Das optimale Verkaufs­gespräch

Struktur und Inhalt

Jeder Verkäufer kennt es. Der Druck zu einem positiven Geschäftsabschluss zu kommen, hat in den letzten Jahren enorm zugenommen. Der Wettbewerb wird aufgrund von Internet und Globalisierung immer größer und die Kunden kritischer und preisbewusster. Wie also Sie überzeugen Sie einen Kunden davon, dass Sie das richtige Angebot für seine Bedürfnisse haben?

Hierzu gibt es zig Seminare, Bücher, Podcasts, Workshops und und und. Aber grundsätzlich kann man sagen, ein guter Verkäufer hat ein Gespür für seinen Gesprächspartner und kann ein emotionales Band aufbauen. Wie das Band aussieht, hängt vom Charakter des Verkäufers, aber auch des Kunden ab, daher kann kein Seminar oder Buch oder anderer Verkäufer Ihnen einen Leitfaden für das perfekte Verkaufsgespräch an die Hand geben.
Hier können wir Ihnen aber ein paar Tipps und eine Struktur verraten, mit der ein Verkaufsgespräch für Sie und Ihren Kunden ein echter Mehrwert wird.

Wie gelingt Ihnen eine gute Vorbereitung?

Man kann es nicht oft genug erwähnen. Informieren Sie sich über Ihren Kunden, wobei könnten Sie hilfreich sein? Fassen Sie Ihr Wissen über Ihr Gegenüber zusammen. Welche Informationen könnten sein Interesse wecken, worauf reagiert er positiv, worauf negativ? Planen Sie genug Zeit für das Verkaufsgespräch?
Nicht zuletzt sollten Sie Ihr eigenes Angebot in- und auswendig kennen. Ebenso sollten Sie in der Lage sein, Beispiele und Tipps in das Gespräch einfließen zu lassen.

Wieso Sie auf Ihr Erscheinungsbild achten sollten?

Sie sind im Gespräch das Sprachrohr Ihres Unternehmens. Passen Sie sich an. Ein junges und dynamisches Kreativ-Unternehmen muss nicht im 3-reihigen Anzug präsentiert werden. Bleiben Sie Ihrem Unternehmen im Erscheinungsbild treu, aber wirken Sie gepflegt. Ein positiver erster Eindruck mit einem sympathischen Lächeln vermittelt beim Kunden ein gutes Gefühl.

Weshalb sollten Sie großzügig Zeit für Ihren Termin einplanen?

Beginnen Sie locker das Gespräch, eine persönliche Note über gerade Erlebtes oder das Wetter schaffen eine persönliche und entspannte Atmosphäre. Vermeiden Sie, Ihren Kunden mit dem Angebot und den Preisen gleich zu überfallen. Das ist zwar zeitsparend, aber nicht überzeugend. Zeigen Sie sich als interessierer Mensch und führen Sie aus, warum sie glauben, dass ein Gespräch für den Kunden ein Mehrwert ist.

Wodurch schaffen Sie eine positive Einstellung des Kunden?

Stellen Sie anfangs allgemeine Fragen und arbeiten Sie sich weiter zu Ihrem Themengebiet vor. Wichtig ist aktives Zuhören, wo gibt es Herausforderungen, was wünscht sich der Gesprächspartner. Dies ist enorm wichtig, um später passende Argumente für Ihr Angebot zu formulieren.
Behalten Sie die Gesprächsführung in der Hand und steuern Sie mit Ihren Fragen den Verlauf. Unser Tipp: Stellen Sie offene Fragen, weshalb, warum, wieso. Schon die Sesamstraße wusste: Hierbei lernt man am meisten. Vermeiden Sie aber, den potentiellen Kunden mit Fragen zu löchern.

Was ist wichtiger? Kundenbindung oder Profit?

Es mag auf den ersten Blick wenig attraktiv klingen, Sie sind schließlich ein Verkäufer, aber schaffen Sie Vertrauen beim Kunden. Nur wer kompetent und ehrlich wirkt, kann mit seinem Angebot überzeugen. Heute ist das positive Gefühl in einem Verkaufsgespräch wichtiger als der Preis. Denn nur so bleiben Sie auch im Rennen für zukünftige Aufträge. Der Kunde will das Gefühl haben, bei Problemen oder Fragen jederzeit von Ihnen unterstützt zu werden. Dazu gehört auch, während des Gesprächs zuzugeben, wenn mein Angebot keinen Mehrwert für meinen Kunden besitzt. Wenn Sie Ihren Profit im Auge haben, spürt das Ihr Gegenüber und das hinterlässt Misstrauen.

Wie können Sie im Gespräch am besten überzeugen?

Was sind die Benefits Ihres Unternehmens, Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? Führen Sie diese mit Beispielen aus. Je bildhafter ich die Vorteile im Verkaufsgespräch visualisieren kann, desto wahrscheinlicher ist ein positiver Verlauf. Haben Sie Tipps für weitere Verbesserungen oder Dienstleistungen parat? Teilen Sie diese!

Warum sollten Sie noch Argumente in der Hinterhand haben?

Verschießen Sie nicht direkt Ihr ganzes Pulver auf einmal, Sie haben Zeit. Ihr Kunde ist wahrscheinlich darauf geschult, kritische Fragen zu stellen. Je besser Sie vorher aktiv zugehört haben, desto einfacher können Sie jetzt reagieren. Sprechen Sie über Ihre Firmenphilosophie, Worte wie Vertrauen und Sicherheit sind nie verkehrt.

Was sollten Sie noch beachten?

Führen Sie keinen Monolog, geben Sie dem Gesprächspartner Zeit, sich zu äußern und ebenfalls zu positionieren. Auch wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, lassen Sie es nicht wie eines wirken. Ein erfolgreiches Gespräch hinterlässt beim Kunden das Gefühl, sich auf Augenhöhe unterhalten und ausgetauscht zu haben.

Wie beenden Sie das Gespräch am besten?

Vereinbaren Sie einen Folgetermin, hinterlassen Sie Ihre Visitenkarte und weitere Information über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Ein guter Verkäufer bleibt mit seinen Kunden in Kontakt und erreichbar.

Was sollten Sie nach dem Termin tun?

Vorbereitung, ja das ist wichtig. Aber vergessen Sie die Nachbereitung oder Aufarbeitung des Gesprächs nicht! Schreiben Sie sich stichpunktartig noch einmal alle Punkte auf, die im Verkaufsgespräch gefallen sind. Worauf hat der Kunde positiv reagiert, wo haben Sie Ablehnung gefühlt? Worüber könnte man in einem Folgetermin noch einmal sprechen und ausführlicher eingehen? Welches Thema wurde Ihnen geliefert und wo sollten Sie noch einmal nachhaken?
So haben Sie für sich und andere Kollegen für das nächste Mal wertvolle Tipps zur Hand. Ein guter Verkäufer „vergisst“ nicht, daher sollte das Ziel sein, zu jedem Kunden und jedem Gesprächspartner Informationen zu sammeln, die wiederverwendet werden können. Umso leichter fällt die nächste Vorbereitung.
Je redegewandter Sie sind, je mehr Sie sich in Menschen hinein versetzten können, desto erfolgreicher werden Sie im Verkauf.  Auch hier gilt wie im Sport: Übung macht den Meister. Wenn Sie unsere Tipps in Ihren nächsten Verkaufsgesprächen berücksichtigen, werden Sie mit Sicherheit einen enormen Mehrwert für Ihr Unternehmen und Ihren Erfolg bemerken.

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