Besser als Warren Buffett

Faktor 13,7

Den berühmten Spruch von Henry Ford kennt jeder: „Ich weiß genau, dass 50% meines Marketingbudgets rausgeworfenes Geld sind. Leider weiß ich nicht, welche Hälfte…“. Heute würde sich jeder Marketingentscheider freuen, wenn nur 50% seines Marketingbudgets auf Nimmerwiedersehen verschwinden würden. Die Realität: Heute verpuffen meist über 99% des investierten Budgets in den Untiefen von Zeitungswerbung, Messeauftritt, Online-Marketing. Was DIMARCON anders macht und deshalb als Investor sogar Warren Buffett schlägt, erfahren Sie hier…

„Wir verwandeln Marketing Investments in Profit. Das, was wir machen, das funktioniert und bringt schnelle Rendite“, sagt DIMARCON-Chef Daniel Rexhausen. Was wie ein flottes Lippenbekenntnis klingt, lässt sich in Zahl und Wert belegen. Seit über 25 Jahren liefert die Wiesbadener Agentur Vertriebsorganisationen im Maschinen- und Anlagenbau Leistung, die sich auszahlt. Wie das funktioniert: Durch eine systematische Akquisestrategie, die sich am Verkaufstrichter entlang hangelt und für eine so dauerhafte wie nachhaltige Zuführung von qualifizierten Leads sorgt. Dabei bespielen die Akquiseprofis die gesamte Klaviatur der Kundenansprache und testen neue Kanäle zuerst in der eigenen Akquisetätigkeit. Sie wissen, welche digitalen Kanäle welche Zielkundschaft abholen und wann es Zeit ist, Marketing Automation durch das persönliche Gespräch zu ersetzen. Denn erklärungsbedürftige Produkte können auf den Menschen als Vermittler nicht verzichten. Wie das funktioniert, beweisen die durchschnittlichen Erfolgswerte des vergangenen Jahres.

Die DIMARCON-Methode zur Neukundengewinnung

Schritt 1 – Aufmerksamkeit erzeugen

Der potenzielle Kunde wird erstmalig angesprochen. Wer seine Hausaufgaben gemacht hat, weiß, welchen Herausforderungen sich der Wunschkunde stellen muss und wo der Schuh drückt. Wer – wie leider noch häufig praktiziert – mit der Schrotflinte in den Wald schießt und hofft, dass etwas „Essbares“ vom Baum fällt, begeht hier den ersten Fehler. Hohe Streuverluste entsprechen verpufftem Budget und reduzieren die Rendite der Marketinginvestitionen deutlich. Um im Bild zu bleiben: Präzisionsgewehr statt Schrotflinte sind angebracht!

Von DIMARCON genutzte und präzise auszusteuernde Ansprachekanäle sind: Suchmaschinenwerbung (in erster Linie Google Ads), LinkedIn und – gut gemacht – die Direktansprache von sorgfältig recherchierten Unternehmen per Telefon oder Post (wie das Marktführer-Magazin!). Hier sind Umwandlungsraten von über 30% machbar – wenn die Qualität der Ansprache stimmt. Für die Eigenakquise hat DIMARCON im Jahr 2020 über 1 Mio. Kundenkontakte in einer Zielgruppe von 6.000 Entscheidern erzeugt.

Schritt 2 – Interessenten vorqualifizieren

Nach der Erstansprache folgt die Interaktion über analoge und digitale Kanäle. Dabei geht DIMARCON bei einer gut vorselektierten Zielgruppe von folgender Verteilung des Antwortverhaltens aus:

• Segment 1 („Jajas“): Der Entscheider reagiert sofort und haben ein drängendes Problem – ca. 8-10%.
• Segment 2 („NeinJas“): Der Entscheider hat keinen direkten Bedarf (sagt erstmal „Nein“), sieht aber (ehrliche) Potenziale für eine zukünftige Zusammenarbeit und möchte weiterhin informiert werden („zukünftiges Ja“ = „NeinJa“). Anteil: ca. 70%. Hier wird das meiste Geld verdient, gleichzeitig sind hier die meisten Vertriebsorganisationen in ihrer Wiederansprache- und Informationsstrategie unterentwickelt.
• Segment 3 („NeinNeins“): Haben aktuell keinen Bedarf und möchten auch in Zukunft keinen Kontakt. Anteil: ca. 20%.

