreichen Vertrieblers.
Im Idealfall vereinfachen Sie daher Ihre Verkaufsbotschaft und setzen gleichzeitig auf Mehrfach-Kontakte. So wie Albert Einstein bereits sagte: “In der Einfachheit liegt die Genialität”.
Besonders hervorzuheben sind jedoch auch die modernen Wege der Akquise, welche in den nächsten Jahren eine immer wichtigere Rolle einnehmen werden. Nutzen Sie daher diese Möglichkeiten und beginnen Sie mit der Digitalisierung Ihrer Vertriebswege. So werden Sie auch in Zukunft von einer effektiven Neukundengewinnung und beständigem Wachstum Ihres Unternehmens profitieren.

Die neusten Artikel

B2B Telemarketing

Vorteile der Outbound Leadgenerierung

telemarketing
Kaltakquise

Wie Sie die Angst überwinden

Ablehnung in der Akquise
Mehr Power im Vertrieb durch das richtige CRM-System
CRM Kundenbetreuung

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.