Kunden­beziehung

Dauerhafte Kundenbeziehungen herstellen

Ist es Ihnen gelungen, einen potenziellen Kunden erfolgreich von Ihrer Dienstleistung zu überzeugen, kann man Ihnen nur gratulieren! Der Kunde hat Ihre Leistung gekauft und profitiert folglich von einer Lösung für sein Problem – hervorragend!

Doch wie geht es nun weiter? Zurücklehnen und den Erfolg genießen? Sie ahnen es sicher bereits – es ist nun sehr wichtig, die langfristige Kundenbeziehung zu sichern, da Sie ja auch zukünftig Geschäfte machen wollen. Wie gelingt es Ihnen also, eine langfristige Kundenbindung herzustellen?

Clevere Kundenbindung beginnt bereits im ersten Verkaufsgespräch!

Nicht ein einziger Kunde möchte das Gefühl haben, dass nach dem Kauf kein Interesse mehr an ihm besteht. So ist der erste Abschluss vielmehr als Einstieg in eine langfristig erfolgreiche Kundenbeziehung zu sehen.
Mit großer Wahrscheinlichkeit wird Ihr Gesprächspartner im Laufe der Zeit weitere Anliegen haben, weshalb auch Sie daran interessiert sein sollten, Folgeaufträge zu generieren.
Zufriedene Bestandskunden sind der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum und Erfolg. Darüber hinaus ist es sehr viel angenehmer und kostengünstiger Stammkunden für ein weiteres Angebot zu überzeugen, als Neukunden per Kaltakquise zu gewinnen.
Daher sind clevere Maßnahmen für die Kundenbindung essentiell, wenn Sie sich langfristig am Markt etablieren wollen. So ist es nicht verwunderlich, dass erfolgreiche Unternehmen ein großflächiges Repertoire an Methoden besitzen, welche die Beziehung zum Kunden stärken. Von Belohnungssystemen über Veranstaltungen und Infobriefe, bis hin zu Sonderaktionen und kleinen Anerkennungen sind Ihnen hierbei nahezu keinerlei Grenzen gesetzt.
Häufig wird beim Thema Kundenbindung jedoch vergessen, dass schon während und direkt nach dem Verkaufsgespräch viel für die Kundenzufriedenheit und eine dauerhafte Beziehung zum Kunden getan werden kann. Es ist daher sehr sinnvoll, dem Gegenüber das langfristige Interesse bereits im Verkaufsgespräch zu signalisieren.

Customer Analysis: Effektives Marketing durch Nachbearbeitung – Beispiele

Kundeninformationen sind für jedes Unternehmen ein wertvolles Gut, weshalb es stets Ihr Ziel sein sollte, so viel wie möglich über Ihren Kunden zu erfahren. Je mehr Sie bereits zu Beginn über Ihren Gesprächspartner herausfinden, desto höher sind Ihre Chancen auf eine langfristige Kundenbeziehung. Daher ist die Nachbereitung des Verkaufsgesprächs ein wichtiges Werkzeug der Kundenbindung.
Für die Zusammenfassung der wichtigsten Informationen ist es ratsam, das Kundengespräch so schnell wie möglich aufzuarbeiten. Am besten beginnen Sie schon während der Rückfahrt damit, sich Notizen zu machen. Solange die Eindrücke und Erinnerungen noch frisch sind, gehen diese nicht so einfach verloren. Direkt nach dem Gespräch erinnern Sie sich auch noch an vermeintliche Nebensächlichkeiten, die für die spätere Kundenbindung jedoch relevant sein könnten.
Folgende Punkte sollten Sie nach dem ersten Abschluss für die Nachbearbeitung beachten:

Customer Knowledge – Was haben Sie über den Kunden erfahren?

Notieren Sie sich alle wichtigen Informationen, die Sie vom Kunden erhalten haben. Hierzu gehören die Probleme und Herausforderungen sowie auch das wichtigste Bedürfnis Ihres Gesprächspartners. Welche Ziele will er mit seinem Unternehmen erreichen? Inwieweit wird er bei diesen Herausforderungen bereits unterstützt und wo ergeben sich Lücken, die Sie voraussichtlich in Zukunft füllen könnten?
All diese Informationen werden Ihnen dabei helfen, die Kundenbindung zukünftig zu stärken, da Sie die Bedürfnisse des Kunden sowie auch die Ziele des Unternehmens kennen.

Wie schätzen Sie den Kunden ein?

Wenn Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch aufmerksam beobachtet haben ist es Ihnen möglich, ein Gesamtbild zu erahnen. Hat Ihr Ansprechpartner bereits weitere Probleme angesprochen? Worauf hat er positiv reagiert? Wo lagen seine Bedenken und inwieweit ist er möglicherweise offen für eine weitere Zusammenarbeit?
Wie schätzen Sie die Werte des Kunden ein und was ist ihm besonders wichtig?
Die Einschätzung Ihres Gegenübers kann Ihnen dabei helfen, Ihre zukünftige Akquise-Strategie zu formen. Dies stärkt zum einen Ihre Chancen für Folgeaufträge ungemein. Darüber hinaus wird Ihr Ansprechpartner begeistert sein, wenn Sie sich auch nach einem längeren Zeitraum an wichtige Aspekte und Bedürfnisse erinnern. Des Weiteren sind Sie in der Lage, beim nächsten Gespräch schneller für eine angenehme Atmosphäre zu sorgen, da Sie noch in etwa wissen, wie Sie den Kunden auf persönlicher und emotionaler Ebene handhaben müssen.

