Akquise Leitfaden

5 Tipps zur erfolgreichen Akquise-Strategie

14. November 2019

 

Die Akquise von Neukunden gehört zu den größten Herausforderungen im Vertrieb. Viele Unternehmen stellen sich die Frage, wie sie möglichst wirkungsvoll auf ihre verfügbaren Leistungen aufmerksam machen können.
Wo und vor allem wie finden Sie die passenden Kunden? Hier folgen nun einige Kaltakquise Tipps.

Noch immer gilt die Kaltakquise als Königsdisziplin im Vertrieb. War es in der Vergangenheit oftmals noch einfacher, unvorbereitet zum Hörer zu greifen und den entsprechenden Entscheider zu überzeugen, ist in der heutigen Zeit in erster Linie eine effektive Akquise-Strategie maßgeblich für den Erfolg. Nach wie vor benötigen Sie wirkungsvolle Verkaufsargumente, viel Wissen über die Zielgruppe und vor allem: Hartnäckigkeit. Durchschnittlich sind heutzutage nämlich zwischen 6 und 9 Kontakte beziehungsweise Impulse nötig, bis potenzielle Kunden sich für Ihre Leistung interessieren. In diesem Kaltakquise Leitfaden zeigen wir daher verschiedene Akquise-Strategien auf, welche Sie bei der Kundengewinnung, vor allem der telefonischen Kaltakquise, unterstützen können.

Selbst – und Zielgruppenanalyse

Bevor Sie sich über konkrete Maßnahmen der Kundenakquise Gedanken machen ist es wichtig, Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens sowie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu analysieren. Die Analyse und Ihre innere Haltung sind essentielle Bestandteile einer nachhaltigen Strategie, weshalb sie sich entscheidend auf den Erfolg in Ihrem Unternehmen auswirken und Sie nach vorne bringen. Beginnen wir also mit dem Leitfaden für die Neukundengewinnung.

Tipp 1: Leitfaden und Strategien für die Kaltakquise

Kundenbedürfnisse erkennen

Wollen Sie die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden wecken ist es in erster Linie nötig, deren Bedürfnisse zu kennen. Überlegen Sie sich daher genau, welche konkreten Probleme Sie zum Thema lösen können. Die Kundenakquise ist in der Praxis oftmals erfolglos, wenn im Vorfeld keine fundierte Recherche durchgeführt wurde. Sie müssen sich vorab die ein oder andere kurze Frage stellen:
Vor welchen Herausforderungen stehen Ihre potenziellen Kunden aktuell und wie könnten sie ihre Ziele schneller und effizienter erreichen? Schafft Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den benötigten Mehrwert und bietet somit eine entsprechende Lösung? Wie können Sie sich in der Situation Ihrer Kunden als Experte positionieren?
Recherche und Neukundengewinnung – Wissen ist Macht
Eine sorgfältige Recherche ist ein wichtiger Faktor und hilft Ihnen dabei, bereits vor der Kaltakquise zu erkennen, ob ein potenzieller Kunde auch tatsächlich ein potenzieller Kunde ist. Stellen Mitarbeiter im Vertrieb erst im Verkaufsgespräch fest, dass Sie dem Gegenüber eigentlich keinen Mehrwert bieten können, ist dies nicht nur peinlich und unprofessionell – es kostet auch noch unnötig viel Zeit und verursacht nur höhere Kosten.
Unternehmen legen heutzutage viel Wert darauf, sich großflächig in Medien und Internet zu präsentieren. Daher ist es im Grunde ein leichtes Spiel, sich bereits vor dem ersten Anruf entsprechend zu informieren. Nutzen Sie diese Gelegenheit um klassische Fehler zu vermeiden und an der Zielgruppe vorbei zu akquirieren.
Experten-Tipp: Machen Sie sich bereits im Vorfeld Gedanken, wie ihre idealen Kunden genau aussehen könnten. Mit welchen Kundengruppen würden Sie am liebsten zusammenarbeiten? Was zeichnet die gewünschte Zusammenarbeit aus? Bevorzugen Sie private oder gewerbliche Kunden im B2B Bereich?
Potentiale der Kundengewinnung – Die eigenen Stärken kennen
Wollen Sie neue Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen ist es essentiell, dass Sie Ihre Stärken kennen und diese auch vorteilhaft präsentieren. Was können Sie richtig gut und welche Fähigkeiten bringen Ihren Kunden den größten Mehrwert? Was machen Sie besser als Ihre Wettbewerber und inwieweit heben Sie sich von der Konkurrenz ab?
Ziel sollte es sein, die Kunden zu finden, welche am meisten von Ihren individuellen Stärken profitieren. Sobald Sie die Zielgruppe mit dem größten Potential erkannt haben, richten Sie Ihre Akquise-Strategie dementsprechend aus. Anschließend ist es sinnvoll, die Stärken des Unternehmens Schritt für Schritt herauszuarbeiten und zu optimieren. Zudem sollten Sie sich die Frage stellen: Welchen zusätzlichen Nutzen können Sie Ihren Kunden bieten?

