Akquirieren

7 Tipps für mehr Kunden

Neue Kunden müssen her! Jedes Unternehmen stellt sich irgendwann die Frage, wie es möglichst effektiv auf seine verfügbaren Leistungen aufmerksam machen kann. Auch bei vielen Selbstständigen und Gründern ist die kalte Kundenakquise ein heikles Thema.

Ganz klar – das Akquirieren von Neukunden erfordert jede Menge Mut und verkäuferische Expertise. So sind Anfänger in der Kaltakquise oftmals überfordert, wenn sie alle nötigen Maßnahmen unter einen Hut bringen wollen. Zumeist scheitern junge Unternehmen und Startups jedoch an der nötigen Disziplin und vor allem an der inneren Einstellung.

Effektiver Akquirieren – Wie können Sie mehr Kunden gewinnen?

Fragen auch Sie sich, wie Sie sich selbst und Ihr Unternehmen auf Erfolg programmieren? Wie erhalten Sie die nötige Klarheit, die essenziell für eine erfolgreiche Kundenakquise ist? Wie verkaufen Sie effektiver?
Und vor allem: Wie schaffen Sie es, motiviert zu bleiben, sodass Sie auch Ihre langfristigen Ziele erreichen?
In diesem Beitrag helfen wir Ihnen dabei, all diese Fragen zu beantworten. Außerdem haben wir auch zahlreiche Tipps für Sie, welche Sie dabei unterstützen können, die Akquise deutlich erfolgreicher zu gestalten.

Klarheit im Marketing – Wie Unternehmen und Verkäufer ihre Ziele erreichen

Eine langfristig erfolgreiche Kundenakquise lebt von Beständigkeit, Motivation und einer positiven Einstellung. Ohne die nötige Klarheit ist es daher sehr schwer, dauerhaft erfolgreich zu sein.
Klarheit entsteht wiederum durch transparente Ziele und eine förderliche Struktur, weshalb diese Aspekte unbedingt festgelegt werden sollten.
Außerdem ist es beim Akquirieren von neuen Kunden wichtig, sofort in die Umsetzung zu kommen. Jeder hat einmal angefangen – es ist daher kaum vermeidbar und auch vollkommen in Ordnung Fehler zu machen. Sammeln Sie deshalb direkt erste Erfahrungen aus der Praxis und lernen Sie aus Ihren Fehlern.
Für den Akquise-Erfolg ist es jedoch auch essenziell, die langfristige Umsetzung zu planen. Wie sehen Ihre Ziele aus und worauf legen Sie Ihren Fokus? Nehmen Sie sich daher etwas Zeit für die folgenden Maßnahmen – denken Sie jedoch daran, dass gerade der Erfolg im Vertrieb mit der täglichen Umsetzung verknüpft ist, weshalb nicht zu viel Zeit für die Theorie aufgewendet werden sollte.

Tipp 1 – Setzen Sie sich Ziele: Vom Unternehmen zum Verkäufer

Was möchten Sie erreichen? Wie viele Neukunden möchten Sie gewinnen?
Gerade bei der Zielsetzung ist es sehr wichtig, dass Sie Ihre Ziele klar definieren. Sie müssen unbedingt messbar sein, da ansonsten keine Erfolgskontrolle durchgeführt werden kann.
Setzen Sie sich große Ziele und brechen Sie diese in kleinere Etappenziele herunter, sodass diese auch rechnerisch machbar werden. Wie viele Abschlüsse müssen Sie im Monat erzielen, um auf Kurs zu bleiben? Wie oft sollten Sie Ihr Angebot folglich in einer Woche verkaufen? Wie viele Neukunden wären das pro Tag?
Sobald Sie Ihre Abschluss-Quote bei der Kundenakquise kennenlernen ist es Ihnen möglich, auch den täglichen Aufwand bei der Akquise zu berechnen. So wissen Sie anschließend genau, wie viele Kunden Sie jeden Tag akquirieren müssen, wenn Sie auf Erfolgskurs bleiben wollen.
Mit einer derartigen Zielplanung können Sie anschließend die berüchtigten „Scheuklappen aufsetzen“ und von mehr Klarheit bei der Umsetzung profitieren. Darüber hinaus erscheinen Ihnen Ihre Vorhaben auch erreichbar – wenn Sie nur jeden Tag die nötige Disziplin mitbringen, was für mehr Selbstvertrauen und fühlbare Erfolgserlebnisse sorgt.

Tipp 2: Zerlegen Sie Ihre Aufgaben – Schnell umsetzen!