Wichtige Kanäle, die DIMARCON hier nutzt, sind persönliche E-Mails mit wertvollen Informationen für den Entscheider (keine Newsletter!), persönliche Telefonanrufe des Verkäufers, Post.

„Reality Show“: In 2020 hat DIMARCON über diese Methodik insgesamt 437 sog. „Marketing Qualified Leads“ erzeugt (positives Opt-In mit Kooperationsinteresse). Investition pro Lead: 183 Euro.

 Schritt 3

Nichts geht über das persönliche Gespräch. Auf den Prequalification Call folgt der Sales Call. Der Kunde erhält weitere Informationen zum Produkt sowie qualifizierte Antworten auf seine drängenden Fragen. Lösungen zu bestehenden Problemen werden besprochen. Digitale Plattformen ergänzen das Telefon und erhöhen die Wirksamkeit des Verkaufsgesprächs – wenn der Verkäufer weiß, was er tut…!

„Reality Show“: Gut ein Drittel (138) der so bearbeiteten MQLs zeigte 2020 konkretes Kaufinteresse und erreichte den Status „Sales Qualified Lead“ (=“SQL“). Die Kosten pro SQL betragen damit durchschnittlich 579 Euro.

Schritt 4:

Nun folgt der letzte Schritt auf dem Weg vom Interessenten zum Kunden: Der (persönliche) Verkauf. Hier geht es darum, die spezifischen Probleme und Herausforderungen des Interessenten zu verstehen, adäquate Lösungen anzubieten und gleichzeitig das Vertrauen aufzubauen, dass hinter den Worten auch Taten stehen.

„Reality Show“: Im Schnitt des vergangenen Jahres konnte das DIMARCON Sales Team 67 von 138 Interessenten für ein Angebot gewinnen. Davon wurden 63% dann auch tatsächlich zum Kunden, weitere 10% sind noch nicht entschieden und damit noch offen. Der durchschnittliche Sales Cycle (Dauer von Anfrage bis Auftrag) betrug 23 Tage. Damit betrug die Investition je Neukunde exakt 1904 Euro. Allein durch das Volumen des Erstauftrags konnte die Investition 13,7 Mal wieder eingespielt werden. Von diesen Renditen träumt sogar Warren Buffett…

Learnings:

• Die durchschnittlichen Kosten je Lead müssen bei jedem Schritt der Leadkampagne erfasst und Kostentreiber (Effizienzverluste) minimiert werden.
• Marketing und Vertrieb müssen Methoden entwickeln, um die Kontakte engmaschig zu qualifizieren und den Lead im Kaufprozess konsequent zu betreuen. Oft lohnt die Anschaffung von Marketing Automation Software (aber Vorsicht: Erst automatisieren, was nachhaltig und stabil funktioniert!)
• Die Aussteuerung und das Marketingcontrolling müssen stufenweise erfolgen. Nach der Qualifizierung der Leads ist das Ziel, eine gleichmäßige und qualifizierte Anzahl an Leads zum Vertrieb und schlussendlich zum Abschluss zu bringen.
• Nachrechnen lohnt sich!

FAZIT: Durch die Adressierung der richtigen Zielkunden und die systematische Verzahnung von SEO Marketing, Advertising, Content Marketing und Kaltakquise über alle relevanten Kanäle macht DIMARCON Neukundengewinnung effizient und leistet damit wertvolle Vorarbeit für den technischen Vertrieb: Nachhaltig, effizient, profitabel.

Beitragsbild Quelle: ©konradbak – stock.adobe.com