Tipp 2: Die innere Haltung stärken

Kaltakquise als Chance erkennen

Statistisch gesehen werden Sie bei der Akquise deutlich mehr Ablehnung erhalten, als Ihnen vielleicht lieb ist. So kann es immer wieder schwer fallen, die nötige Motivation für die Kaltakquise auch täglich abrufen zu können. Die innere Haltung ist daher ein sehr wichtiger Aspekt für eine langfristige und nachhaltige Akquise-Strategie.
Das Thema Ablehnung meistern – Wie motivieren Sie Ihre Mitarbeiter im Vertrieb?
Wettbewerbe, Boni und Essentials können Ihnen dabei helfen, Ihre Beschäftigten über längeren Zeitraum bei Laune zu halten, sodass diese die notwendige Hartnäckigkeit an den Tag legen. Können Sie und Ihre Angestellten es bereits am Montagmorgen kaum erwarten, mit der Kundenakquise zu beginnen, oder ist die Angst vor Ablehnung beim nächsten Anruf noch immer recht groß?
Vertrieb wird immer wieder mit Mathematik verglichen. Steigern Sie Ihre aktiven Kontakte bei der Akquise, werden sich daher auch die Abschlüsse zwangsläufig vermehren. Konzentrieren Sie sich deshalb auf das regelmäßige Akquirieren von Neukunden und nehmen Sie die Ablehnung nicht persönlich.
Kundengewinnung in der Praxis – Möglichkeiten der Kaltakquise
Im Folgenden befassen wir uns mit verschiedenen empfehlenswerten Instrumenten der Kundenakquise. Entscheiden Sie, welche Methoden Sie in Ihrem Vertrieb verwenden wollen und kombinieren Sie die passenden Vertriebskanäle für Ihre individuelle Situation.
Telefonische Kaltakquise – Ein Leitfaden für mehr Erfolg
Die telefonische Akquise gehört noch immer zu den effektivsten Maßnahmen eines erfolgreichen Vertriebs. Stellen Sie sicher, dass Sie bereits im Vorfeld die richtige Person, deren Namen sowie auch deren Position recherchiert haben, bevor Sie die Person telefonisch kontaktieren. Denken Sie auch daran, im Idealfall direkt mit einem Entscheider des kontaktieren Unternehmen zu sprechen, insofern dies möglich ist. Gerade dieser Aspekt wird in der Praxis immer wieder vernachlässigt, was langfristig zu viel Zeitverlust führt. Gehen Sie deshalb bewusst, nüchtern und objektiv vor, nur so erfahren Sie schlussendlich den richtigen Ansprechpartner. Sprechen Sie diesen auch auf alle Fälle direkt an (Guten Tag Herr…/ Guten Morgen Frau…).
Experten-Tipps zur Telefonakquise
Ein guter Telefonleitfaden mit einer entsprechenden Einleitung kann ein wertvolles Werkzeug sein. Bereiten Sie sich daher dementsprechend vor und versuchen Sie, Ihr Produkt innerhalb von 3-5 Sätzen zu erklären – reden Sie nicht um den heißen Brei herum. Gerade Entscheider haben in der Regel einen vollen Terminplan und oft nur wenige Minuten Zeit, weshalb diese schnell erfahren wollen, worum es geht – diese haben es gern, wenn Sie schnell auf den Punkt kommen. Hier gilt das Sprichwort “In der Kürze liegt die Würze!”.  Hören Sie jedoch trotz Telefonskript gut zu und achten Sie auf den Gesprächsverlauf im Verkaufsgespräch, denn nur so ist es Ihnen möglich, die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners zu erkennen und entsprechend zu handeln. Wichtig ist hier: Ständig im Gespräch bleiben! Am Ende bietet es sich an zu erkundigen, ob beim Gegenüber noch eine offene Frage besteht.

Tipp 3: Auftritt auf Messen und Veranstaltungen

Kaltakquise in entspannter Atmosphäre

Messen und Veranstaltungen sind ebenfalls eine hervorragende Gelegenheit, wenn Sie Partner und Kunden gewinnen wollen. Im Vordergrund steht auch hierbei die persönliche Ansprache, mit welcher Sie sowohl als Aussteller als auch als Besucher wertvolle Kontakte knüpfen können. Eine gute Vorbereitung sorgt dafür, in entspannter Atmosphäre Verkaufsgespräche durchzuführen und zukünftige Gesprächstermine zu vereinbaren. Auf Fachmessen und Veranstaltungen kann vor allem der berühmte “Elevator Pitch” ein hilfreiches Mittel sein.
Experten-Tipp: Entwickeln Sie am besten bereits vor der Veranstaltung verschiedene Ideen und Strategien für die Ansprache. Spielen Sie diese im Team durch und geben sich gegenseitig wertvolles Feedback, um bestmöglich vorbereitet zu sein und erfolgreich einen Termin vereinbaren zu können.

