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Akquise

Die Akquise ist essenziell wichtig für die Abteilungen Vertrieb und Marketing eines jeden Unternehmens. Dabei muss die Werbung strukturiert und individuell an die Zielgruppe angepasst sein, um neue Interessenten anzuwerben. Sie kann mit Unterstützung verschiedener Medien – online wie offline – durchgeführt werden. Betreibt ein Unternehmen eine optimale Akquise-Strategie, so ist das vorhandene Potenzial der Firma in seiner Gesamtheit ausgeschöpft. Zusätzlich maximiert sich der Umsatz und der Gewinn eines Unternehmens, das den Kreislauf der Akquise perfekt beherrscht.

 

Definition Akquise

Der Begriff Akquise, auch Kundengewinnung oder Kundenakquise genannt, stammt aus dem Lateinischen und bedeutet erwerben. Unter Akquise fallen demnach alle Tätigkeiten eines Unternehmens, die zur Kundengewinnung beitragen. Für jede Firma ist das Aufgabengebiet der Akquise ein wichtiger Faktor, der ein stabiles Wachstum herbeiführen soll.

 

Mithilfe von CRM (Customer-Relationship-Management) kann die Kundengewinnung durch diverse Tools koordiniert werden. Erfolgreiches Beziehungsmanagement zwischen Unternehmen und Kunden sorgt für eine langfristige und wirtschaftliche Stabilität. Demnach gilt es, die Zielgruppe punktuell zu erreichen und neue Leads zu erwerben und diese schlussendlich in zahlende Kunden umzuwandeln.

 

Formen der Akquise

Um neue Potenziale auf dem Wettbewerbsmarkt erreichen zu können, gibt es verschiedene Formen, um Interessenten zu akquirieren, die jede Firma vor eine große und andauernde Herausforderung stellen. Es gibt sowohl strategische, als auch operative Ansätze der Akquisition.

 

Zu den Formen der Kundengewinnung zählen mitunter die Kaltakquise, die Warmakquise, die direkte Akquise sowie die indirekte Form der Kundengenerierung.

 

Kaltakquise

Sie beschreibt die Form von Kundengewinnung, bei der es sich um eine Kontaktaufnahme mit Personen handelt, die bisher keine Touchpoints zu dem Unternehmen aufweisen. Diese Erstansprache gilt als die anspruchsvollste Form und ist innerhalb Deutschlands telefonisch nur im B2B Bereich erlaubt, im B2C gesetzlich verboten. Trotzdem sollten die Firmen, die kontaktiert werden, ein gewisses Maß an Interesse zeigen und nicht ohne Grund kontaktiert werden.

 

Im Gegensatz zu den Bestandskunden weisen die Personen, die anhand einer kalten Akquise ermittelt werden, keine Beziehung zum Unternehmen auf. Dementsprechend groß ist jedoch die Anzahl an potenziellen Neukunden.

 

Warmakquise

Sie meint die erneute Kontaktaufnahme und Interaktion mit Bestandskunden. Es werden Kunden kontaktiert, die bereits Touchpoints mit dem Unternehmen vorweisen können. Damit diese Personen auch zukünftig mit dem Unternehmen in Kontakt bleiben, muss intensive Kundenpflege betrieben werden. Neben aktiven Bestandskunden und Neukunden, mit denen das Unternehmen schon in Kontakt stand, ein Kaufabschluss aber noch nicht stattfand, können via Warmakquise erreicht werden.

 

Mit dieser Form kann die Kundenbeziehung stetig weiterentwickelt werden und die Firma kann sich nochmals präsentieren und damit in Erinnerung rufen.

 

Direkte Akquise

Die direkte Akquise ist die Gewinnung, bei der eine gezielte Ansprache vollzogen wird. Die Push-Strategie wird oft verwendet, da die Methode die Zielpersonen direkt anspricht.

 

Indirekte Akquise

Indirekt akquiriert wird, wenn zwar passende Inhalte für Zielgruppe konzipiert werden, diese aber von selber den Kontakt sucht. Online kann dies beispielsweise via SEO passieren, offline über Flyer.

 

Varianten der Akquise

Darüber hinaus gibt es verschiedene Varianten der Akquise, mit der der Kundenstamm erweitert werden kann:

 

  • Telefonakquise
  • Vertrieb/Messe
  • Newsletter
  • Webseite
  • SEO
  • Empfehlungsmarketing

 

Telefonakquise ist aktiv, denn es geht um ein wechselseitig Verkaufsgespräch. Via dem herkömmlichen Vertrieb oder auf einer Messe können Interessenten ebenfalls generiert werden. Newslettermarketing, die Gestaltung der eigenen Webseite sowie die Neukundengewinnung mithilfe von Suchmaschinenoptimierung sind im digitalen Zeitalter gegeben.