Wenn Sie Ihre täglichen Aufgaben strukturieren und diese in kleinere Teilaufgaben zerlegen, werden Sie Ihre verfügbare Zeit effizienter gestalten – was sich automatisch auch auf den Erfolg beim Akquirieren auswirkt.
Viele Vertriebler verwenden hierfür To-Do-Listen – andere nutzen hingegen eine zielbasierte Liste, auf welcher sie Ihre Tagesziele Stück für Stück abarbeiten. So empfiehlt es sich beispielsweise jeden Kontakt nach der Kundenakquise abzuhaken, bevor Sie zum nächsten Auftrag weiterziehen. Außerdem ist es ratsam, die eigenen Fortschritte zu dokumentieren sowie auch die Einwandbehandlung schriftlich vorzubereiten, sodass Sie diese kurz vor dem Akquirieren der Neukunden in Erinnerung rufen können.
Mit derartigen Listen stählern Sie zum einen Ihre Disziplin, was eine elementare Eigenschaft für eine nachhaltig erfolgreiche Akquise darstellt. Darüber hinaus hilft Ihnen die Dokumentation Ihrer Weiterentwicklung dabei, sich selbst zu analysieren und zu verbessern.
Des Weiteren fühlen sich viele Vertriebler auch insgesamt deutlich besser – insbesondere dann, wenn das Akquirieren nicht so gut läuft. Mit dieser Methode können Sie nämlich am Ende des Tages zumindest damit zufrieden sein, dass Sie sich an Ihre vorgegebenen Aufgaben gehalten haben. Es klingt banal – wer jedoch im Vertrieb tätig war weiß, wie vielversprechend sich derartige Listen auf die langfristige Motivation auswirken können.

Tipp 3: Mit Scheuklappen akquirieren – Einfach weitermachen und neue Kunden gewinnen

Kommen wir nun zu einem der schwerwiegendsten Fehler der Kundenakquise: Zu früh aufgeben aufgrund von Ablehnung.
Wenn junge Unternehmen und Startups einige negative Erfahrungen beim Akquirieren von Neukunden gemacht haben, neigen Sie oftmals dazu, die Akquise auf die lange Bank zu schieben. Denken Sie in diesem Fall an Ihre „Scheuklappen“ und machen Sie einfach weiter. Ein „Nein“ ist noch immer das Schlimmste, das Ihnen passieren kann. Arbeiten Sie deshalb daran, die Angst vor Ablehnung zu überwinden.
Es ist von immenser Wichtigkeit, konstant Momentum aufzubauen. Halten Sie sich daran und akquirieren einfach weiter, werden Aufträge und Interessenten ganz automatisch folgen. Denken Sie daran: Vertrieb ist Mathematik!

Tipp 4: Stellen Sie Fragen – Der Marketing Gedanke beim Akquirieren

Nur wenn Ihr Angebot die Bedürfnisse Ihres Kunden erfüllt, werden Sie es auch verkaufen können. Stellen Sie deshalb durchdachte Fragen und versuchen Sie herauszufinden, was ihm wichtig ist und inwieweit ihn seine aktuelle Situation beeinträchtigt.
Was stört ihn speziell?
Hören Sie gut zu und leiten Sie das Gespräch durch gezielte Fragen dorthin, wo Sie es haben wollen. Auf diese Weise gewinnen Sie Neukunden für Ihr Angebot, ohne diese dabei unter Druck zu setzen. Im besten Fall erkennt Ihr Gegenüber den Mehrwert Ihrer Leistung ganz von selbst – vorausgesetzt Sie stellen die richtigen Fragen.

Tipp 5: Visualisieren Sie das erfolgreiche Gespräch – Den Auftrag mit Vorstellungskraft abschließen

Stellen Sie sich das erfolgreiche Gespräch mit Ihrem Kunden vor. Gehen Sie es im Geiste durch und reagieren Sie auf mögliche Einwände. Stärken Sie Ihre Argumentation und spielen Sie verschiedene Ansprachen durch.
Unsere Vorstellungskraft stellt die Quelle eines jeden kreativen Denkens dar und ist somit wesentlich bedeutender, als wir zumeist glauben. So kann mangelnde Fantasie einer der Hauptgründe sein, wenn Menschen keinen Erfolg haben.
Was glauben Sie, ist wirklich möglich?

Tipp 6: Nicht zu viel reden – Neuen Kunden Raum verschaffen

Der nächste Punkt ist für die meisten Vertriebler sicher kein mystisches Geheimnis: Nicht zu viel reden!
Dennoch halten sich zahlreiche Verkäufer kaum daran und bemerken folglich nicht, dass die Gesprächsanteile unausgeglichen sind.
Der Grund hierfür ist häufig auf unbewusster Ebene zu finden – so soll der Gesprächspartner mit möglichst vielen Argumenten überzeugt werden. Leider ist das Gegenteil der Fall – der Kunde fühlt sich eingeengt, weshalb es kaum möglich ist, auf diese Art und Weise Vertrauen aufzubauen. Außerdem werden Sie beschwerlich die Bedürfnisse des Kunden herausfinden, wenn fast ausschließlich nur Sie reden.
Halten Sie daher den Gesprächsanteil des Kunden hoch, sodass Sie die aufkommenden Signale erkennen können!

Tipp 7: Vermeiden Sie geschlossene Fragen – Marketing Grundlagen

Vermeiden Sie es, zu viele geschlossene Fragen zu stellen, welche nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können. Durch häufige geschlossene Fragen gestaltet sich der Gesprächsverlauf sehr schnell einseitig und abgehackt, wodurch es Ihnen schwerfallen wird, eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen.
Mit offenen Fragen bringen Sie das Gespräch hingegen in Gang, da Sie Ihrem Gegenüber den Einstieg ermöglichen. Das Akquisegespräch wirkt folglich deutlich entspannter, wodurch es Ihnen und auch Ihrem Kunden bedeutend leichter fallen wird.

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