Tipp 4: Online Marketing

Moderne Neukundengewinnung

Die eigene Internetseite hat sich in der heutigen Zeit zu einem der wichtigsten Faktoren für Marketing und Verkauf entwickelt. Die digitale Visitenkarte ist sozusagen zum Must-have geworden – und dies aus gutem Grund.
Das Internet bietet heutzutage fantastische Möglichkeiten. So können Sie online verschiedene Zielgruppen – auf direktem Weg und mit großer Reichweite – erreichen. Zum einen ist es Ihnen möglich, Ihr Portfolio sowie auch die Werte Ihres Unternehmens für potenzielle Kunden und Partner sichtbar zu machen. Des Weiteren können durch gezielte Maßnahmen im Online Marketing hohe Kaufraten mit flächendeckender Ausrichtung erzielt werden. Darüber hinaus ist auch die Automatisierung verschiedener Prozesse interessant. Beispielsweise können Sie Ihren bestehenden Kunden sowie auch potentiellen Neukunden, per automatisiertem E-Mail Newsletter, gezielt Informationen zu Ihren Angeboten, direkt an deren Mail Adressen zukommen lassen. Vielleicht ist er allein dadurch schon an dem ein oder anderen Angebot interessiert.
Denken Sie auch daran, dass Interessenten heutzutage selbst aktiv auf der Suche nach Anbietern sind. Haben Kunden nicht in wenigen Sekunden auf Ihrer Webseite gesehen wonach sie suchen, kommen sie zumeist nicht wieder, sondern bedienen sich eines anderen Anbieters. Außerdem spiegelt die Internetpräsenz auch die Qualität eines Unternehmens wider – zumindest für Besucher, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen. Achten Sie daher auf Ihren Internetauftritt und sorgen dafür, dass Ihre Webseite anschaulich und professionell wirkt.
Experten-Tipps zum Thema Online Marketing
Es ist überaus wichtig, dass Sie sich auf Ihrer Internetseite und den sozialen Medien zielgruppenorientiert positionieren. Überprüfen Sie deshalb Ihr Leistungsangebot aus Kundensicht. Sichtbarkeit und Reichweite einer Webseite kommen ja ebenfalls nicht von allein. Optimieren Sie Ihre Firmenwebseite daher hinsichtlich deren Suchbegriffe und veröffentlichen Sie möglichst häufig neue Inhalte. Setzen Sie auf die unzähligen Möglichkeiten des Online Marketings – nutzen Sie somit nicht nur die Suchmaschinenoptimierung sondern auch weitere Vertriebskanäle, wie beispielsweise Social Media und Influencer Marketing.
Schriftliche Akquise – Entscheidende Informationen und das nötige Wissen gewinnen
Auch eine schriftliche Akquise kann erfolgreich sein – jedoch meistens nur dann, wenn Sie bereits vorher herausgefunden haben, wo genau denn “der Schuh des Kunden drückt”. Im zweiten Schritt können Sie in Ihrem Anschreiben punktgenaue Lösungsansätze liefern, wodurch Sie sich deutlich von der Flut an 08/15-Werbeschreiben abheben.
Experten-Tipps zur schriftlichen Akquise
Der Erfolg einer schriftlichen Kundenakquise hält sich generell ziemlich in Grenzen. Geschäfte werden noch immer zumeist in direktem Kontakt – von Mensch zu Mensch – abgeschlossen. Deshalb macht die schriftliche Neukundengewinnung nur dann wirklich Sinn, wenn Sie auch die Probleme des Empfängers kennen und eine passende Lösung im Gepäck haben.
Versehen Sie Ihre Nachricht darüber hinaus mit einem Antwortschreiben oder weisen Sie gegebenenfalls auf einen Telefontermin hin, damit der potenzielle Kunde schnell und einfach antworten kann.
Vorträge und Webinare – Mehrwert schaffen durch Informationen
Vorträge und Webinare gehören ebenfalls zu den vielversprechenden Marketingwerkzeugen einer erfolgreichen Akquise-Strategie. Zeigen Sie Ihr Know-How und punkten Sie durch fachliche und spezialisierte Expertise. Dies schafft Vertrauen und kommt überzeugend rüber, was die Grundlage eines jeden erfolgreichen Verkaufsgesprächs darstellt.
Leitfaden für Unternehmen, die sich von der Konkurrenz abheben wollen
Vertrieb und Marketing setzen einen hohen Grad an Hartnäckigkeit, Ausdauer und Disziplin voraus. So zeichnen sich langfristig erfolgreiche Unternehmen insbesondere dadurch aus, dass diese zumeist etwas mehr tun, als deren Wettbewerber. Dies betrifft zum einen vertriebliche Maßnahmen – jedoch spiegelt sich der Mehraufwand oftmals in allen Bereichen wider. Aufstrebende Firmen sind hierbei nicht meilenweit von weniger erfolgreichen entfernt. Zumeist ist es nur eine “Nasenlänge”, die jedoch – insbesondere in der heutigen Zeit – entscheidend ist. Marktführende Unternehmen geben 110%, sie tun immer ein Stück mehr, als die breite Masse.
Gehen Sie deshalb immer die Extra Meile, wenn möglich in sämtlichen Unternehmensbereichen.