 

Gründe für Kundenakquise

Die Gründe dafür, dass ein Unternehmen in die Kundenakquise investiert, können vielfältig sein. Vorrangig, wenn Änderungen in personeller oder produktspezifischer Hinsicht bekannt werden, müssen diese der Öffentlichkeit mitgeteilt werden. Dazu zählen beispielsweise:

 

  • Erhaltung/ Pflege Kundenstamm
  • Verbesserung der Struktur
  • Steigerung Marktanteil, Gewinn, Umsatz
  • Erweiterung/Änderung Produktsortiment
  • Verkaufskanäle oder Gebiete verändert

 

Regeln der Kundenakquisition

Es braucht eine ausgefeilte Akquise-Strategie, auf die eine genaue Konzepterstellung folgt, um die Wachstumskraft in mittelständischen Unternehmen langfristig anzuheben.  Mithilfe von durchdachter Akquisition können Firmen neue Kunden finden und für sich gewinnen.

 

Leadgenerierung

An erster Stelle steht die Zielgruppenbestimmung, kurz darauf die Identifikation mit der Zielgruppe. Dazu wird ein umfassendes Kundenprofil angelegt, indem der ideale Kunden definiert ist. Anhand dieser fiktiven Person werden alle soziodemografischen Faktoren analysiert und daraus entsteht ein äußerst genaues Bild des Idealkunden.

Was sind die Motivationen und Ängste? Wie ist der Tagesablauf der Personen und was verbirgt sich hinter seinen Wünschen? Kann das Unternehmen dazu einen Beitrag leisten? Diese Fragen sind Tipps, um ein Abbild der Kundschaft zu schaffen

 

Je mehr Informationen gesammelt sind, umso leichter wird der Rest des Prozesses. Die Daten wurden aus dem Internet, den sozialen Netzwerken, dem Telefon, Magazinen, Kommentar Antworten, Foren und Messen, Sales- und Vertriebsdaten, sowie von den Kundengruppen der Konkurrenten erhoben.

 

Leadqualifizierung

Nachdem die Leads generiert wurden, muss eine Überprüfung auf die Qualität dieser herangezogen werden. Dadurch wird nochmals herausgestellt, ob der potenzielle Kunde den Anforderungen entspricht. Trägt er davon einen Nutzen? Um dies beurteilen zu können, werden Leads aus der Vergangenheit analysiert. Was zeichnet die Personen aus, die letzten Endes einen Kauf getätigt haben? Warum ist der Kaufabschluss nicht vollzogen worden?

 

Gesprächsstruktur und Kontaktaufnahme

 

Die besten Ergebnisse liefert ein Verkaufsgespräch, wenn es ungezwungen wirkt. Dann können Sie den weiteren Prozess der Neukundengewinnung strukturieren, automatisieren und optimieren.

Die erste Kontaktaufnahme sollte immer einen authentischen und natürlichen Aspekt haben, damit der mögliche Kunde sich als Person geschätzt fühlt. Wichtige Hinweise für das Kundengespräch sind mitunter:

 

  • Authentische Wahrnehmung der Person
  • Prägnante Darstellung der einzigartigen Lösung
  • Kunde muss sich identifizieren können
  • Vereinbarung eines nächsten Gesprächs und Zusenden weiterer Details
  • Initiierung Sales Pitch [Nach Erfolg: Rationale Verifikation des Kaufs durch Anschlussmail o.Ä.]

 

Follow – Up

 

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch bedeutet nicht, dass ein Kaufabschluss garantiert ist. Jetzt erst hat die Reise des Kunden begonnen, die Value-Journey. Die Vereinbarung eines weiteren Gesprächs soll gegeben sein. Informationen kann der mögliche Kunde nachträglich in Form von E-Mail-Marketing, einem Flyer, einem Blog-Artikel oder einem kurzen Video erhalten. Wichtig ist zudem ein starker Online Auftritt, damit der Interessierte auch von sich aus stets qualitative Informationen rund um das Thema erhalten kann.

 

Ist der potenzielle Kunde mehrfach mit dem Unternehmen und dem Thema in Kontakt gekommen und hat genug positive Informationen erhalten, kann ein Angebot unterbreitet werden. Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Die Betreuung zufriedener Kunden ist ein Projekt, dem sich ein Unternehmen fortdauernd wenden muss. Glückliche Kunden gelten als die beste Form des Marketings und sind zukünftige Stammkunden. Demnach hören auch hier die Value Journey und der Follow-Up-Prozess nicht auf, können aber im Volumen nachlassen. Die erfolgreiche Kundenakquise ist an dieser Stelle jedenfalls abgeschlossen.

 

Zukunft der Akquise im Mittelstand

Der Inhalt professioneller Kundenakquisition besteht häufig zu einem großen Teil aus zwischenmenschlichen Fähigkeiten und verkäuferischem Geschick. Der Interessent muss gebunden werden. Unternehmen sollten auf einer Ebene mit dem idealen Kunden sein und dessen Interessen und Vorlieben kennen. Alle relevanten Varianten des E-Commerce und des herkömmlichen Vertriebs müssen genutzt werden, um Kontakt aufzunehmen und bieten regelmäßige Follow-Ups, sowie qualitative Inhalte, bis der Interessent sich selbst überzeugt hat und Neukunde wird. Betrieben, die in der nächsten Zeit ihre Akquisition ausbauen, gehört die Zukunft.