10 Tipps für die Kaltakquise per Telefon

im B2B Bereich

8. August 2019

 

Der Kaltakquise per Telefon eilt ein schlechter Ruf voraus: aufdringlich, penetrant, nervig. Damit aus Ihrer Kaltakquise per Telefon im B2B Bereich eine Neukundengewinnung wird, haben wir 10 Tipps für eine erfolgreiche Telefonakquise zusammengestellt.

Das eigene Unternehmen vorzustellen und anzupreisen, fällt vielen Unternehmern und Angestellten schwer. Wie geht man am besten vor? Welche Techniken wendet man an, um Neukunden zu gewinnen? Was ist überhaupt erlaubt? Lohnt sich der Aufwand? Die Antwort auf diese Frage ist eindeutig „Ja“. Telefonakquise ist der beste Weg, um direkt Kontakt zu neuen Kunden aufzubauen und charmant Marketing in eigener Sache zu betreiben. Fragen und Bedenken können direkt während des ersten Gesprächs geklärt werden. Wieso das Potenzial der B2B Telefonakquise nicht nutzen?

Rechtlichen Rahmen kennen

Bevor Sie mit Ihrer erfolgreichen Telefonakquise starten, sollten Sie genau wissen, wie der rechtliche Rahmen dafür ist und was erlaubt ist. Die Situation hat sich mit der Einführung der DSGVO im Jahr 2018 geändert. Grundsätzlich gelten bei der Akquise B2B und B2C erst einmal die gleichen Gesetze. Bei der B2B Akquise gibt es jedoch eine Ausnahme, die besagt, dass es erlaubt ist, ein Unternehmen telefonisch zu kontaktieren, wenn Ihr Angebot einen Nutzen für den Gesprächspartner darstellt. Sie sollten bei der Auswahl neuer Kunden für Ihre Kaltakquise im B2B Bereich also darauf achten, dass es einen Zusammenhang zwischen Ihren Produkten oder Dienstleistungen und dem potenziellen Kunden gibt. Genauere Informationen zu den rechtlichen Regelungen können Sie im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb nachlesen.

10 Tipps für eine gelungene Kaltakquise im B2B Bereich

1. Definieren Sie eine Zielgruppe für Ihr Angebot

Bevor Sie mit der Kaltakquise per Telefon beginnen, sollten Sie sich fragen, welche Unternehmen sich dafür überhaupt eignen. Vertreiben Sie medizinische Geräte,wären beispielsweise Arztpraxen, Krankenhäuser oder Physiotherapeuten geeignete Kunden. Stellen Sie sicher, dass Ihre Waren oder Dienstleistungen einen tatsächlichen Nutzen für das Unternehmen darstellen, das sie anrufen. Einem Autohaus medizinische Geräte verkaufen zu wollen, wird nicht nur zu einem unangenehmen Gespräch führen, sondern auch ein schlechtes Licht auf Sie und Ihr Unternehmen werfen.

2. Erstellen Sie einen Leitfaden für die Telefonakquise

Bevor Sie potenzielle Neukunden kontaktieren, sollten Sie sich überlegen, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorstellen möchten. Erstellen Sie einen Leitfaden, Stichpunkte oder eine Mind-Map und notieren Sie, welche Informationen Sie dem möglichen Kunden in einem ersten Gespräch übermitteln möchten. Was sollte ein potenzieller Kunde über Ihr Unternehmen wissen? Wieso sollte er ausgerechnet Kunde von Ihnen werden? Durch eine gute Vorbereitung bleiben Ihnen unsicheres Gestammel und Unmengen ungeordnete Informationen erspart.

3. Bereiten Sie sich individuell auf jeden Anruf vor

Ihr Zettel mit potenziellen Neukunden ist wahrscheinlich lang. Sie sollten sich dennoch individuell auf jedes Gespräch Ihrer Telefonakquise vorbereiten. Holen Sie Informationen ein, wofür das Unternehmen steht. Hebt es sich durch besondere Produkte oder Dienstleistungen ab? Gab es in der letzten Zeit vielleicht Durchbrüche oder Jubiläen, auf die Sie nachträglich zu sprechen kommen könnten? Wer ist für welchen Bereich verantwortlich und wer ist Entscheider? Je genauer Sie sich vorbereiten, je besser können Sie das Telefonat lenken und zu Ihren Gunsten führen. Vor dem Anruf sollten Sie auch unbedingt in Erfahrung bringen, wen Sie unter der notierten Nummer erreichen und wie die Person heißt. Eine Begrüßung mit Namen sorgt für einen guten Start in das Telefongespräch.

4. Sorgen Sie für eine ruhige und angenehme Umgebung

Während Sie Ihre Akquise per Telefon durchführen, sollte es in Ihrer Umgebung ruhig sein. Lachende Kollegen, Baulärm oder laute Musik lenken nicht nur Sie vom Wesentlichen ab, sondern auch die Person am anderen Ende der Leitung. Bei der B2B Akquise ist ein professioneller Eindruck besonders wichtig. Tipp: Sprechen Sie sich mit Ihren Kollegen ab oder nutzen Sie einen ruhigen Nachmittag im Büro für die Telefonakquise. Ferner ist es wichtig, dass Sie in der passenden Stimmung sind. Am Ende eines stressigen Tages geht die Akquise möglicherweise nicht so leicht von der Hand, wie an ruhigeren Tagen – und das merken auch die möglichen Kunden. Hier kann es helfen, sich feste Zeiten für die Akquise einzuplanen und weniger stressige Phasen dafür zu nutzen.