Tipp 5: Mehrfach-Kontakte

Die einfachste Strategie zur Neukundengewinnung

Mehrfach-Kontakte sind ein gutes Beispiel dafür, die Extra Meile zu gehen, und daher einer der wertvollsten Tipps für die Neukundengewinnung. Aufgrund von Werbung, Medien und Call-Center Akquisemethoden sind viele Geschäftskunden doppelt skeptisch. Insbesondere Führungskräfte sind oftmals eher vorsichtig, da bei einer falschen Entscheidung nicht nur ihr Budget auf dem Spiel steht – sondern auch die eigene Karriere. Floppt eine Anschaffung oder Dienstleistung, tragen sie die Verantwortung und häufig auch die entsprechenden Konsequenzen.
Mehrfach-Kontakte – Die geduldige Kundenakquise
Akquirieren Sie nicht zur richtigen Zeit am richtigen Ort gilt es daher Vertrauen zu schaffen, wofür in der Regel mehrere Impulse und Kontakte notwendig sind. Vielleicht möchte ein Interessent Ihr Angebot sogar kaufen – jedoch erst in acht, zwölf oder sechzehn Wochen. Sind Sie dann nicht zur Stelle, kauft er, mit hoher Wahrscheinlichkeit, bei einem anderen Anbieter.
Planen Sie deshalb schon zu Beginn mehrere Kontakte ein. Wird bereits beim Erstkontakt zu aggressiv vorgegangen, sind die Chancen zu einem späteren Zeitpunkt ins Geschäft zu kommen dahin. Insbesondere wenn Sie hochpreisige Produkte verkaufen ist die Vertrauensbasis entscheidend.
Darüber hinaus sind viele Produkte und Dienstleistungen kompliziert und erklärungsbedürftig, wodurch sie oftmals nicht in einem einzigen Gespräch verstanden werden können.
Der Memory-Effekt – neue Kunden gewinnen durch Wiederholung
Wiederholungen helfen Ihren Kunden die Verkaufsbotschaften besser zu verstehen, da Informationen durch Wiederholung leichter erinnert werden können. Außerdem eröffnen Ihnen Wiederholungen die Möglichkeit, dasselbe Angebot in verschiedenen Variationen zu beschreiben. Selbst wenn nicht direkt gekauft wird, hinterlässt jede gute Verkaufsbotschaft einen “Memory-Effekt” im Bewusstsein der Kunden. Je häufiger die Nachricht wiederholt wird, desto besser sind die Chancen für einen zukünftigen Abschluss.

Fazit

Wie wir sehen bieten sich uns zahlreiche Möglichkeiten, die Kundenakquise erfolgreicher zu gestalten. Noch immer stehen Kundenbedürfnisse und eine gründliche Zielgruppenanalyse im Vordergrund, was eine gute Vorbereitung und das Beschaffen wichtiger Informationen voraussetzt.
Des Weiteren sind auch eine positive innere Einstellung und ein gewisses Maß an Hartnäckigkeit gefragt. Mehrfach-Kontakte und Geduld gehören daher zu den essentiellen und grundlegenden Eigenschaften eines jeden erfolgreichen Vertrieblers.
Im Idealfall vereinfachen Sie daher Ihre Verkaufsbotschaft und setzen gleichzeitig auf Mehrfach-Kontakte. So wie Albert Einstein bereits sagte: “In der Einfachheit liegt die Genialität”.
Bitte verbinden Sie die Akquise auch mit  den modernen Wegen, welche in den nächsten Jahren eine immer wichtigere Rolle einnehmen werden. Nutzen Sie daher diese Möglichkeiten und beginnen Sie mit der Digitalisierung Ihrer Vertriebswege. So werden Sie auch in Zukunft von einer effektiven Neukundengewinnung und beständigem Wachstum Ihres Unternehmens profitieren.

Beitragsbild Quelle: ©christianchan – stock.adobe.com

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