Innovationen, Marktgiganten, Krisen

DIMARCON und robodev 

In einem von Großkonzernen dominierten Markt wie der industriellen Automatisierung fällt kleinen Unternehmen und Start-ups sowohl der Eintritt als auch die langfristige Etablierung oft sehr schwer. So erging es auch der robodev GmbH: Es braucht nicht nur innovative Ideen, die sich von der Konkurrenz abheben, sondern auch einen guten Vertrieb, der diese bei der Akquise in den Mittelpunkt stellt und damit eine stabile Neukundengewinnung – auch in der Coronakrise – ankurbelt. Mit dieser Strategie im Hinterkopf ging DIMARCON die Zusammenarbeit mit dem Robotik- und Automatisierungsunternehmen an.

Start-ups und der USP

Um als kleines Unternehmen in der oligopolisierten Industrieautomation Fuß zu fassen und nicht unter die Räder von Konzernriesen zu geraten, erweist sich eine Waffe als besonders wirksam: ein innovatives Produkt, das eine Nische im Markt bedient. robodev hat seine Nische gefunden. Im Jahr 2016 ging das Start-up aus dem Karlsruher Institut für Technologie hervor und bezeichnet sich deshalb selbst als „Technologie-Spinoff“. Die innovativen Systeme basieren auf jahrelangen Forschungen im Bereich der Modular- und Servicerobotik und bieten einfach nutzbare sowie verständliche Technik, die Automatisierung für jeden Produzierenden zugänglich macht. Lösungsansätze und die Art der Projektgestaltung stellen sich als Unique Selling Points (USPs) heraus und bieten Marktorteile in den Bereichen Schnelligkeit, Pragmatismus und letztendliche Kostenersparnis für den Endkunden. Ein guter Ansatzpunkt für DIMARCON.

Nicht vorhersehbare Faktoren

Wie so viele andere Unternehmen traf die Coronakrise auch robodev ohne Vorwarnung – die Folge war eine Stagnation der Auftragseinträge seit Beginn der Pandemie. Typische Unwegsamkeiten fremdfinanzierter Start-ups wie der finanzielle Druck durch externe Inverstoren oder lange Entscheidungszyklen in vertrieblichen Fragen verstärkten sich durch die neue Ausnahmesituation. Aus diesem Grund beauftragte das Automatisierungsunternehmen bereits im Juli die DIMARCON mit der Ausarbeitung eines Vertriebskonzepts und der anschließenden Neukundenakquise. Das Konzept setzt sich unter anderem aus Bestandsaufnahme, Zieldefinition, Potenzialanalyse und Kontaktstrategie zusammen. Nach Prüfung des Angebots fiel die Entscheidung von robodev-Vertriebsleiter Michael Leidel – vor allem aufgrund des großen Erfahrungsschatzes im Industriebereich und der konzeptionellen Herangehensweise an die schwierigen Umstände – auf die Vertriebsprofis aus Wiesbaden.

Gut geplant ist halb gewonnen

Üblicherweise startet die Zusammenarbeit mit einem Kick-Off-Workshop. Vor dem aktuellen Kontext der Pandemie fand das Gespräch in Form einer Videokonferenz mit Geschäftsführer Daniel Rexhausen und Projektleiterin Saskia Huismann auf Seiten von DIMARCON sowie Geschäftsführer Michael Bartl und Vertriebsleiter Michael Leidel von robodev statt. Dies diente sowohl dem allgemeinen Kennenlernen als auch der Klärung anfänglicher Fragen. Wie gestalten sich die Ziele des Projekts? Wie sieht die Kunden- und Vertriebsstruktur aus? Worin bestehen die Besonderheiten des Produkts? Auf dieser Grundlage startete DIMARCON eine siebenwöchige Konzeptphase und arbeitete eine auf robodev abgestimmte Vorgehensweise zur Neukundengewinnung aus. Durch stetigen Austausch mit dem Kunden und der bereits vorhandenen Expertise – entstanden aus jahrelanger Erfahrung im industriellen Bereich – ließ sich eine vielversprechende Strategie entwickeln. Bei einer zweiten Zusammenkunft, die aufgrund des technisch haptischen Hintergrunds in der Firmenzentrale in Karlsruhe selbst stattfand, stellte DIMARCON das Konzept vor, welches unter anderem eine Zielgruppendefinition und die entsprechende Erschließungsstrategie beinhaltet.

Kasten: Ziele auf einen Blick

• Identifikation von innovationsfreudigen Zielunternehmen in den betreffenden Regionen
• Ergänzung des Bestandsgeschäfts um bisher nicht kontaktierte Neukunden
• Ausbau der Adressdatenbank
• Verkürzung der Entscheidungszyklen und damit Senkung der Prozesskosten
• Unterstützung des hausinternen Vertriebs
• Dauerhafte Zuführung von potenziellen werthaltigen Neukunden
• Steigerung der Markenbekanntheit

 Auf die Plätze, fertig, Lead

Über die Ergebnisse der Konzeptphase ließ sich anschließend in einer großen Runde diskutieren, in der sie auf die Probe gestellt und letztendlich freigegeben wurden. DIMARCON entschied sich bei der Betreuung der robodev GmbH für einen zweistufigen Ansatz, bestehend aus klassischer Kaltakquise via Telefon und E-Mail sowie nachfolgend angeschlossenem E-Mail-Marketing. Da es sich um eine technische Innovation handelt, müssen Akquisiteure diese den Zielkunden zunächst auch im direkten, persönlichen Kontakt näherbringen – nur so entsteht Interesse. Durch anschließendes Lead-Nurturing lassen sich auch Kontakte, die nicht auf der Stelle anbeißen, weitergehend vom Produkt und seinen Vorteilen überzeugen. Mit der darauffolgenden Pilotphase startet sofort die operative Akquise. DIMARCON-Mitarbeiter kontaktieren stichprobenartig potenzielle Kunden in den verschiedenen Zielbranchen von robodev, um so die unterschiedlich ausgeprägten Resonanzen vergleichen zu können. Dadurch entstehen erste praktische Eindrücke, an welche sich die ausgearbeitete Strategie anpassen muss.

 Ganz nah dran

Auch im Anschluss erweist sich eine enge Zusammenarbeit als großer Baustein für eine erfolgreiche Neukundengewinnung. Regelmäßiger Austausch – auch in Form von Status-Meetings und einer stetigen Prüfung der Zielerreichung – stellen effektives Arbeiten sicher. Die Betriebsphase definiert sich dabei nicht als Projekt mit klar definiertem Schlusspunkt, sondern eher als dauerhafte Unterstützung und Entlastung des Kunden. DIMARCON arbeitet direkt in robodevs CRM-System und fügt sich somit nahtlos in die bestehende Infrastruktur ein. Besonderes Augenmerk lag außerdem auf der Wahl der betreuenden Akquisiteure, die Qualifikationen und Erfahrungen im Bereich Maschinenbau mitbringen und somit ohne lange Eingewöhnungsphase in das Projekt einsteigen konnten.

Kasten: Zukunftsmusik: die Automation automatisieren

DIMARCON und robodev planen eine langfristige Zusammenarbeit. Innerhalb der nächsten Monate nehmen die Partner ein Teilprojekt in Angriff, welches die Einführung von Marketing Automation vorsieht. So lassen sich die Vertriebsmitarbeiter künftig von repetitiven Aufgaben entlasten und sie können sich voll und ganz auf ihre potenziellen Kunden konzentrieren.

Beitragsbild Quelle: © robodev GmbH