5. Formulieren Sie eine präzise Begrüßung

Nachdem Sie sich bestens auf das Gespräch vorbereitet haben, folgt eine weitere Hürde: die Begrüßung. Wie so oft gilt auch hier: der erste Eindruck zählt. Unsicheres Stammeln, zu lautes oder zu leises Sprechen vermitteln keinen seriösen Eindruck. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden, wenn er sich mit Unternehmen und Namen am Telefon meldet. Nun sind Sie dran! Stellen Sie sich ebenfalls mit Unternehmen und Name vor. Weitergehende Informationen sind bei der Begrüßung in der Regel nicht nötig. Sprechen Sie freundlich und selbstsicher. So vermitteln Sie Seriosität und Sicherheit. Wer noch neu bei der Kaltakquise per Telefon ist, oder es einfach nicht so oft macht, sollte seine Stimme trainieren. Legen Sie sich eine Formulierung für Ihre Begrüßung fest. Tipp: Sprechen Sie diese immer wieder vor dem Spiegel vor sich hin. So gewinnen Sie Sicherheit und sind bestens auf einen positiven ersten Eindruck vorbereitet.

Vertrieb stärken

6. Kommen Sie auf den Punkt

Nach der Begrüßung beginnen Sie, Ihr Anliegen vorzutragen. Wer sich vorab ausführliche Gedanken und vielleicht sogar Notizen gemacht hat, hat hierbei gute Karten. Erklären Sie strukturiert und präzise, welchen Mehrwert Sie dem potenziellen Neukunden bieten können. Stellen Sie an dieser Stelle einen Bezug zu Ihren vorherigen Recherchen her. Wieso kontaktieren Sie genau dieses Unternehmen? Wieso könnte es von Ihnen profitieren und sollte Kunde werden? Stellen Sie hierbei vielleicht auch Bezüge zu anderen Kunden her und heben hervor, mit welchen Kunden Sie bislang arbeiten. Der Gesprächspartner merkt, dass Sie gut vorbereitet sind und sich mit seinen Werten und Angeboten befasst haben. Eine gute Basis für Neukundengewinnung und Marketing in eigener Sache.

7. Formulieren Sie verständlich

Bei der Formulierung Ihres Angebots sollten Sie darauf achten, es für den Kunden so verständlich wie möglich zu halten. Nicht alle Mitarbeiter wissen über jede Sparte und jedes Angebot Bescheid. Marketing-Sprache und unzählige Fachausdrücke sind hier fehl am Platz. Passen Sie Ihre Sprache bei der Telefonakquise der jeweiligen Branche an. Bei einer Anwaltskammer oder einem Finanzunternehmen sind Fachtermini sicher angebracht. In anderen Branchen geht es etwas lockerer zu. Auch hier gilt: Stellen Sie sich auf den jeweiligen Gesprächspartner ein. Tipp: Haben Sie das Glück, mit einem der Entscheider des Unternehmens zu sprechen, sollte Ihre Ausdrucksweise seiner Position angemessen sein.

8.  Stellen Sie dem Gesprächspartner Fragen

Im Laufe des Telefonats sollten Sie gezielte Fragen stellen. Welche Aspekte sind dem Gegenüber wichtig? Wo möchte das Unternehmen hin? Wo herrscht Handlungsbedarf? So signalisieren Sie nicht nur Interesse, sondern erhalten auch weitere Informationen. Sie können diese nutzen, um davon zu überzeugen, dass man als Kunde bei Ihnen gut aufgehoben wäre.

9. Bleiben sie freundlich

Im Idealfall signalisiert der Gesprächspartner Interesse an Ihrem Angebot. Und wenn die Kaltakquise scheitert? Bleiben Sie in jedem Fall freundlich und nehmen Sie einen Misserfolg nicht persönlich. Vielleicht passt Ihr Angebot einfach nicht zu den Bedürfnissen oder es steckt in einer finanziellen Krise – die Gründe für eine Absage können vielfältig sein. Bedanken Sie sich freundlich für das Gespräch und verabschieden sich.

10. Reflektieren Sie Ihre Arbeit

Wenn Sie eine Weile Telefonakquise im B2B Bereich betrieben haben, sollten Sie Ihr Vorgehen reflektieren. Fragen Sie sich, was schon gut geklappt hat und wo noch Verbesserungsbedarf herrscht. Notieren Sie, wie viele Kunden Sie durch die Telefonakquise gewonnen haben und wie der zeitliche Aufwand dafür war. Es kann viele verschiedene Gründe für einen Misserfolg bei der Kaltakquise per Telefon geben. Nicht jeder davon muss mit Ihnen zu tun haben. Hier hilft es, sein eigenes Verhalten zu reflektieren und Verbesserungsideen für die Zukunft herauszuarbeiten.

 

Beitragsbild Quelle: ©lassedesignen – stock.adobe.com

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