Cleveres Marketing: Welche Motive haben den Kunden zum Kauf bewegt?

Warum hat der Kunde sich für Ihr Angebot entschieden? Legt er viel Wert auf Sicherheit? Ist ihm der Service besonders wichtig oder ging es ihm eher um wirtschaftliche Aspekte? War sein Kauf kurzfristig motiviert oder ist er hingegen auch bereit, langfristig zu investieren?
Informationen über die Beweggründe des Kaufs gehören mitunter zu den wertvollsten für Ihr Unternehmen. Sie helfen Ihnen dabei, die Kundenbeziehung langfristig zu pflegen und gleichzeitig Ihre Angebote den Bedürfnissen entsprechend anzupassen.
Kennen Sie das Kauf-Motiv Ihres Kunden können Sie außerdem die für den Gesprächspartner wichtigen Gesichtspunkte in Ihrer zukünftigen Argumentation hervorheben.

In Kontakt bleiben – Die Kundenbindung nicht dem Zufall überlassen!

Haben Sie die Nachbearbeitung erledigt, gilt es folglich in Kontakt zu bleiben. Sie kennen es sicher:
Aus den Augen – aus dem Sinn!
Befassen wir uns daher mit effektiven Beispielen für eine erfolgreiche Kundenbindung:

Feedback einholen – Customer Relationship

Umfragen und Fragebögen sind hervorragend dafür geeignet, das Feedback der Kundschaft einzuholen. Mit derartigen Maßnahmen zeigen Sie Ihrem Kunden, dass seine Meinung Ihnen wichtig ist, was wiederum die Kundenbindung sowie auch die Kundenzufriedenheit stärkt.

Kundenbindung durch Soziale Netzwerke – Social Media

Social Media Netzwerke wie Facebook, Twitter und Xing sind bestens dafür geeignet, im Gedächtnis Ihrer Kunden zu bleiben. Die Plattformen bieten Ihnen außerdem eine gute Möglichkeit, Ihre Bestandskunden kostengünstig über neue Dienstleistungen und Angebote zu informieren.

Balsam für die Kundenbeziehung: Kleine Anerkennungen

Kleine Anerkennungen und Geschenke sind noch immer ein effektives Werkzeug für die nachhaltige Kundenbindung. So können Sie zum Beispiel Geburtstagskarten oder Blumen versenden. Jubiläen und Feiertage sind ebenfalls ein guter Anlass für eine kleine Anerkennung. Nutzen Sie die Gelegenheit, um Ihre Dankbarkeit und Wertschätzung hinsichtlich der Kundenbeziehung auszudrücken.

Persönliche Beziehung zum Unternehmen – Informationsveranstaltungen und Messen

Wollen Sie die Kundenbindung in lockerer Atmosphäre stärken bietet es sich an, dass Sie Ihre Bestandskunden auf Veranstaltungen und Messen einladen. So pflegen Sie den persönlichen Kontakt und können gleichzeitig durch Ihre Expertise glänzen. Darüber hinaus ergeben sich auf Veranstaltungen nicht selten weitere Projekte und Kooperationen.

Individuelles Marketing – Belohnungen für treue Kunden

Belohnungen und Sonderprämien sind ebenfalls hervorragende Instrumente für eine nachhaltige Kundenbindung. So zeigen Sie Ihre Dankbarkeit für die Loyalität Ihrer Stammkundschaft und generieren des Weiteren jede Menge Zusatzverkäufe.
Folgende Belohnungssysteme sind für die Kundenbindung zu empfehlen:

• Bonusverträge für Großkunden
• Weiterempfehlungs-Prämien
• Rabatte auf zusätzliche Produkte
• Treueprämien und Werbegeschenke
• Mitgliedschaften

Fazit – So profitieren Unternehmen von einer nachhaltigen Kundenbeziehung

Wollen Sie langfristig von der Kundenbindung profitieren, sollten Sie schon so früh wie möglich mit den notwendigen Maßnahmen beginnen. Hierzu gehört bereits die Einstellung, mit welcher Sie ins erste Verkaufsgespräch gehen.

Denken Sie langfristig und behalten Sie zu jeder Zeit die Bedürfnisse Ihrer Kunden im Blick. Tun Sie dies konsequent, werden Sie sich an langfristigen und erfolgreichen Kundenbeziehungen erfreuen, die Ihnen zu mehr Wachstum verhelfen. Zusätzlich lohnen sich Kundenbindungsmaßnahmen auch für Marketing und Neukundengewinnung, da langjährige und zufriedene Kunden Ihr Unternehmen gut und gerne weiterempfehlen.

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